公司重疾險(xiǎn)能夠怎樣解決客戶問題？你需要得知哪些客戶背景資料，才可以幫助你進(jìn)一步解決客戶的問題？銷售流程—發(fā)掘需求探究性問題深入探究客戶在現(xiàn)時(shí)情況下，可能/所出現(xiàn)的問題、難關(guān)或不足，從而將問題帶出給客戶“您目前的情況是……，如果萬一發(fā)生重疾風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，通常需要有大筆的經(jīng)濟(jì)支出，如醫(yī)療費(fèi)、生活費(fèi)、誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)等等。您會怎樣解決這些問題呢？”銷售流程—發(fā)掘需求警覺性問題利用“如果……，后果會怎樣？”

讓客戶感受到當(dāng)疾病/意外發(fā)生時(shí)，卻沒有參加足夠保障的危機(jī)感，從而將計(jì)劃利益帶出，替客戶解決問題。銷售流程—發(fā)掘需求發(fā)問次序發(fā)問客戶需求銷售流程—發(fā)掘需求闡釋性問題（示范）S: 陳先生，根據(jù)衛(wèi)生部的資料統(tǒng)計(jì)，人一生中患重大疾病的幾率高達(dá)72.17%。其實(shí)人最終是除了意外就是因?yàn)榧膊‰x開的。中國居民主要疾病死亡排名前三甲的是腫瘤、心臟病、腦血管病。全國每天每1分鐘就有6人被確診為癌癥，確診病人的每7到8人中就有1人死于癌癥，且癌癥呈年輕化趨勢。導(dǎo)致重大疾病發(fā)病率、死亡率居高不下的因素是什么呢？

S:得了大病就沒救了嗎？大部分的器官移植手術(shù)后存活率已達(dá)到90%以上；45歲以下患有心臟病的成年人，手術(shù)后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久，被確診患癌癥開始，5年后依然存活的概率：男性65%，女性78%，存活10年以上的占患者人數(shù)的20%左右……。