經(jīng)驗(yàn)交流材料三/隊(duì)伍建設(shè)提質(zhì)增效——團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍“3421”管理模式——XX保險(xiǎn)股份有限公司XX省分公司【摘要】“XX”改革后，公司對(duì)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)提出“創(chuàng)費(fèi)、創(chuàng)利、創(chuàng)客”更高目標(biāo)，要求從管理人員到銷售人群提升四種能力，即“應(yīng)對(duì)復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的能力、加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的能力、有效掌控市場(chǎng)的能力、適應(yīng)監(jiān)管升級(jí)的能力”，所以打造一支會(huì)經(jīng)營(yíng)的團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍成為當(dāng)下最迫切的需要。為解決這一問(wèn)題，XX省分公司根據(jù)總、省公司隊(duì)伍發(fā)展規(guī)劃，在全轄推行了銷售隊(duì)伍“3421”管理模式，實(shí)現(xiàn)了隊(duì)伍精細(xì)化、GMIS 集中化、管理標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步助推了團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。

2023年XX團(tuán)險(xiǎn)按照“專業(yè)、高效、精干”隊(duì)伍發(fā)展總體思路，以總部“專業(yè)隊(duì)伍、專業(yè)管理、專業(yè)培訓(xùn)”為總基調(diào)，不斷豐富和完善團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍管理模式，即“3421”工程，“3”即三支隊(duì)伍“業(yè)務(wù)拓展、客戶服務(wù)、綜合拓展”，“4”即四個(gè)動(dòng)作“增、育、留、晉”，“2”即兩個(gè)自主“團(tuán)隊(duì)主管、銷售人員”，“1”即一支隊(duì)伍“兼職講師”，進(jìn)一步提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)和激發(fā)銷售人員活力。現(xiàn)將XX做法分享如下：一、指標(biāo)完成情況（一）業(yè)務(wù)完成情況截至2023年12月31日，全省大短險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成24.61億元，達(dá)成總部下達(dá)預(yù)算目標(biāo)的113%，同比增長(zhǎng)16.93%,短期險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模全國(guó)排名第6位。

達(dá)成率排名全國(guó)第8位，提前67天達(dá)成總部下達(dá)預(yù)算目標(biāo)，其中團(tuán)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成14.53億元，達(dá)成總部下達(dá)預(yù)算目標(biāo)的107%，同比增長(zhǎng)9.4%，規(guī)模排名全國(guó)第7，提前50天達(dá)成總部下達(dá)預(yù)算目標(biāo)。（二）隊(duì)伍達(dá)成情況全省實(shí)現(xiàn)實(shí)動(dòng)人力1991人，占簽約人力55.68%，較去年全年增長(zhǎng)60.82%，實(shí)動(dòng)人力全國(guó)排名第5名；人均產(chǎn)能完成39.57萬(wàn)，同比增長(zhǎng)率48.37%；3S月均推廣率為83.91%，超過(guò)全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)水平23.91個(gè)百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)舉績(jī)?nèi)肆?332人，占規(guī)模人力64.8%，較年初同比提升29.5%；共有團(tuán)隊(duì)521個(gè)，配置主管253人，兼職講師隊(duì)伍175人，實(shí)現(xiàn)了銷售隊(duì)伍與渠道業(yè)務(wù)的同步發(fā)展。二、具體工作舉措 （一）堅(jiān)持守正創(chuàng)新，豐富隊(duì)伍頂層設(shè)計(jì)1.領(lǐng)導(dǎo)層面重視XX省分公司黨委、總經(jīng)理室高度重視渠道隊(duì)伍建設(shè)，經(jīng)常利用會(huì)議、培訓(xùn)、督導(dǎo)等形式進(jìn)行專項(xiàng)指導(dǎo)和輔導(dǎo)。省公司黨委書記、總經(jīng)理XX總提出團(tuán)險(xiǎn)渠道要按照精簡(jiǎn)高效要求，強(qiáng)化法人隊(duì)伍、綜拓隊(duì)伍、**隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)和激發(fā)活力。

省公司黨委委員、副總經(jīng)理XX總要求隊(duì)伍進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，提升專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)質(zhì)態(tài)，加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)渠道培訓(xùn)體系建設(shè)。對(duì)于渠道重點(diǎn)工作黨委總經(jīng)理室更是親臨團(tuán)險(xiǎn)靠前指揮，如新版基本法制定時(shí)期，X總和X總從數(shù)據(jù)分析、方案制定、預(yù)計(jì)影響等方面帶領(lǐng)團(tuán)險(xiǎn)渠道多次溝通、修改和完善，領(lǐng)導(dǎo)層面的重視為渠道隊(duì)伍建設(shè)指明方向，使隊(duì)伍建設(shè)擁有最強(qiáng)保障。2.制度層面完善利用總部基本法修訂契機(jī)，XX進(jìn)一步完善了省級(jí)基本法，首次在全省確定考核保費(fèi)系數(shù)、政保業(yè)務(wù)績(jī)效比例、品質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)等，建立了保單賠付率和降費(fèi)率與銷售人員績(jī)效掛鉤機(jī)制，做到有制可管、有制可依、有制可尋。

同時(shí)還制定了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍管理成本管控的通知》、《關(guān)于規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)渠道傭金發(fā)放的通知》、《關(guān)于團(tuán)險(xiǎn)銷售人員報(bào)酬補(bǔ)扣款事項(xiàng)相關(guān)要求的通知》、《關(guān)于下發(fā)團(tuán)險(xiǎn)渠道兼職講師管理辦法的通知》、《關(guān)于團(tuán)險(xiǎn)渠道培訓(xùn)管理規(guī)定的通知》等文件，對(duì)傭金管理、兼職講師管理、培訓(xùn)管理等方面進(jìn)行制度規(guī)范和約束。（二）堅(jiān)持科學(xué)布局，完善渠道隊(duì)伍架構(gòu)1.牽頭，轉(zhuǎn)變隊(duì)伍發(fā)展理念借助總公司全國(guó)基本法套改的東風(fēng)，XX團(tuán)險(xiǎn)除了嚴(yán)格執(zhí)行總部新版基本法外，我們還制定《團(tuán)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍建設(shè)資源投入方案》、《XX省分公司志愿者區(qū)域總監(jiān)配置指導(dǎo)意見(jiàn)（試行）》、《大短險(xiǎn)綜拓專員管理辦法》、《XX省分公司大短險(xiǎn)綜拓專員職級(jí)考核辦法》，并在省、市、縣三級(jí)團(tuán)險(xiǎn)會(huì)議上層層輔導(dǎo)，人人通關(guān)，向全體管理人員灌輸了“沒(méi)有隊(duì)伍，有業(yè)務(wù)是暫時(shí)的；有了隊(duì)伍，沒(méi)有業(yè)務(wù)也是暫時(shí)的”發(fā)展理念。