談出薪未來——新人面談

學(xué)習(xí)目標

1. 了解為什么要面談，面談有什么作用

2. 掌握面談的四個時機

3. 了解面談的邏輯

目錄

1. 認識新人面談

2. 新人面談時機

3. 新人面談邏輯

一、認識新人面談

一位父親的每天四問 一位父親對孩子的教育方式比較獨特，他并沒有花大量的時間輔導(dǎo)女兒做功課，而是每天回來后都跟女兒聊十分鐘，每次只聊四個問題。這四個問題是：

1. 學(xué)校有什么好事發(fā)生嗎？

2. 今天你有什么好的表現(xiàn)？

3. 今天有什么收獲嗎？

4. 有什么需要爸爸幫助的嗎？

看似簡單的四個問題，其實是在給孩子賦能，每個問題都有它的價值。問學(xué)校發(fā)生的好的事情，是希望了解女兒的判斷力與觀察力，也引導(dǎo)其對這個世界的敏銳感知。問女兒好的表現(xiàn)，是希望幫助女兒回顧自己感到自豪的行為，并強化這種行為。問女兒的收獲，是讓其總結(jié)、回顧在生活中、學(xué)習(xí)中獲得了什么，體會收獲的價值感。問女兒需要的幫助，則是確認女兒成長與生活中的需求，同時給予女兒內(nèi)在的安全感，確保其需要時隨時能夠?qū)で笾С帧?/span>

新人面談的好處

1. 新人需要面談來感受到重視，明確工作方向

2. 及時面談可以避免一些問題的發(fā)生

3. 通過面談改善新人績效，提升留存

二、新人面談時機

瓶頸期 由于客戶資源等原因，新人必然會出現(xiàn)發(fā)展過程中的瓶頸。比如拜訪量低，走不出門；業(yè)績連續(xù)兩個月低迷；同期入司的人出現(xiàn)業(yè)績高峰或晉升，自己晉升失敗。在最需要撫慰和指明方向的時刻，主管需要及時現(xiàn)身，發(fā)現(xiàn)問題，給予支持。

入司第三個月 三個月是新人是否能夠長期留存的關(guān)鍵節(jié)點。這個時期，在心態(tài)上也會出現(xiàn)明顯的波動。拜訪量降低，客戶資源消耗大，補充不及時。在這個自我習(xí)慣養(yǎng)成的重要時期，需要獲得主管的及時關(guān)注與溝通交流。

首月開單 此時新人大都已經(jīng)度過了最初的焦慮期，并且出了第一單，但是對于未來依然比較迷茫。此時主管需要用較長時間，為新人切實規(guī)劃發(fā)展方向，最好借助芯法能夠為新人制定3個月或6個月內(nèi)的發(fā)展目標——目標以新人在現(xiàn)有狀態(tài)下稍加努力可以達成為宜。

入司一周 新人入司一周后，激情消退，對團隊有了一定的認識，開始產(chǎn)生焦慮情緒，大部分新人在這時候都無法完成出單。此時，主管面談是解除新人心理負擔(dān)，消除急躁情緒，幫助保持積極樂觀的心態(tài)，同時幫助新人分析市場，分析失敗原因，為進一步輔導(dǎo)做好鋪墊。

三、新人面談邏輯

面談應(yīng)從新人的痛點入手

1. 談目標

2. 樹信心

3. 養(yǎng)習(xí)慣

一、談目標 目標可以引領(lǐng)工作開展。我們在上學(xué)時會定下考取某個大學(xué)的目標，然后反推自己每一科應(yīng)考多少分，最后投入相應(yīng)的行動。保險也是一樣，根據(jù)新人的情況，我們一起來定一個收入目標，這個收入目標一定要比之前收入高，也一定要有挑戰(zhàn)，當(dāng)然不能好高騖遠，要踮踮腳才能夠到。結(jié)合芯法、產(chǎn)品傭金、方案等因素，反推一下新人應(yīng)該每月完成幾單，從而根據(jù)銷售轉(zhuǎn)化率法則，反推每日的訪量。

舉例： 面談4月上崗新人小A

· 小A如司之前月收入4000元

1. 確定小A首月收入目標為5000元

2. 為小A規(guī)劃如何達成收入目標：

o 確定產(chǎn)品，長相伴2萬6年交，FYC4600

o 創(chuàng)業(yè)基金，（1.65檔）首月825元，打通6個月創(chuàng)業(yè)基金FYC

o 首月收入4600+825=5425元

3. 方案帶動：4月達U，5月首日U，帶客戶青海游

4. 為小A推算如何達成，成功見面5位客戶，鎖定3個做精準促成；主管陪訪及新人參與模式來獲客

二、養(yǎng)習(xí)慣 我們學(xué)習(xí)語言最好時間是嬰兒期。同理，新人養(yǎng)成工作習(xí)慣最好的時間應(yīng)該是剛?cè)肼毜碾A段。那第一次面談就是幫助新人建立良好工作習(xí)慣的最好機會。我們可以以身作則講一講自己身上的良好展業(yè)習(xí)慣，也可以找一些績優(yōu)榜樣，萃取他們的優(yōu)秀做法。

· 按時參加早會

· 按時參加培訓(xùn)

· 每天有效拜訪3個客戶

· 每天填寫工作日志

· 每天整理客戶檔案

· 每周邀請客戶參加營銷活動

三、樹信心 面談時，幫助新人調(diào)整心態(tài)，堅定從業(yè)信心。新人此刻可能會有的疑慮：

· 新人沒有客源；

· 不好意思跟身邊的人開口；

· 對于保險責(zé)任講解不清楚，產(chǎn)品了解不清楚；

· 家人不支持等等

通過面談，主管可以幫助新人消除疑慮，樹立信心，明確目標，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，從而提升新人的留存率和績效。