依托團隊主管自身的群體力量，通過各類輔導(dǎo)訓(xùn)練方式，對團隊各層次人員開展有計劃的訓(xùn)練活動，建立團隊輔導(dǎo)訓(xùn)練的工作模式。
 e-Business Perspective
輔導(dǎo)訓(xùn)練
1---職前、簽約培訓(xùn)成果展示
摩天輪一階訓(xùn)練手冊展示

摩天輪二階訓(xùn)練手冊成果展示
6---晉級班課件和訓(xùn)練手冊配套專題開發(fā)
主管輔導(dǎo)手冊展示
主管輔導(dǎo)手冊展示
強化主管育成能力和育成意識的培養(yǎng)
育成新人是每個主管應(yīng)盡的責(zé)任！
對三本手冊熟練、精通、運用自如——主管、新人
已有收展主管/種子主管/儲備主管新人育成能力培養(yǎng)（與主管導(dǎo)師化培養(yǎng)結(jié)合）。
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操作中的注意事項
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1.根據(jù)不同層級的特點準(zhǔn)確分析其需求點，這是輔導(dǎo)訓(xùn)練取得良好效果的前提。
2.根據(jù)屬員的訓(xùn)練需求來設(shè)計有針對性的訓(xùn)練內(nèi)容，訓(xùn)練內(nèi)容與需求之間要加強針對性并注重實效性。
3.根據(jù)訓(xùn)練需求和內(nèi)容設(shè)計訓(xùn)練方式，訓(xùn)練方式要和內(nèi)容有機結(jié)合。
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4.要做好實現(xiàn)訓(xùn)練效果的充分準(zhǔn)備，包括內(nèi)容、方式、操作人員確認(rèn)、資料準(zhǔn)備等方方面面，確保訓(xùn)練效果。
5.訓(xùn)練后要進行有效的追蹤、評估等，注重訓(xùn)練的后期跟進動作，注重實際操作內(nèi)容的實用性，避免形式主義。
操作中的注意事項
團隊標(biāo)準(zhǔn)化運作——版塊簡介
1
團隊標(biāo)準(zhǔn)化運作——日常管理
2
團隊標(biāo)準(zhǔn)化運作——行事歷管理
3
團隊標(biāo)準(zhǔn)化運作——輔導(dǎo)訓(xùn)練
4
團隊標(biāo)準(zhǔn)化運作——區(qū)域經(jīng)營
5
課程綱要

   完善收展區(qū)域的各項資料，精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化各類區(qū)域經(jīng)營的工作，實現(xiàn)從公司客戶到行業(yè)客戶、從壽險客戶到金融資產(chǎn)客戶的區(qū)域開發(fā)，最終達(dá)成區(qū)域壁壘的作用，并逐漸推進居民社區(qū)和收展區(qū)域的同步。
區(qū)域經(jīng)營
什么是區(qū)域經(jīng)營？
             指定服務(wù)區(qū)域
常態(tài)性服務(wù)
密集性服務(wù)
區(qū)域深耕
區(qū)域細(xì)耕
專業(yè)化銷售服務(wù)
培養(yǎng)忠誠客戶群
建立排他的經(jīng)營優(yōu)勢
    區(qū)域經(jīng)營的愿景
區(qū)域開拓
（根本）
區(qū)域服務(wù)
（基礎(chǔ)）
區(qū)域占領(lǐng)
（目標(biāo)）
區(qū)域壟斷
（境界）
  以孤兒保單為發(fā)軔，切入到區(qū)域中，創(chuàng)公司品牌與收展員個人品牌
  進一步開發(fā)孤單客戶，深耕區(qū)域內(nèi)住戶

