1、電話邀約（個人業(yè)務部經(jīng)理約訪）
你好，我是**人壽的**。聽說你在行業(yè)內(nèi)做的不錯，抽時間我們一起交流一下。同時，過來時你帶個U盤，我可以給你一些資料供參考。最近你哪天有時間？來公司方便還是另外約一個地方？
約訪面談（1/5）
2、引導對方談現(xiàn)狀（個人業(yè)務部經(jīng)理談）
最近你公司業(yè)務不錯，有什么好的做法嗎？
假如在此基礎上業(yè)績翻番，你認為該怎么做？
為什么你覺得很難做到呢？
你認為怎樣才能解決這些難題呢？
約訪面談（2/5）
3、引導對方談未來（個人業(yè)務部經(jīng)理談）
你認為理想中的營銷團隊應該怎樣建立？
未來2-3年，你現(xiàn)在的公司能建立這樣的團隊嗎？
未來2-3年，你是怎樣規(guī)劃個人成長的？
如果想實現(xiàn)個人成長目標，你需要什么樣的幫助？
你原來的公司能給你這些幫助嗎？

約訪面談（3/5）
4、展示**專業(yè)優(yōu)勢（中支負責人談）
成長觀念
個險晨訊
業(yè)務經(jīng)理輪訓
TOP2000
約訪面談（4/5）
成長觀念：一個人五年的時間是否發(fā)生變化，以及發(fā)生怎樣的變化，取決于你與哪些人在一起、聽了哪些不一樣的課程、或者讀了哪些不一樣的書
個險晨訊
月度十杰—用高業(yè)績震撼、吸引對方
今日之星專訪—展示銷售邏輯
訓后分享—學習讓人成長
業(yè)務經(jīng)理輪訓
壽險行業(yè)的MBA，提升員工綜合素質和能力
工作輕松簡單，聽話照做，不用額外創(chuàng)新
培養(yǎng)未來的管理干部，不是業(yè)務員
 
TOP2000
重視培養(yǎng)員工技能，不是簡單的業(yè)務激勵
講師都來自業(yè)務一線，經(jīng)驗可以復制模仿
批量培養(yǎng)高績效業(yè)務員，同業(yè)不可比擬

5、描繪中支未來愿景（中支負責人談）
            我們是一個有思想的團隊，有著共同的愿景。抱著追求專業(yè)的理想和實現(xiàn)自身價值最大化的目標，用成功的營銷經(jīng)驗和成熟的經(jīng)營模型，在**提供的舞臺上，濃縮人生，演繹精彩。用空杯的心態(tài)融入**文化，用務實的行動在最短時間內(nèi)展示出我們的專業(yè)水準。致力于把棗莊**打造成市場和系統(tǒng)的一面旗幟而不斷追求。
      我們堅持三年之內(nèi)不論市場，8000萬以內(nèi)不論市場的創(chuàng)業(yè)原則；堅持決定業(yè)務量的決定因素是隊伍而不是市場的發(fā)展原則；堅持在小市場做大公司的大格局戰(zhàn)略原則；堅持敢于突破自我設限、敢于做大做強的市場侵蝕原則。
約訪面談5步驟（5/5）
注意事項
建立名單和面談人檔案庫，對其分類，做好記錄
充分為對方著想，消除見面顧慮
根據(jù)不同公司，提供不同資料
只講行業(yè)發(fā)展規(guī)律，不對公司進行評價
同業(yè)外勤交流面談邏輯
同業(yè)外勤交流面談邏輯
郭靖理論
韭菜理論
絲瓜理論
姚明理論
油菜理論

企業(yè)競爭核心：一個人穿什么衣服如果很好看，很快就會被別人模仿，但是他的內(nèi)在素質無法被模仿。對企業(yè)而言，競爭核心就是不能被別人輕易模仿的，就是這家企業(yè)的內(nèi)在素質，也就是企業(yè)文化。

