家屬面談的目的?讓增員對象的家屬對你建立必要的信心與依賴。讓家屬對保險營銷事業(yè)也能有非常正面的理解。趁機(jī)了解增員對象的家庭狀況，挖掘一些寶貴的信息。明確指出增員對象需要得到來自家庭的必要支持，幫助增員對象掃清來自家庭的障礙，獲得家屬的理解與支持。究竟要談些什么?1.描述現(xiàn)實(shí)，面對家屬，主管首先要讓家屬了解壽險營銷是怎么一回事。

面談時，家屬有很多疑問，主管要慎重解答，爭取獲得對方的信任與信心。3.描繪藍(lán)圖，肯定及表揚(yáng)新人現(xiàn)階段取得的成績，共同規(guī)劃新人的未來發(fā)展且達(dá)成一致。如何安排面談，安排好面談地點(diǎn)，通常新人家里，因?yàn)闅夥毡容^輕松，不嚴(yán)肅，有利于塑造和諧、良好的談話氛圍。準(zhǔn)備一些伴手禮，拉近與新人家屬的距離。

暖場熱身，與家屬建立良好的關(guān)系，并且強(qiáng)調(diào)身為業(yè)務(wù)主管的你有強(qiáng)烈的意愿幫助增員對象成功。面談的原則，只是交換意見，不是考試，先推銷自己，接著才介紹壽險事業(yè)，先知道自己想問什么，敘述要實(shí)事求是，不是夸大其詞，時間不要拖得太長，家屬面談六大重點(diǎn)，真誠地關(guān)切一下孩子好不好，家庭生活怎么樣，了解個人對家庭有怎樣的期許和計(jì)劃。切記：不要問得過于仔細(xì)，免得侵犯別人的隱私，也不要問一些尷尬的問題，讓人覺得不自在。