優(yōu)增面談技術(shù)：保險(xiǎn)行業(yè)的人才吸引與培養(yǎng)

在保險(xiǎn)行業(yè)中，銷售與增員是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的兩大支柱。而所謂的“優(yōu)增”，即是吸引那些具有高等教育背景和良好職業(yè)經(jīng)歷的人才，共同探討工作的意義和價(jià)值，探索職業(yè)選擇的更多可能性。

什么是優(yōu)增？

優(yōu)增不僅僅是簡單地“拉人頭”，而是通過“心理學(xué)+保險(xiǎn)”的模式，幫助保險(xiǎn)從業(yè)者成為真正的增員顧問。這種顧問式的優(yōu)增，要求我們深入了解準(zhǔn)增員的心理狀態(tài)，掌握增員面談的核心公式，以及處理異議的技巧。

準(zhǔn)增員的心理機(jī)制

增員過程中，準(zhǔn)增員的心理狀態(tài)至關(guān)重要。他們的動力和阻力是推動或阻礙改變的兩股力量。動力源自于對現(xiàn)狀的不滿或?qū)ξ磥淼钠诖?，而阻力則源于對未知的擔(dān)憂和焦慮。

增員面談的拉力與阻力

在增員面談中，我們不僅要找到并強(qiáng)化準(zhǔn)增員的內(nèi)在動力，還要有針對性地使用拉力，即通過展示行業(yè)、公司和職業(yè)的優(yōu)勢來吸引他們。然而，使用拉力時(shí)必須注意，它只有在準(zhǔn)增員內(nèi)在動力足夠強(qiáng)的情況下才能發(fā)揮作用。否則，過度的拉力可能會適得其反。

增員面談成功公式

增員成功可以通過以下公式來理解：

增員成功=動力?阻力+拉力增員成功=動力?阻力+拉力

在這個(gè)公式中，動力是核心，我們需要找到并強(qiáng)化它。拉力是輔助，需要有針對性地使用。而阻力則需要我們?nèi)セ狻?/span>

優(yōu)增成敗的關(guān)鍵因素

優(yōu)增的成敗與我們是否準(zhǔn)備好了密切相關(guān)。我們需要思考：

· 優(yōu)增成敗到底和誰有關(guān)系？

· 我們是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了進(jìn)行優(yōu)增？

結(jié)語

優(yōu)增面談技術(shù)不僅僅是一種技巧，更是一種藝術(shù)。它要求我們深入了解人心，掌握溝通的藝術(shù)，以及如何有效地引導(dǎo)和激勵他人。通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們可以提高優(yōu)增的成功率，為保險(xiǎn)行業(yè)吸引和培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。