問：陳區(qū)長，您好！2016年您個人直增上號人力18人，并保持每月有送訓，共計送訓人力34人，榮獲**省新增送訓王榜首，您可以跟我們分享一下是如何做到每月有送訓的？答：可以的，在壽險行業(yè)，增員做單是永恒不變的主題，更是踐行**分公司“雙軌并行”制，我堅信只要緊跟公司的節(jié)奏，定能成就自己的一番事業(yè)，其實，歸結(jié)起來我的準增員分為以下幾類：第一類：客戶轉(zhuǎn)變。要點：通過產(chǎn)品吸引，方案牽引，根據(jù)客戶的愛好來篩選是否適合做增員對象。第二類：同業(yè)引進。要點：基本法，產(chǎn)品對比優(yōu)勢，個人收入和價值的影響。第三類：陌生接觸。要點：學會洞察身邊陌生人的動態(tài)，學會發(fā)現(xiàn)第四類：緣故新增。同事、同學、親戚、朋友、鄰居。要點：以信任為先鋒。

問：想跟您了解下您增員中針對客戶轉(zhuǎn)變這一類型，您是如何成功做到的？答：和大家分享一個案例，我的一個組員彬彬，她曾今是我的老客戶，以前是一家食品批發(fā)總經(jīng)銷商，因家庭原因離開了食品行業(yè)，暫在家休息，于是我找機會跟她聊天，用自己高收入的工資條展示給她，并談及自己在這個行業(yè)的成長，引起了她的強烈好奇心，剛開始她也非常的反對，因為在她看來做保險是求人的工作，于是我就講自己曾是國企干部，一樣的現(xiàn)在做的很好，建立同理心，讓她認可這個行業(yè)和公司

通過4－5次接觸，有了一點較變，于是我趁勢而上，開始上門跟她的家人一一溝通，讓家人也來支持她的工作，將她們邀約到公司參加創(chuàng)說會，現(xiàn)場用“嘗試”來打動她，促成繳費，送訓參加新人班。問：陳區(qū),聽說您的陌生新增，做的也是非常優(yōu)秀，您是如何做的？答：做到增員常態(tài)化，隨時隨地記住我們的工作，把增員生活化，這樣即使是陌生新增也會容易起來。就拿我的一位陌生增員**來說，記得一天我去銀行存錢，排隊的人特別多，我乘著等待的空閑時間，打電話給我的另一位準增員對象，在電話中我對行業(yè)和公司進行介紹。

就在此時，我發(fā)現(xiàn)身邊排隊的一位美女在認真聆聽，于是我掛掉電話后，主動上前跟她打招呼，首先寒暄贊美，精彩的自我介紹（成就，收入，影響力），當問及她是否了解保險這一行業(yè)時，得知她已購買過保險，卻不清楚自己的保險有那些責任，于是我立即約她參加公司次日的創(chuàng)說會，美其名曰“保單檢視會”。于是在創(chuàng)說會上老師的精彩講解和會后的促成，成功繳費參加新人班，她也曾被同業(yè)影響過，我依舊不斷的關心，包括關心她的家人，最后因為我們**每個人的熱情，產(chǎn)品的優(yōu)勢……最后成功打動了她，毅然決定加入我們公司，并且成為我的左膀右臂，3個月時間個人貢獻保費8萬多元。