推動的過程首先就是統(tǒng)一思想的過程
分層溝通：在部課長層面通過競賽啟動會和績效面談改變觀念、確定目標(biāo)；在主管層面通過主管輪訓(xùn)提升銷售及輔導(dǎo)技能，并提出活動率要求；在業(yè)務(wù)員層面落實部課早會訓(xùn)練和理賠保障日。
提供支持：培訓(xùn)部提供訓(xùn)練材料、早會菜單、通關(guān)模板、模壓操作；銷企提供產(chǎn)品解讀、產(chǎn)品彩頁、高手案例、優(yōu)秀投影片；后援提供核保政策和高額前置流程；公司前后線協(xié)作全力支持保額銷售。
發(fā)現(xiàn)問題：通過多次績效面談和產(chǎn)品研討會了解產(chǎn)品推動的困難---實際的困難是改變銷售習(xí)慣的困難、對高傭金理解的偏差和保障型產(chǎn)品銷售技能的不足。
保額銷售推動思路
一、通過將保額銷售固化到各項培訓(xùn)（授權(quán)培訓(xùn)、主管輪訓(xùn)、早會訓(xùn)練、新人快速啟動班培訓(xùn)），通過各類培訓(xùn)資源和行銷輔助品的整合，轉(zhuǎn)變隊伍銷售觀念；
二、通過推動總公司常青樹、護身福加傭激勵案等方案，以做大保額、提升收入為切入點，以主管為抓手，向隊伍宣導(dǎo)傳統(tǒng)分紅型產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)隊伍產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；
三、通過固化理賠保障日在部課的舉辦，收集理賠案例，表彰優(yōu)秀服務(wù)人員，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員在理賠之后的轉(zhuǎn)介紹動作，提升隊伍銷售保障型產(chǎn)品的技能和自信心；
四、通過標(biāo)準(zhǔn)件的推動穩(wěn)定產(chǎn)品件均和附加率，通過主管、榮譽業(yè)務(wù)員的推動，MDRT加油站和高保額論壇的舉辦，前后線配合，提升隊伍銷售高額件的動力；
五、**及總經(jīng)理室在各會議場合不斷宣導(dǎo)、要求、檢視，同時通過推動激勵案，不斷提升業(yè)務(wù)單位對保障型產(chǎn)品的關(guān)注度。
 1、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練部將《保額銷售》納入機構(gòu)非制式課程，進行課程固化 ；業(yè)務(wù)區(qū)在新人轉(zhuǎn)正后，在新人加油站4-6個月中安裝該課程，確保后入司新人除了在快速啟動班中掌握的簡單銷售法外，也能掌握另一種方法 ——保額銷售，養(yǎng)成對客戶作保額分析習(xí)慣；
2、通過授權(quán)導(dǎo)師培訓(xùn)，培養(yǎng)機構(gòu)首批授權(quán)講師；通過整體自上而下推動、訓(xùn)練追蹤，保額銷售理念與方法獲得經(jīng)理與主管的認(rèn)同 ；
3、做好《保額銷售》工具表的征訂與使用追蹤，每季度分公司征訂下發(fā)，確保業(yè)務(wù)員足夠數(shù)量的使用；
4、各業(yè)務(wù)區(qū)以早會和《新人產(chǎn)品大講堂》為載體，不定期舉辦保額銷售的訓(xùn)練與技能比武，參與分公司比賽，分公司制作優(yōu)秀視頻案例下發(fā)學(xué)習(xí)。
落實**保額銷售各項舉措：
 