   通過持續(xù)有效的良好服務(wù)和嫻熟的開拓，阻隔他人進入?yún)^(qū)域
個人服務(wù)品牌成為客戶第一
聯(lián)想，區(qū)域市場阻隔順利完
成
標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)貫穿整個流程，開拓自然水到渠成。
3-5年時間奠基
5-10時間達(dá)到
區(qū)域經(jīng)營基本活動流程
區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(1/8)
活動前的準(zhǔn)備
 1.工具的準(zhǔn)備：展業(yè)包、區(qū)域簿、問卷調(diào)查表、保全理陪手冊、活動日志、客戶資料卡、商品條款、小禮品、各種媒體等
 2.身份的準(zhǔn)備：客戶服務(wù)證、自我介紹、名片等
 3.心理準(zhǔn)備：保持良好的心態(tài)、注意自我形象、熟悉訪問禮儀等
區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(2/8)
拜訪老客戶及有影響力的人
 1.以老客戶作為區(qū)域開拓的據(jù)點
 2.取得有影響力的人的認(rèn)同及幫助是區(qū)域開拓能否成功的關(guān)鍵
 3.通過其了解區(qū)域內(nèi)市場的基本情況，從而制定相應(yīng)的服務(wù)和拓展策略

區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(3/8)
自我簡介的散發(fā)
 1.精心設(shè)計自我簡介：附上相片、強調(diào)是公司專屬服務(wù)人員、使用輕松且生活化的描述（如自己的專長、興趣、喜好的運動等）、找出簡單有力的話形容自己
 2.自我簡介的遞出：應(yīng)對區(qū)域內(nèi)所有人員推銷自己、通常由上而下進行、對不在的人，也留一份
 3.活用名片

區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(4/8)
客戶資料收集
 老客戶定期拜訪活動
 ?定期刊物：期刊、通訊、醫(yī)訊
 ?個人嗜好刊物：運動雜志、烹飪食譜、影視周刊
 ?情報提供服務(wù)：就業(yè)信息、通知收費、保單整理表及生命周期表、新險種介紹、生日卡、紀(jì)念日祝賀禮物、供求信息、各項咨詢
 ?保全服務(wù)
 ?區(qū)域情報據(jù)點化

區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(5/8)
與新客戶建立關(guān)系：
 ?基本問候活動：公益活動、溫情活動等
 ?完善區(qū)域簿
 ?問卷表、訪問表、調(diào)查表
 ?游戲、星相測試、趣味競爭等
 ?小禮物、小媒體
 ?賀卡、生日卡、慰問卡
 ?生命周期表
 ?關(guān)鍵人物的支援

區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(6/8)
老客戶轉(zhuǎn)介紹
 1.掌握轉(zhuǎn)介紹客戶的特點
 留給對方深刻的好印象
 把握機會自我推銷
 展示自我工作上的成就，每個人都喜歡成功者
 2.發(fā)現(xiàn)客戶肯定點，并贊美、欣賞
 建立交情，開發(fā)客戶背后人脈
 注意開展活動、善用禮品

區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(7/8)
向老客戶提出保障完善計劃
 利用保單整理，發(fā)現(xiàn)保障需求
 善用生命周期表，進行需求分析
 注重機會營銷
 善用書信營銷

區(qū)域經(jīng)營基本活動流程(8/8)
老客戶家庭保障的綜合開拓
客戶服務(wù)
客戶轉(zhuǎn)介紹的延續(xù)

區(qū)域經(jīng)營活動遵循的原則
區(qū)域集中

反復(fù)拜訪

區(qū)域經(jīng)營活動方式的介紹：
家財險辦理活動
健身活動
節(jié)日晚會
社區(qū)形象寶寶
少兒長卷比賽
少兒繪畫比賽
猜燈謎
專題講座

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建立區(qū)域簿
     收展人員在取得區(qū)域居民初步認(rèn)同后，利用直沖式的拜訪，要求區(qū)域內(nèi)每個家庭填寫區(qū)域簿，從而獲得客戶名單和資料的一種區(qū)域活動方式。
區(qū)域簿
只有善于奔跑的人，才能到達(dá)成功的彼岸！

人生只有走出來的美麗，沒有等待中的輝煌！

人生沒有彩排，行動創(chuàng)造未來！