問：x區(qū)長，您好！2016年您個(gè)人直增上號人力18人，并保持每月有送訓(xùn)，共計(jì)送訓(xùn)人力34人，榮獲**省新增送訓(xùn)王榜首，您可以跟我們分享一下是如何做到每月有送訓(xùn)的？答：可以的，在壽險(xiǎn)行業(yè)，增員做單是永恒不變的主題，更是踐行**分公司“雙軌并行”制，我堅(jiān)信只要緊跟公司的節(jié)奏，定能成就自己的一番事業(yè)，其實(shí)，歸結(jié)起來我的準(zhǔn)增員分為以下幾類：第一類：客戶轉(zhuǎn)變。要點(diǎn)：通過產(chǎn)品吸引，方案牽引，根據(jù)客戶的愛好來篩選是否適合做增員對象。第二類：同業(yè)引進(jìn)。要點(diǎn)：基本法，產(chǎn)品對比優(yōu)勢，個(gè)人收入和價(jià)值的影響。第三類：陌生接觸。要點(diǎn)：學(xué)會(huì)洞察身邊陌生人的動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)，第四類：緣故新增。同事、同學(xué)、親戚、朋友、鄰居。要點(diǎn)：以信任為先鋒。

問：想跟您了解下您增員中針對客戶轉(zhuǎn)變這一類型，您是如何成功做到的？答：和大家分享一個(gè)案例，我的一個(gè)組員彬彬，她曾今是我的老客戶，以前是一家食品批發(fā)總經(jīng)銷商，因家庭原因離開了食品行業(yè)，暫在家休息，于是我找機(jī)會(huì)跟她聊天，用自己高收入的工資條展示給她，并談及自己在這個(gè)行業(yè)的成長，引起了她的強(qiáng)烈好奇心，剛開始她也非常的反對，因?yàn)樵谒磥碜霰ｋU(xiǎn)是求人的工作，于是我就講自己曾是國企干部，一樣的現(xiàn)在做的很好，建立同理心，讓她認(rèn)可這個(gè)行業(yè)和公司。

通過4－5次接觸，有了一點(diǎn)較變，于是我趁勢而上，開始上門跟她的家人一一溝通，讓家人也來支持她的工作 ，將她們邀約到公司參加創(chuàng)說會(huì)，現(xiàn)場用“嘗試”來打動(dòng)她，促成繳費(fèi)，送訓(xùn)參加新人班。問：x區(qū),聽說您的陌生新增，做的也是非常優(yōu)秀，您是如何做的？答：做到增員常態(tài)化，隨時(shí)隨地記住我們的工作，把增員生活化，這樣即使是陌生新增也會(huì)容易起來。就拿我的一位陌生增員黃艷紅來說，記得一天我去銀行存錢，排隊(duì)的人特別多，我乘著等待的空閑時(shí)間，打電話給我的另一位準(zhǔn)增員對象，在電話中我對行業(yè)和公司進(jìn)行介紹。