職場溝通有邏輯——培訓班——增員面談概述增員增員面談基本邏輯客戶需求01行業(yè)現(xiàn)狀營銷員三大定位行業(yè)分級分類新時期營銷員受尊重金融市場及老百姓養(yǎng)老需求產(chǎn)品溝通國家金融監(jiān)督管理總局《保險銷售行為管理辦法》 中提到的“保險產(chǎn)品分類分級 ”以及“銷售人員分級 ”制度給行業(yè)帶來三大轉(zhuǎn)變：一是以保險產(chǎn)品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉(zhuǎn)變 ；二是由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉(zhuǎn)變 ；三是由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務轉(zhuǎn)變。

一、行業(yè)現(xiàn)狀通過升級服務為客戶提供完善的保障計劃新時新時期：客戶消費升級，保險從無到有，從有到優(yōu)，從感性購買到立足兩大需求的理性抉擇一切以客戶為中心 ，在未來的發(fā)展對營銷員的要求更高1.明晰營銷員的三大定位3月1日正式實施一、行業(yè)現(xiàn)狀門檻高不是誰想做就能做需要等級考試不是誰想做就能做需要等級考專業(yè)化行業(yè)未來拼的是專業(yè)和服務2、行業(yè)分級分類——向?qū)I(yè)化邁進營銷員分級分類3、新時期保險營銷員受到尊重新時期的保險營銷員保險營銷員的職責 ：?根據(jù)客戶的需求做營銷 ， 真正以客戶為中心！?幫助客戶識別風險 、進而督促客戶規(guī)避風險的行動！?把知識點傳遞給客戶，喚醒客戶保險意識，幫助客戶做出正確選擇！全新定位建立從業(yè)的尊嚴和自信心一、行業(yè)現(xiàn)狀有錢人利率持續(xù)下行，投資方向不明朗 ，不知道把錢放到哪里？放在哪里能保證我的資金安全傳承給下一代？復雜多變的市場環(huán)境引發(fā)人均存款大幅提升，放在銀行就成功避險了嗎？降幅最大、范圍最廣，影響最大的“ 降 ”恰恰就在銀行。

老白姓的困惑 ：我該如何管理我的資金 ，把錢放到哪里？二、 客戶需求1.銀行降息成為常態(tài)利率持續(xù)下降銀行利率的持續(xù)下行也同步加深了客戶對未來尊嚴養(yǎng)老的擔憂少子化2023年中國65歲及以上人口數(shù)量超過2.17億，占總?cè)?口比例達15.5%加大了社會養(yǎng)老的壓力。二、 客戶需求從20世紀80年代到現(xiàn)在，中國人的人均壽命已經(jīng)從68歲突破到78歲 ，整整突破了10歲 ！ 隨著生活水平的提升和醫(yī)療科技的進步 ，人會越來越長壽。未來我們可能將會面臨“黑發(fā)50年、 白發(fā)50年”長壽時代2050年65歲以上人口預 測占比26%，超過1/4。2、養(yǎng)老形勢嚴峻人老了不可怕，沒錢養(yǎng)老才可怕。健康險頂格辦，分析客戶年齡及收入情況最貴一套房子的價值;尊嚴養(yǎng)老前置辦了解客戶未來養(yǎng)老生活愿景分析客戶當下及未來收入;二客戶需求客戶保障分析與收入分析逐一分析客戶及家庭成員的保障情況和收入情況。透過一問一答形式，剖析客戶需求，幫助客戶實現(xiàn)需求管理 、風險管理和財務管理。購買保險四大原則健康險頂格辦，尊嚴養(yǎng)老前置辦邀約客戶到職場做專業(yè)的保障分析3保單檢視（客戶四大需求)確立保障額度一、榮耀贏家版是公司為實現(xiàn)業(yè)務增長推出的一款政策性產(chǎn)品。

二、背景二：十四屆全國人大二次會議指出：2024年國內(nèi)生產(chǎn)總值預期增長5%左右，保險保費增速6.3%左右，榮耀贏家肩負著國內(nèi)金融保險增長的使命。“ 兩降一提升”讓利于客戶投保人擁有對保單的掌控權鎖定年輕人的價值用3.0復利鎖定中長期收益10年期交費壓力小，終身回報3、 榮耀贏家產(chǎn)品講解榮耀贏家產(chǎn)品亮點開場話術 ：王先生 ，您好 ！我是**保險XX支公司的經(jīng)理/客服專員 ，很高興見到您。今天邀請您來是因為您是我們公司尊貴的客戶 ，2024年山西**以“以客為尊”為經(jīng)營理念 ，您在我司辦了XX保險 ，其中 ，XX 辦了多少、 XX 辦了多少。 恭喜您睿智的選擇 ，在很早的時候就把 家庭的風險轉(zhuǎn)移到了保險公司。 如今保險已是新時代家庭資產(chǎn)的重要組成部分 ，您作為一家之主 ，更體現(xiàn)的是對家庭的責任和子女的呵護。這次一方面想為您的保單做個體檢另一方面想和您溝通一下保險行業(yè)發(fā)展的一些新變化。

溝通話術 ：行業(yè)溝通話術 ：其實，保險公司存在的價值體現(xiàn)在兩大方向：一是幫助客戶解決“健康保險要頂格辦”的需求 ； 二是幫助客戶解決“尊嚴養(yǎng)老要前置辦的需求。 前置尊嚴養(yǎng)老 ，未來兒女孝順，凸顯的是一家之主的智慧。 您的家庭尊嚴養(yǎng)老是 XXX情況，還需要補充XXX 讓您未來的老年生活更有尊嚴。而且隨著行業(yè)專業(yè)化的轉(zhuǎn)變 新時期的保險營銷已經(jīng)向以客戶需求、 風險管理和財富管理方向轉(zhuǎn)變，為客戶提供完善的保障計劃和升級服務 ，這樣我們可以做到真正的以客戶為中心，幫助客戶識別風險，進而督促客戶做出規(guī)避風險的行動。