合作對象：
**市醫(yī)保局及下轄縣級醫(yī)保辦
合作時間：
2014年月—2016年，僅三年
預(yù)計保額： 0~∞ 元/人。
預(yù)計保費：25元/人，1.6億/年。
預(yù)計利潤：≤0

資源統(tǒng)籌，戰(zhàn)略布局
三年之后是否還是**？
由于大病保險本身設(shè)計特點，個人賠付無上限，人均保費低，公司承保并非一定盈利。
大病醫(yī)療費用上漲，同業(yè)公司覬覦政企合作的機會，三年后是否會以較低報價承辦大病保險，不得而知。
我們應(yīng)以最后一次的心態(tài)，把握好第一次合作的機會
把握機遇，造勢乘勢
引爆點
合作商戶“精準(zhǔn)增員”取得技術(shù)性突破，全公司成功簽約1200人，在增員個體工商戶方面積累下寶貴經(jīng)驗。
鼎翊、華大兩大保險論壇帶來最新行業(yè)信息，為有意愿發(fā)展的主管注入正能量
5-6月是主管養(yǎng)成計劃年內(nèi)第二次沖刺點。若在二季度晉升，年內(nèi)將有機會獲得連續(xù)晉升的加倍獎勵。
市公司與市醫(yī)保局成功開啟大病保險承保合作
青年
才俊

匹配較高的管理要求
大病保險服務(wù)專員嚴(yán)格面試
把握社會熱點，構(gòu)建銷售循環(huán)
每一個營銷員，不論老人還是新人，都要經(jīng)歷以上9個步驟的銷售循環(huán)，才能獲取源源不斷的客戶名單，才能實現(xiàn)業(yè)績常青不衰。
對于新人而言，最需要，最困難的便是第一步，如何獲得大量的有銷售機會的客戶名單。因此，我們可以設(shè)計“社區(qū)”社保宣講會，實現(xiàn)這一目標(biāo)。
“社區(qū)”社保宣講會
宣講會
客聯(lián)會
動用推薦人或新人的社區(qū)資源，如片展小區(qū)、保險村、街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、單位、院校……
結(jié)合活動場所特點，建立為政府宣傳、為社區(qū)宣傳、為公司宣傳、為個人宣傳的四贏溝通。
通過張貼廣告、短信群發(fā)、擺點咨詢、入戶送禮等方式，邀請社區(qū)居民參加。
重點講的不是大病保險，而是保險觀念。
贈送意外險，收集客戶信息，客聯(lián)會現(xiàn)場領(lǐng)取保單。
大病保險作為市政府惠民工程，社會保障重大事件，必將成為新人收集名單的有效手段。不過，結(jié)合大病保險這一熱點，將會取得的成效還不僅僅是名單……
我們認(rèn)為： 這樣的模式是可以不斷復(fù)制的 適用于所有政策性保險！ 若能更為有效的整合業(yè)務(wù)推動 將迸發(fā)出驚人的效能！
工具介紹
宣傳資料經(jīng)過醫(yī)保局審批。
大病保險服務(wù)專員階段成績單
截至6月30日活動結(jié)束，全市共申報準(zhǔn)增員名單：7206人；
共有1473人參加創(chuàng)說會；
現(xiàn)場報名：928人；
截止7月底成功簽約：554人。
目前績效情況（截止8月底）：
期交357萬，件數(shù)1376件，主險舉績率60%，卡式保費90萬，其中大于800元人數(shù)340人，綜合舉績率73%。
截止目前轉(zhuǎn)正人數(shù)：224人，轉(zhuǎn)正人數(shù)占比：40%。
活動小結(jié)
活動亮點：
（1）政府背景、政策優(yōu)勢
（2）明確的展業(yè)盈利模式
（3）定向財補，有利于吸引一批優(yōu)質(zhì)增員
活動難點：
（1）財務(wù)成本較高
（2）較高的日常管理要求短期難以實現(xiàn)量的突破
（3）需要全新開發(fā)后期育成模式
定向招募活動（三） **防癌天使
以“保險見證人”為載體進行定向招募
特征：
曾經(jīng)獲得過公司理賠；
對保險認(rèn)可；
對**認(rèn)可；
對服務(wù)認(rèn)可；

