我叫XX，這是我19歲時(shí)的相片，我19歲開(kāi)始做保險(xiǎn)時(shí)的相片，84年加盟保險(xiǎn)業(yè)，在臺(tái)灣，前14年做過(guò)主管、處經(jīng)理、總監(jiān)、百萬(wàn)圓桌會(huì)員。2001年和先生一起來(lái)到大陸，先生在**大學(xué)工作。我到了一間外資保險(xiǎn)公司，從事培訓(xùn)和個(gè)險(xiǎn)管理的工作，19+24年，我今年43歲！我到這里，會(huì)用2天的時(shí)間和大家分享增員和銷(xiāo)售系統(tǒng)，這套系統(tǒng)是我到美國(guó)去學(xué)到的，但是進(jìn)行了整理，非常的實(shí)戰(zhàn)，相信會(huì)對(duì)大家有所幫助。大家看我這張相片，這是我19歲加盟保險(xiǎn)公司時(shí)拍的相片。為什么我19歲的時(shí)候我會(huì)選擇做保險(xiǎn)？香港有個(gè)很成功的人叫李嘉誠(chéng)，說(shuō)過(guò)一句很有名的話：父母送給孩子最好的禮物就是貧窮！我的父親呢，經(jīng)營(yíng)一個(gè)很大的企業(yè)，300個(gè)人企業(yè)的大老板，各位35年前300個(gè)人的企業(yè)大不大？是很大的！我父親這輩子都想要一個(gè)兒子，結(jié)果生了6個(gè)女兒，也不錯(cuò)啊，對(duì)不對(duì)？但是在我7歲那年，35年前啊，我父親去為別人擔(dān)保，所以呢，我們家的企業(yè)等于是在一夜之間破產(chǎn)了，所有的財(cái)產(chǎn)賠錢(qián)都不夠!所以呢，有一天夜晚，我父親把我們所有的女兒都叫起來(lái)，給我們講了一句很可愛(ài)的話：“穿上你的制服、背上你的書(shū)包、抱上你的棉被、戴上你的帽子、穿上你的皮鞋，趕快逃跑！”為什么要逃跑你知道嗎？因?yàn)楦籼煲腥藖?lái)追債，所以我父親就帶著6個(gè)女兒，半夜落跑！半夜落跑的時(shí)候沒(méi)有地方可以去，我父親就帶我們?nèi)ジ浇[鬼的一個(gè)房子，結(jié)果我小時(shí)侯啊，有半夜落跑還有住鬼屋的經(jīng)驗(yàn)，你有嗎？沒(méi)有！結(jié)果我小學(xué)的時(shí)候很刻苦的，白天在學(xué)校上課，5點(diǎn)以后在鞋廠打工，做女工，以前沒(méi)有所謂的童工。所以我做了6年的鞋廠女工！到后來(lái)我白天在學(xué)校上課，7點(diǎn)后到餐廳廚房洗碗，所以我做了3年的洗碗工！那高中3年呢？我白天上課，晚上就到百貨公司去站專(zhuān)柜，當(dāng)專(zhuān)柜小姐，賣(mài)學(xué)生服還有襪子還有運(yùn)動(dòng)服，所以到我高中畢業(yè)的時(shí)候，我其實(shí)已經(jīng)有12年的工作經(jīng)驗(yàn)！
我知道呢，在這個(gè)社會(huì)上，行政是相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，可是賺不了錢(qián)。要干什么才賺得了錢(qián)？做銷(xiāo)售！一定要做銷(xiāo)售的人，你才賺得了錢(qián)。所以我在高中畢業(yè)進(jìn)入大學(xué)之前，就打定主意我一定要做銷(xiāo)售，只不過(guò)不知道我要賣(mài)什么東西而已！
