顧問式優(yōu)增‘拉力篇’

在保險(xiǎn)行業(yè)的增員面談中，拉力的運(yùn)用至關(guān)重要。拉力，即對準(zhǔn)增員的吸引力，它包括行業(yè)優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢以及個(gè)人優(yōu)勢。正確使用拉力，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻吸引并留住優(yōu)秀人才。

拉力的定義與誤區(qū)

拉力是對準(zhǔn)增員的吸引力，但若在動(dòng)力不足的情況下過早使用，或使用的拉力與準(zhǔn)增員動(dòng)力不匹配，可能會(huì)引發(fā)防御心理，適得其反。

關(guān)于拉力的三個(gè)建議

1. 針對性解決方案：拉力應(yīng)結(jié)合準(zhǔn)增員改變職業(yè)的動(dòng)力，以解決方案的形式呈現(xiàn)。例如，對于渴望創(chuàng)業(yè)的人，將保險(xiǎn)職業(yè)定義為符合其標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

2. 恰當(dāng)時(shí)機(jī)使用：拉力應(yīng)在準(zhǔn)增員動(dòng)力足夠強(qiáng)時(shí)使用。這通常在充分討論其職業(yè)現(xiàn)狀和未來后，當(dāng)準(zhǔn)增員展現(xiàn)出明顯的情緒反應(yīng)時(shí)。

3. 深層次需求滿足：對于優(yōu)質(zhì)增員，保險(xiǎn)職業(yè)的最大意義在于提供一個(gè)空間，讓他們有機(jī)會(huì)成為自己的主人。這包括時(shí)間自由、發(fā)展空間不受限等深層次優(yōu)勢。

優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員的特性與需求

優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員往往具有不錯(cuò)的工作背景，他們在職業(yè)轉(zhuǎn)換中成本更高，因此有更多的猶豫和糾結(jié)。面談時(shí)需要挖掘?qū)Ψ礁顚哟蔚膭?dòng)力，使用更高級的拉力，即關(guān)于工作的價(jià)值和意義。

案例分享

案例一：“我年薪百萬，卻依然焦慮”

馮先生是一位地產(chǎn)公司的中層管理者，雖然年薪百萬，但對保險(xiǎn)行業(yè)表現(xiàn)出濃厚興趣。通過面談，代理人小曾發(fā)現(xiàn)馮先生焦慮的根源在于對未來的不確定感和缺乏價(jià)值感。通過探討，小曾向馮先生展示了保險(xiǎn)行業(yè)作為“自主職業(yè)者”的平臺，能夠滿足他對自主成長和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需求。

案例二：全職媽媽“我想成為孩子的榜樣”

阿文是一位全職媽媽，她對保險(xiǎn)行業(yè)表現(xiàn)出興趣，并主動(dòng)咨詢代理人小曾。在面談中，小曾發(fā)現(xiàn)阿文渴望通過工作證明自己的能力和價(jià)值，成為孩子的榜樣。小曾向阿文展示了保險(xiǎn)行業(yè)如何提供一個(gè)自由、有成就感的工作環(huán)境，滿足她的需求。

結(jié)語

顧問式優(yōu)增的核心在于理解和滿足準(zhǔn)增員的深層次需求。通過挖掘其內(nèi)在動(dòng)力，并在恰當(dāng)時(shí)機(jī)有針對性地使用拉力，可以有效地吸引并留住優(yōu)秀人才。保險(xiǎn)行業(yè)作為一個(gè)平臺，能夠?yàn)槊總€(gè)人提供掌控自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)，成為自己的主人。