挖掘需求演練及展示，時間：十分鐘，形式：二人一組，角色扮演，五分鐘角色互換，語言：感性、真誠、自然流暢，要求：引發(fā)危機感，增員面談六脈神劍第三劍——建立觀念，目的：透過專業(yè)分析，逐步引導(dǎo)，建立準增員的保險意識 ，讓準增員了解保險的意義與功用，認可保險事業(yè)。

始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你認同嗎？小李：是呀，人活一世始終都要花錢吶，艾**：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用、應(yīng)急所需的費用。

艾**：可是，小李，您有沒有想過，我們什么情況下會中斷收入呢？小李：大概是生病或者意外的情況下吧。艾**：您說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃以應(yīng)對這些突發(fā)情況。您認同這個說法嗎？小李：這個說法還是挺有道理的。艾**：小李，最近我了解到一個很多人都覺得不錯的理念，想和你分享一下，就是“如何用500元解決20萬元應(yīng)急金的問題”.比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線。