我接下來(lái)講的一段話術(shù)，你可以用來(lái)去增員做銷(xiāo)售的人。結(jié)果后來(lái)我母親拿到我大學(xué)錄取通知書(shū)的時(shí)候，我媽媽哭了，為什么哭？因?yàn)樗龥](méi)有錢(qián)！大學(xué)很貴的，臺(tái)灣大學(xué)很貴的。所以后來(lái)我就跟我媽媽說(shuō)：念大學(xué)是我們通往社會(huì)的一條必須道路，我可以白天工作，晚上去念大學(xué)。所以后來(lái)各位知道嗎？我后來(lái)進(jìn)保險(xiǎn)公司的時(shí)候我其實(shí)一開(kāi)始選擇的不是做保險(xiǎn)，我一開(kāi)始想到賣(mài)房子。各位，房地產(chǎn)這幾年給人的感覺(jué)，賣(mài)房地產(chǎn)的人過(guò)的好不好？很好！因?yàn)榉康禺a(chǎn)這幾年啊那個(gè)房?jī)r(jià)在積極攀升。照理來(lái)講，賣(mài)房地產(chǎn)的人每個(gè)都養(yǎng)的很肥啊！所以我會(huì)想到賣(mài)房子。結(jié)果我想到賣(mài)房子的時(shí)候呢，我有個(gè)老師對(duì)我非常好，我就去找老師說(shuō)：“我想問(wèn)一下，我想去賣(mài)房子好不好？”結(jié)果沒(méi)想到那個(gè)老師給我講了一句話，他說(shuō)：“汪汪，你一定要記得，一個(gè)家庭一輩子，10年之內(nèi)，需要幾棟房子？”（一棟），所以你要記得一個(gè)家庭10年之內(nèi)你有幾個(gè)機(jī)會(huì)？只有一個(gè)機(jī)會(huì)！所以你的機(jī)會(huì)是很少的！后來(lái)我就想‘老師那這樣吧，我去賣(mài)小車(chē)！’賣(mài)汽車(chē)啊，汽車(chē)很多家庭都有啊，所以我就說(shuō)：“老師我去賣(mài)車(chē)吧？”后來(lái)老師就告訴我，他說(shuō)：“汪汪，你一定要記得，一家三口5年內(nèi)需要幾臺(tái)小車(chē)?。恳慌_(tái)！不要車(chē)可不可以？可以！”所以啊，他說(shuō)“一家三口你五年之內(nèi)的機(jī)會(huì)，要么是1，要么是0”，我終于了解到老師在講什么了。我說(shuō)：“老師那這樣吧，我去做直銷(xiāo)，直銷(xiāo)誰(shuí)都可以賣(mài)，對(duì)吧？”可是后來(lái)我的老師跟我講：“汪汪，你要記得，直銷(xiāo)始終合法的是產(chǎn)品，不合法的是制度，他的制度從來(lái)就沒(méi)有合法過(guò)。你看那個(gè)安利啊，它就其實(shí)是在繞一個(gè)道，變成囤貨的經(jīng)銷(xiāo)商，他其實(shí)不是直銷(xiāo)誒?！焙髞?lái)我就很郁悶，不知道自己要做什么，就問(wèn)老師啊，我到底要干什么? 剛好我們學(xué)校的正門(mén)口有臺(tái)灣第二大保險(xiǎn)公司，叫星光人壽，所以后來(lái)呢，我就跟我的老師說(shuō)：“老師啊，我真不知道賣(mài)什么，我們學(xué)校門(mén)口有一家保險(xiǎn)公司，你該不會(huì)叫我去做保險(xiǎn)吧？”結(jié)果后來(lái)，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展26年，很成熟，各位你看保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)現(xiàn)在還不到20年對(duì)不對(duì)？你看現(xiàn)在保險(xiǎn)業(yè)就競(jìng)爭(zhēng)到這個(gè)程度了。所以后來(lái)，我的老師說(shuō)：“保險(xiǎn)，保險(xiǎn)不錯(cuò)哦！”我說(shuō)：“為什么？”他說(shuō)：“因?yàn)橥敉裟阆胂肟矗粋€(gè)人如果一輩子啊需要5到6張保單，你看三口之家，3乘以6，多少？18！如果你這樣想的話，一個(gè)家庭我們有幾個(gè)機(jī)會(huì)??？18個(gè)機(jī)會(huì)！”所以他說(shuō)：“汪汪，我建議你去保險(xiǎn)公司，你一定要記得，客戶的需求量才能夠決定你的業(yè)務(wù)量！”