理賠客戶
保險見證人
客戶獲得過理賠，說明其認(rèn)可保險，有能力購買保險，并親身體驗過保險。他們是最好的保險意義與功用的詮釋者和證明人。他們是最有可能成為準(zhǔn)增員或者影響力中心的人。他們最有希望成為團隊一員，也最有希望帶來源源不斷的新單保費。
我們需要一次活動，能夠?qū)崿F(xiàn)……
防癌險上市只能做保費？ 拆掉思維里的墻！
健康險的銷售，是我們的特長，因為我們能夠熟練掌握其中的流程、規(guī)律和技巧。招募防癌險服務(wù)專員，是我們?nèi)曛匾膲汛髨F隊的契機。
自己做的保費
團隊做的保費
∑三季度保費=
老客戶保費+新客戶保費+團隊保費+新人保費
借勢“防癌險”上市，多種可能性，反復(fù)運作
理賠客戶
加盟
加保
轉(zhuǎn)介紹
帶單入司
帶人入司
七月，增員帶動銷售；八月，銷售促進增員；九月，全面達(dá)成目標(biāo)！
供需兩旺，財富倍增
只要你認(rèn)同“防癌險”的投保價值，只要你認(rèn)同推廣“防癌險”的工作價值，只要你認(rèn)同本次活動的運作原理，你就是三季度贏家！
充足的理賠客戶資源
旺盛的防癌險市場需求
巧妙的客戶轉(zhuǎn)化運作機制
贏家
增員人—成功增員五部曲
從理賠數(shù)據(jù)資料中挖掘認(rèn)同保險、認(rèn)同公司、認(rèn)同服務(wù)的客戶，邀請其加盟或轉(zhuǎn)介紹。
通過公司專業(yè)的電話約訪組，預(yù)告上門面談的內(nèi)容，合理安排面談工作時間，增加邀約創(chuàng)說會的成功率。
面見客戶，是誠意邀請其加盟的體現(xiàn)。
只有面見客戶，才能傾聽客戶，才能確保創(chuàng)說會的到會率。
首次嘗試，不代表沒有把握。產(chǎn)創(chuàng)一體會的最大魅力就在于，準(zhǔn)增員對象可以在現(xiàn)場直觀的看到保險購買的火熱場面。
增員的難度比簽單大，所以先難后易。先做增員促成、如果成功，放大收益；如果只能促成簽單，也不會有任何遺憾。如果自己做不好，就借助公司的深度面談。
三段運作概覽（1）
7月的隊伍，剛剛經(jīng)歷兩次增員拉動、兩次業(yè)務(wù)推動，在精神面貌、戰(zhàn)斗意志、客戶資源等方面都面臨壓力。因此，意愿啟動環(huán)節(jié)是本次活動成功最根本的保障。
各單位務(wù)必以分層級啟動的方式，有針對性的，不厭其煩的，將本次活動的運作思路、操作要點、關(guān)鍵話術(shù)，成效預(yù)估、分別向主管、組養(yǎng)人員、增員積極份子宣導(dǎo)到位，通關(guān)到位。
通關(guān)人員方可參加活動，得到名單支持和電話組邀約支持。
三段運作概覽（2）
名單下發(fā)（整理）后務(wù)必進行篩選，要確?？捎妹麊蔚目蛻粢欢ú粫a(chǎn)生投訴或負(fù)面影響。
電話組由專業(yè)人員撥打，每家單位每日務(wù)必?fù)艽?00個以上名單，通過大數(shù)法則，保證有足夠的客戶有興趣面見營銷員。
營銷伙伴務(wù)必向客戶介紹活動意義和目的，為產(chǎn)創(chuàng)一體會議做好鋪墊，并成功邀約參會。
理賠客戶聯(lián)誼會將首次運作產(chǎn)創(chuàng)一體流程，首先確保準(zhǔn)增員加盟意愿，并促進其帶單入司。
三段運作概覽（3）
理賠客戶被喚醒，雖然突兀，但通過電話約訪、面談邀約、產(chǎn)創(chuàng)一體會的經(jīng)營，慢慢樹立起對壽險行銷工作的認(rèn)同。再通過深度面談，徹底促成加盟**的行動。
配套工具
我們有多少理賠客戶資源
數(shù)據(jù)源
1997年至今所有理賠數(shù)據(jù)
合計：868441條
長險：9463條
長險附加險：243543條
短期險：615436條
簽約假設(shè)
若7月1日-8月10日簽約1500人
需2500人參加資格考試
需5000人參加創(chuàng)說會
需25000通電話邀約
簽約率：6%
《人力需求巨大》話術(shù)
親，你覺得防癌險是不是人人都需要？
你知道我們公司防癌險上市后，需要有多少人來服務(wù)嗎？
我給你算算吧，我們**市有1400萬人口，假設(shè)有1/3是老年人，或者得過重疾和不符合投保條件的人，這樣算下來也有933萬人需要防癌險。
公司這次團購期是兩個月60天，你知道嗎？平均每天我們要服務(wù)15萬人，才能完全讓所有人擁有這么好的保險。假如我們每個服務(wù)人員每天拼死拼活的見客戶，每天從早到晚工作8個小時，每個小時見1個客戶，每天服務(wù)8個客戶。你知道我們要有多少人才能完成這日均15萬人的服務(wù)嗎？1.8萬服務(wù)人員吶?。?！
你知道我們現(xiàn)在有多少營銷服務(wù)人員嗎？不到8千，我們有1萬人的缺口，你說我們能不著急嗎？這市場大得我們搞都搞不贏，你還猶豫啥子！??？
來自一線的聲音
雙流**：
剛剛有個想投保的客戶說：愛人得了癌癥后我才知道好多藥品社保根本無法報銷，我以前一直以為有了社保其他保險就用不著了，現(xiàn)在才后悔！如果有機會，我希望女兒能成為一名防癌天使，把我們的故事分享，讓更多人擁有保障！
基層單位運作防癌天使招募活動
貼心的禮物饋贈
強勢宣傳
**防癌天使階段成績單
7月1日活動啟動，目前全市累計下發(fā)數(shù)據(jù)：219078條；
活動期間營銷員面訪：2983人；
全市累計召開創(chuàng)說會：68場，參會人數(shù)：2675人，繳費：810人；
截止8月底已考試：732人，通過：508人，已簽約460人。
8-9月持續(xù)運作防癌天使招募創(chuàng)說會，縣域支公司每月專項招募場次不得低于4場（結(jié)合周甄選日運作），同時城區(qū)專項推動，力爭實現(xiàn)“城區(qū)突圍”！
活動小結(jié)
活動亮點：
（1）精確定位準(zhǔn)增員對象
（2）產(chǎn)創(chuàng)一體的首次嘗試，客戶經(jīng)營+產(chǎn)品推薦+招募甄選
（3）持續(xù)運作常態(tài)增員的平臺
活動難點：
（1）基層單位對產(chǎn)創(chuàng)一體把控不足，容易偏離主題，現(xiàn)場增員效果不明顯
（2）營銷伙伴依賴性較強，拜訪量降低、拜訪話術(shù)含糊、拜訪主題不明確
拋磚引玉
共謀發(fā)展