護身福加傭推動方案：2012年10月1日-2013年11月15日
常青樹加傭推動方案：2012年4月1日-2012年9月30日
持續(xù)19個半月的加傭激勵案對保額銷售推動影響巨大
保額銷售推動動作
一個原則：只檢視加傭，不做方案（與尊越不同），堅持訓(xùn)練出績效；
四個關(guān)鍵動作：抓住主管、落實培訓(xùn)、理賠保障日、推動標(biāo)準(zhǔn)件；
抓住主管---推主管活動是提升活動率的關(guān)鍵(1/2)
從2012年10月到2013年2月，通過對護身福活動率優(yōu)秀部課的數(shù)據(jù)分析，我們得出結(jié)論：護身?；顒勇瘦^高的部課，其主管活動率普遍較高，因此推動主管活動是關(guān)鍵動作；同時護身福的訓(xùn)練也提升了鑫盛銷售技能，活動率也普遍較高，改善了留存。
業(yè)務(wù)區(qū)緊抓主管活動率這一抓手，實證非常有效；
2013年4月主管活動率排名前10的業(yè)務(wù)區(qū)有8個的活動率排名前10；
結(jié)論：提升護身?；顒勇首钣行Х椒ㄊ峭苿又鞴芑顒?；
抓住主管---推主管活動是提升活動率的關(guān)鍵(2/2)
落實培訓(xùn)---**福、常青樹產(chǎn)品訓(xùn)練規(guī)劃
2014年**福、常青樹產(chǎn)品訓(xùn)練規(guī)劃
1.部經(jīng)理/課長模壓訓(xùn)練
2.導(dǎo)師/訓(xùn)練功能組模壓訓(xùn)練
3.內(nèi)勤產(chǎn)品學(xué)習(xí)及考試
1.榮譽業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)模壓訓(xùn)練
2.產(chǎn)品大講堂模壓訓(xùn)練（含常青樹）
3.百萬保額論壇
3.早會訓(xùn)練（含常青樹）
1.績優(yōu)高手交流分享
2.為出單人員回爐學(xué)習(xí)
3.督導(dǎo)、通關(guān)抽查
4.區(qū)、部/課強化學(xué)習(xí)

**福行銷支持（2014年二季度）
落實理賠保障日---理賠保障日的意義(1/2)
1、如何使業(yè)務(wù)隊伍更加認(rèn)同保障型產(chǎn)品；
2、如何使業(yè)務(wù)員在推薦保障型產(chǎn)品時更有自信；
3、保障型產(chǎn)品究竟解決了客戶的什么問題；
4、如何增加從業(yè)人員的成就感和歸屬感；

