溝通過(guò)程注意要點(diǎn)，1、在以客觀的角度，指出問(wèn)題的關(guān)鍵“按鈕”，要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想，要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子，2、處理感覺(jué)比處理異議更重要，不要和對(duì)方爭(zhēng)論!不要想說(shuō)服對(duì)方!不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了!3、不接收對(duì)方的異議訊息，只談對(duì)方感興趣的(焦點(diǎn))問(wèn)題。

處理異議的要領(lǐng)，1、傾聽(tīng)以減少拒絕，創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽(tīng)以及了解你的問(wèn)題)。2、重新陳述問(wèn)題加以澄清，讓我先確認(rèn)一下您的問(wèn)題(回應(yīng)性?xún)A聽(tīng))。3、隔離問(wèn)題，以便確認(rèn)，除了這個(gè)問(wèn)題以外，是否還有其它的問(wèn)題困擾著您，讓您還沒(méi)下決定?是否這個(gè)(些)問(wèn)題解決了，你就會(huì)下定決心?

激發(fā)思考以促進(jìn)決定，多使用圖示、實(shí)例或故事來(lái)激勵(lì)對(duì)方做決定;說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益;促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望。5、定位自己成為協(xié)助者角色，你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來(lái)探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒(méi)有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎!客戶(hù)提出拒絕問(wèn)題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方;永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來(lái)!