在這個快速發(fā)展與變革并存的時代，保險業(yè)正經歷著翻天覆 地的變化。伴隨著中國經濟的穩(wěn)健增長，國民收入水平的提 升和對高質量生活的追求有效地促進了保險需求的增長。近 年來，保費收入的同比增長率有所起伏，2021 年曾出現(xiàn)-0.8% 的負增長，但到了 2023 年底，增長率已回升到 9.1%。這一變 化反映出中國保險市場在經歷調整之后，正逐漸恢復到穩(wěn)定 增長的軌跡上。在眾多保險產品中，壽險作為核心產品，在 保險業(yè)的全面健康發(fā)展中扮演著至關重要的角色，2023 年壽 險原保費收入占總原保費收入的 54%。另一方面，壽險代理人 不斷脫離，從頂峰的 900 多萬人下落至不到 300 萬人，人數(shù) 規(guī)?；氐搅耸昵暗乃?。保費增長的同時，伴隨著人數(shù)規(guī) 模下降，則代表人均產能的大幅提高，體現(xiàn)了保險市場不斷 的優(yōu)化和調整，也預示著市場的專業(yè)度和競爭度不斷提升。 那么，新時期下保險營銷員應如何提高自身產能，提升自己 價值，如何構建同客戶的長期關系？筆者有以下一些思考。

 三個核心保險營銷邏輯

1.不是銷售技巧，而是本質需求造就了當前的保險市場

改革開放初期，初代保險業(yè)從業(yè)人員懵懵懂懂，以拼搏的熱 情和奮進的精神，造就了第一代保險營銷員的傳奇和輝煌， “強力銷售”是他們的代名詞。但最初的從業(yè)人員對于保險 營銷是金融服務咨詢業(yè)的概念不甚了解，所以胡蒙亂撞地把 保險營銷做成了零售業(yè)，體現(xiàn)為保險以賣為主，注重銷售技 巧和銷售方式方法的精進。雖取得了成績，但也是今天保險 營銷一些困局的根結所在。那么人壽保險行業(yè)，為什么依靠 強力銷售的方式能夠走到今天？究其原因，不是因為銷售力 強，而是廣大人民群眾存在本質的需求，是中國龐大的保險 銷售市場本身就蘊含了這樣的潛力和容量。人壽保險或所有 的保險產品，都是人生的必需品，它們在不同的層面滿足了 人們的某一種需求，譬如生機的延續(xù)、生命的承擔、生存的 希望、生活的尊嚴。無論用什么方式方法呈現(xiàn)出的每一份保 險保障，都擁有本源的神圣與高尚，這才是保險行業(yè)高速發(fā) 展最本質的原因。

2.面對挑戰(zhàn)和困境，營銷人員必須自我升級和迭代

面對當前社會的快速變化，科技迭代速度加快，智能工具不 斷涌現(xiàn)，若在這個時代固步自封、因循守舊，最終將作繭自 縛。中國的保險營銷，尤其是壽險營銷，在過去相當長的時 間中一騎絕塵，遙遙領先于整個社會其他領域的銷售。這種 領先導致我們盲目樂觀，忽略了時代和市場的變化，忽略了 消費者的覺醒和大環(huán)境的升級換代。保險營銷，尤其是壽險 營銷，長時間地囿于自我經營，用戶定位不精準，產品同質 化嚴重，不能切中客戶的痛點等，脫離了市場的現(xiàn)狀和客戶 的需求，導致當下面臨著最大的壓力和挑戰(zhàn)。但今天所有的 困擾不是讓我們來惆悵的、無所作為的，而是要讓我們蛻變、 迭代、升級。唯有去挑戰(zhàn)，去實現(xiàn)自我升級，才能夠真正實 現(xiàn)卓越發(fā)展。要主動地創(chuàng)造機會，保持彈性和包容度，保持 友善和開放，才能影響未來。