經(jīng)過分公司總經(jīng)理室、部經(jīng)理課長、各片區(qū)業(yè)務(wù)高手懇談會、優(yōu)秀案例分享人等一系列的研討和分享，我們一致認(rèn)為：最優(yōu)秀的保障型產(chǎn)品銷售人員與普通銷售人員的最主要差異就是對壽險的意義和功用的認(rèn)識?。。?br />落實理賠保障日---理賠保障日的流程(2/2)
時間： 專題晨會安排在每月21-25日期間舉辦；
內(nèi)容：
①宣導(dǎo)上月理賠情況和分公司重大理賠案例；
②理賠金額大于等于4000元的業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“**愛心使者”證書；
③每位“**愛心使者”均獲得業(yè)務(wù)區(qū)提供的精美禮品一份；；
④分享：業(yè)務(wù)部門邀請相關(guān)人員進行分享，內(nèi)容如下： 
A、業(yè)務(wù)員與客戶如何認(rèn)識，如何簽單，如何和客戶進行壽險意義和功用的溝通；
B、客戶在購買保險前對壽險的意義和功用的理解，和在獲得理賠后認(rèn)識上的變化；
C、辦理客戶理賠后，業(yè)務(wù)員是否有將客戶轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介紹中心的規(guī)劃；
⑤培訓(xùn)：保額銷售中話術(shù)、保額設(shè)計等培訓(xùn)；
⑥拍攝優(yōu)秀業(yè)務(wù)單位操作視頻，全公司推廣；
提升標(biāo)準(zhǔn)件占比---建立標(biāo)準(zhǔn)件模型
標(biāo)準(zhǔn)件推動的原因：推高活動率導(dǎo)致件均保費下滑；
標(biāo)準(zhǔn)件推動的目的：對公司，建立標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)新人，穩(wěn)定件均，提升NBEV；對客戶，通過添加合適的附加險完善保障范圍，獲得全面保障；對業(yè)務(wù)員，通過提升件均來提升收入，通過完善保障建立專業(yè)形象。
主險保額30萬
2.    重疾≧29萬
3.    必須附加重疾豁免
意外傷害50萬
意外醫(yī)療5萬
**福標(biāo)準(zhǔn)件模型
提升標(biāo)準(zhǔn)件占比---通過理賠數(shù)據(jù)說明
從2012年理賠數(shù)據(jù)看，80%以上的理賠金額由附加險賠付；
從2013年理賠數(shù)據(jù)看，91%的理賠件數(shù)為醫(yī)療險（含意外醫(yī)療）；
因此通過組合銷售形式，能為客戶提供最完備的保障，同時附加險的高理賠率，也為業(yè)務(wù)員建立專業(yè)形象，提升客戶體驗，要求轉(zhuǎn)介紹打下了基礎(chǔ)。
2012年全年**人壽**分公司共賠付2.59億，疾病死亡僅占不到1/5，其余金額均由附加險進行賠付
2013年全年分公司共賠付18590件，其中身故僅527件，占比僅3%，而醫(yī)療賠付件數(shù)占比91%
推動30萬保額以上標(biāo)準(zhǔn)件同樣是以主管為抓手
一季度數(shù)據(jù)，
主管30萬-100萬活動率前三為：中心30.7%，建設(shè)27.1%，龍一21.8%；
主管100萬以上活動率前三為：橫崗3.2%，中心3.1%，吉華2.8%；
高額件主管活動率區(qū)間差異明顯，優(yōu)才活動率已接近主管層級，達到14.6%，遠(yuǎn)超于新人平均值。
一季度主管30-100萬活動率16.3%，主管帶動高保額件銷售；優(yōu)才30-100萬活動率14.6%，遠(yuǎn)超新人均值。
10個點
前4%
17個點
前3%
主管職級**福30萬以上占比排名前十的部門，其部門正式及以下職級銷售的30萬以上占比高出整體值10個點，達43%
主管標(biāo)準(zhǔn)件占比高，會帶動部門整體活動率

提升標(biāo)準(zhǔn)件占比---標(biāo)準(zhǔn)件推動的成績
標(biāo)準(zhǔn)件對公司而言，保額的提升帶來的件均保費的提升，附險的新增帶來了Margin的提升，是達成NBEV計劃的重要舉措；
2014年5月**福標(biāo)準(zhǔn)件活動率16.7%，件數(shù)占比35.1%；
推動標(biāo)準(zhǔn)件使**?；顒勇蚀蠓嵘耐瑫r將件均穩(wěn)定在8250元左右水平；
保額銷售是核心技能
保額銷售是一種核心技能，當(dāng)隊伍掌握保額銷售技能后，護身福到**福的轉(zhuǎn)換就是一個漸進的過程，轉(zhuǎn)化率持續(xù)提升；
保額銷售是一種核心技能，在關(guān)注**福轉(zhuǎn)化的同時，我們同樣關(guān)注常青樹活動率，特別是2500以上活動率，2014年4月在**?；顒勇?5%的情況下，常青樹活動率同樣維持在17.6%，對新人留存幫助巨大；
在5月1日**福升級8種輕癥重疾的時間點，我們主要做好**福老客戶的地址確認(rèn)及轉(zhuǎn)介紹、**福新客戶的答疑及再次促成、**福高額件核保前置的說明等工作，確保升級消息合規(guī)、有效的傳遞給老客戶及準(zhǔn)客戶。
 
從近三年來看，每通過基本法發(fā)出FYC一元，基本法還將發(fā)出0.75元左右的間接傭金，這個數(shù)字在2013年持續(xù)走高，5-12月達到了1.05元，間接傭金的走高得益于銷售高傭金的產(chǎn)品，特別是護身福產(chǎn)品，通過銷售護身福和之后的**福，管理人員（經(jīng)理、主管）的收益將持續(xù)提升，三年收入翻番不是夢。
保額銷售是收入保障
保額銷售改變格局   保額銷售改變命運