二五增員法：保險(xiǎn)行業(yè)增員策略

在保險(xiǎn)行業(yè)中，增員是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。“二五增員法”作為一種高效的增員策略，通過兩個(gè)“五環(huán)”流程來展開面談，針對(duì)不同背景的準(zhǔn)增員進(jìn)行有效溝通。

二五增員法概述

“二五增員法”是一種以需求為導(dǎo)向的增員方法，它包括兩個(gè)部分：大五環(huán)和小五環(huán)。大五環(huán)涵蓋面談的五個(gè)環(huán)節(jié)，而小五環(huán)則專注于“寒暄開門”的技巧。

二五增員法要點(diǎn)

1. 面談的五個(gè)環(huán)節(jié)：包括寒暄開門、說明、激勵(lì)促成、推拉促成和跟進(jìn)。

2. 需求點(diǎn)導(dǎo)向：始終圍繞準(zhǔn)增員的需求進(jìn)行溝通。

3. 小五環(huán)技巧：通過贊美、高估、懷疑、關(guān)心和幫助五個(gè)步驟，打開準(zhǔn)增員的心扉。

二五增員法流程

1. 寒暄開門：通過小五環(huán)技巧建立良好的第一印象，拉近與準(zhǔn)增員的距離。

2. 說明：分享自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂。

3. 激勵(lì)促成：使用LSCPA模型（Listen、Share、Clarify、Present、Ask）處理拒絕問題，提出方案。

4. 推拉促成：通過吸引式和要求式的增員促成策略，實(shí)現(xiàn)適度的“推”和“拉”。

5. 跟進(jìn)：建立檔案，把握時(shí)機(jī)，持續(xù)跟進(jìn)增員過程。

增員面談前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

· 自我準(zhǔn)備：包括心態(tài)、著裝和增員工具的準(zhǔn)備。

· 保險(xiǎn)行業(yè)亮點(diǎn)：了解保險(xiǎn)工作與其他工作的優(yōu)勢(shì)對(duì)比。

· 不同年齡人員對(duì)工作的需求點(diǎn)：準(zhǔn)備針對(duì)不同年齡段準(zhǔn)增員的工作需求點(diǎn)。

· 預(yù)演拒絕處理：頭腦風(fēng)暴可能遇到的異議，并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略。

結(jié)語

“二五增員法”是一種系統(tǒng)的增員方法，它強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向和有效溝通。通過精心的準(zhǔn)備和專業(yè)的面談技巧，可以提高增員的成功率。在實(shí)踐中，增員人員需要不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整策略，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)和人才需求。