增員面談邏輯——顧問(wèn)式優(yōu)增‘動(dòng)力篇’

在保險(xiǎn)行業(yè)中，增員面談是一項(xiàng)至關(guān)重要的技能。它不僅關(guān)乎能否成功吸引優(yōu)秀人才，更關(guān)系到能否幫助他們發(fā)現(xiàn)并實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展的潛力。顧問(wèn)式優(yōu)增的核心在于理解并激發(fā)準(zhǔn)增員的內(nèi)在動(dòng)力，幫助他們看到保險(xiǎn)行業(yè)作為職業(yè)選擇的更多可能性。

增員面談公式

增員成功可以簡(jiǎn)化為一個(gè)公式：增員成功=動(dòng)力+拉力?阻力增員成功=動(dòng)力+拉力?阻力

在這個(gè)公式中，動(dòng)力是推動(dòng)一個(gè)人改變的最核心的力量。面談的方向應(yīng)該聚焦于詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀和探討未來(lái)，而面談技巧的關(guān)鍵在于有效提問(wèn)。

有效提問(wèn)原則

1. 由淺入深：從工作壓力、工作時(shí)間等淺層問(wèn)題逐步深入到工作收入、晉升空間、個(gè)人成長(zhǎng)等更深層次的問(wèn)題。

2. 積極關(guān)注：在溝通中積極發(fā)現(xiàn)并肯定對(duì)方的積極部分，讓對(duì)方感受到被看見(jiàn)和接納，愿意分享真實(shí)想法。

面談中的誤區(qū)

· 避免一開(kāi)始就談?wù)撌杖氲入[私話(huà)題，以免引起抵觸。

· 不要僅停留在收入層面，以免對(duì)方形成打工者心態(tài)，遇到困難時(shí)容易放棄。

面談實(shí)例分析

以李先生和小曾的對(duì)話(huà)為例，我們可以看到如何通過(guò)有效提問(wèn)逐步引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，并探討未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃。

· 問(wèn)現(xiàn)狀：小曾通過(guò)詢(xún)問(wèn)李先生的工作現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)他對(duì)加班無(wú)加班費(fèi)、晉升空間有限等問(wèn)題感到不滿(mǎn)。

· 談未來(lái)：進(jìn)一步探討李先生對(duì)未來(lái)的期待，發(fā)現(xiàn)他對(duì)掌控自己職業(yè)命運(yùn)的強(qiáng)烈愿望。

· 巧對(duì)比：通過(guò)對(duì)比傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式和保險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)模式，凸顯保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)李先生對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的興趣。

轉(zhuǎn)化策略

· 心中有圖，面談?dòng)凶V：在面談前，明確自己的目標(biāo)和策略，了解準(zhǔn)增員的動(dòng)機(jī)是否明顯，從而制定相應(yīng)的面談?dòng)?jì)劃。

· 由不想改變到想改變：通過(guò)深入探討準(zhǔn)增員的長(zhǎng)期職業(yè)規(guī)劃，讓他們意識(shí)到現(xiàn)狀與理想之間的差距，激發(fā)改變的動(dòng)力。

結(jié)語(yǔ)

每一個(gè)成功的增員案例，都源于準(zhǔn)增員內(nèi)心強(qiáng)烈的改變動(dòng)力。通過(guò)顧問(wèn)式優(yōu)增的面談技巧，我們可以幫助他們發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)化這種動(dòng)力，最終引導(dǎo)他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)作為職業(yè)選擇的優(yōu)越性。優(yōu)增成敗，最終取決于我們是否準(zhǔn)備好了，是否能夠真正理解和滿(mǎn)足準(zhǔn)增員的需求。