    **公司的培訓確實不錯。**是新公司，但已初顯培訓優(yōu)勢。就拿代理人考試來說，**人壽開業(yè)半年以來，已連續(xù)多次達到了100%的通過率，平均分和最高分更是高高在上。你認為，這算不算好的培訓呢？你可能會說，這是因為人少的緣故。的確，這正是**人壽的三高戰(zhàn)略，選拔高素質的人員，而不是搞人海戰(zhàn)術，這樣就可以保證公司提供高質量和高水平的培訓，從而帶來高績效的回報，難道這不正是我們的追求目標嗎？（可轉入**教育培訓體系介紹）。
        至于產(chǎn)品，就更不要擔心了。**人壽沒有利差損的困擾，而且可以憑后發(fā)優(yōu)勢，開發(fā)出更具差異和競爭力的產(chǎn)品，如新推出的IPA，重大疾病等。（可轉入產(chǎn)品介紹）何況象你這樣的優(yōu)秀人才，還擔心產(chǎn)品的變化嗎？
**公司的培訓好，產(chǎn)品好
常見拒絕處理
 
       不愿放棄現(xiàn)在的基礎，和原主管關系很好，    跳槽對不起他們。
   要不要放棄，關鍵是看值不值得放棄。所謂“舍得，舍得，有舍才會有得”嘛，你當年選擇進入保險行業(yè)，不也是放棄了原有的基礎嗎？
      **公司已經(jīng)過創(chuàng)業(yè)期，進入了鞏固期，營銷隊伍和主管的數(shù)量不可能再象幾年前那樣高速發(fā)展了，現(xiàn)在的經(jīng)理們能把隊伍做到這么大，是因為公司當年的創(chuàng)業(yè)機會成就了他們。你的確要認真想一想，你現(xiàn)在還有沒有這樣的機會呢，何況外資公司的發(fā)展，或多或少會受國家限制政策的影響。
常見拒絕處理
       擔心客戶不理解，影響自己的信譽和品牌
   客戶擔心的是什么？他們擔心的是服務會不會有保證，你說對嗎？
      我相信只要你做得越好，事業(yè)發(fā)展越大，你對客戶的服務就越有保障。既然如此，為什么不給自己一個機會去嘗試呢?我們都清楚，做保險就是做人，客戶會買你的保險，有時候并不是因為你的公司和產(chǎn)品，而是你的專業(yè)和人品，何況**人壽的品牌和產(chǎn)品同樣是具有很強競爭力的。你這么優(yōu)秀，難道還對自己沒有信心嗎？
常見拒絕處理

聽說**的人基本上都是**公司過去的，還不是要走**公司的老路原則
你這個問題問得很好。事實上是否會穿新鞋走老路，人的確是一個關鍵的因素，但還有一個決定性的因素不容忽視，那就是體制和環(huán)境，你同意嗎？
今天的中國壽險市場已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，老的營銷體制的一些做法如人海戰(zhàn)術已經(jīng)開始顯現(xiàn)弊端，老路已經(jīng)行不通。**人壽的領導層正是看到了這個趨勢，才決定開創(chuàng)一條嶄新的壽險發(fā)展道路，提出了“三高”戰(zhàn)略。（轉入“三高”理念的闡述）實踐證明，這個思路是完全正確的，**人壽已經(jīng)創(chuàng)建了目前國內(nèi)人均績效最好的營銷隊伍。今年集團升格副部級央企，**人壽已經(jīng)成為中國保險界的一顆新星”！這也證明了穿新鞋可以把老路看得更清楚，從而揚長避短，建立更大競爭優(yōu)勢。你不想給自己一個后來居上的機會嗎？
常見拒絕處理
**公司是中國實力最強大的保險公司，現(xiàn)在又是上市公司，做業(yè)務容易得多
你說得很有道理。公司大固然名氣響，也許現(xiàn)在做業(yè)務相對容易一些，
但也只是現(xiàn)在。中國的保險市場未來10到20年間將會有巨大的發(fā)展，這一點你應該不會懷疑吧。未來中國將會有100家以上的保險公司，即使公司它的占比可能也不會超過10%，你想到了嗎？所以現(xiàn)在論大小還為時尚早，關鍵是看公司的體制適不適合你個人的發(fā)展。
**公司現(xiàn)在發(fā)展的策略是鞏固現(xiàn)有市場份額，穩(wěn)定是最主要的，營銷隊伍和主管的數(shù)量不可能再高速發(fā)展了，現(xiàn)在的經(jīng)理們能把隊伍做到這么大，是因為當年的市場機會和創(chuàng)業(yè)政策成就了他們。你的確要認真想一想，你現(xiàn)在還有沒有這樣的機會呢？你是明智的人，相信你更是一個懂得把握機遇的人。
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