銷售人員管理 培訓(xùn)賦能起航未來—— 新人起航培訓(xùn)課件研發(fā)經(jīng)驗(yàn)分享**保險(xiǎn)股份有限公司XX省分公司【摘要】2023 年，公司圍繞“XXXX”戰(zhàn)略部署，深入推進(jìn)“XXXX”改革落地實(shí)施，全面啟動(dòng)系列變革轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，為建立完善團(tuán)險(xiǎn)渠道銷售與管理隊(duì)伍教育培訓(xùn)體系，提升團(tuán)險(xiǎn)渠道教育培訓(xùn)供給能力，滿足團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍發(fā)展和渠道管理需要，XX省分公司積極響應(yīng)總公司號(hào)召，參與總公司“團(tuán)險(xiǎn)外勤人員培訓(xùn)體系”項(xiàng)目，與XX、XX、XX、XX省分公司共同完成了新人起航培訓(xùn)課件研發(fā)工作。

研發(fā)課件成果 團(tuán)險(xiǎn)渠道獨(dú)立承擔(dān)培訓(xùn)職能，條線銷售人員面臨“講師匱乏、課程體系不全”等現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)，銷售隊(duì)伍增員、留員急需建立健全條線新人培訓(xùn)體系，為渠道轉(zhuǎn)型提供培訓(xùn)支持。總公司要求建立團(tuán)險(xiǎn)渠道“專業(yè)、系統(tǒng)、有效”的培訓(xùn)體系，推動(dòng)隊(duì)伍專業(yè)經(jīng)營和質(zhì)態(tài)提升，助力打造“專業(yè)、精干、高效”的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。在此背景下，根據(jù)總公司培訓(xùn)項(xiàng)目體系建設(shè)的方案要求，XX公司帶頭研發(fā)了新人起航課件1.0版本，填補(bǔ)了渠道新人培訓(xùn)課件的空缺。新人起航培訓(xùn)課件研發(fā)項(xiàng)目歷時(shí)八個(gè)月，各單位選派優(yōu)秀骨干積極參與，凝聚骨干力量共計(jì)40余人，最終形成新人系列課件56個(gè)，共93個(gè)課時(shí)，同時(shí)每個(gè)課程配套授課視頻、講師手冊等相關(guān)資料，有效推動(dòng)了渠道新人培訓(xùn)體系建設(shè)完善切實(shí)提升渠道新人培訓(xùn)供給能力。

具體工作舉措 項(xiàng)目推進(jìn)過程中，XX公司圍繞“培訓(xùn)有目標(biāo)、課程有成效、學(xué)員有口碑”的研發(fā)目標(biāo)，秉持“從基層中來、從實(shí)踐中來”的自下而上的研發(fā)原則，按照“一套課程、N個(gè)目標(biāo)，一個(gè)目標(biāo)、四個(gè)環(huán)節(jié)”的工作路徑，強(qiáng)化主體責(zé)任，高效統(tǒng)籌組織研發(fā)，在注重研發(fā)的系統(tǒng)性、整體性、協(xié)同性的同時(shí)，按照急用先行、重點(diǎn)推進(jìn)核心專業(yè)課程的原則，選派骨干力量，嚴(yán)密把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，咬定目標(biāo)、凝心聚力、搶抓落實(shí)，確保各項(xiàng)課件研發(fā)任務(wù)有序推進(jìn)、按期完工。

（一）凝聚人才合力，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)要“廣” 新人起航培訓(xùn)項(xiàng)目組按照總公司方案工作要求，協(xié)調(diào)各個(gè)單位選派優(yōu)秀骨干積極參與，凝聚力量，多點(diǎn)發(fā)力，組成了新人起航課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)，涵蓋了省、市、縣三級架構(gòu)，囊括了團(tuán)險(xiǎn)、教培兩個(gè)部門，團(tuán)隊(duì)既有貼近一線的基層經(jīng)驗(yàn)，又有省級層面的管理經(jīng)驗(yàn)，既有專業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)知識(shí)儲(chǔ)備，又有豐富的授課實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在渠道新人培訓(xùn)體系薄弱的客觀情況下，不論從哪個(gè)層級出發(fā)，團(tuán)隊(duì)成員都切身感受到新人培訓(xùn)課件研發(fā)的重要性和必要性。項(xiàng)目推進(jìn)過程中，成員們?nèi)橥度?、全力以赴，凝心聚力解難題、保質(zhì)保量保進(jìn)度，成員們強(qiáng)大的意愿動(dòng)力、深厚的知識(shí)儲(chǔ)備、豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)為按時(shí)按量完成課件研發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）加強(qiáng)頂層設(shè)計(jì)，聚焦目標(biāo)要“準(zhǔn)” 考慮到渠道基層實(shí)際需求和外部監(jiān)管規(guī)定，渠道新人培訓(xùn)原有課件不成體系、內(nèi)容老舊，導(dǎo)致新人課件研發(fā)時(shí)間緊、任務(wù)重，在此背景下，我們需要搭建新的課程體系，設(shè)計(jì)全新課程標(biāo)準(zhǔn)。第一，是搭建課程體系，布局謀篇要“精準(zhǔn)”。搭建課程體系，是為了給學(xué)員在學(xué)習(xí)和工作之間搭建橋梁，要想追求更好的培訓(xùn)效果，要想將學(xué)員的學(xué)習(xí)效果滲透到日常工作中去，就要因材施教、因人制宜，細(xì)化目標(biāo)、分層培訓(xùn)。基于此，我們將新人定義為入司一年以內(nèi)的人群，并根據(jù)新人入司時(shí)長在時(shí)間軸上進(jìn)一步細(xì)分，總體預(yù)想是整套課程做到對入司一年以內(nèi)的新人培育全覆蓋，并根據(jù)面向群體不同，將新人起航系列課程分為簽約、銜接和晉級三個(gè)階段。階段之間層次分明、層層遞進(jìn)，每個(gè)階段都明確了不同培育目標(biāo)。在搭建課程體系時(shí)，聚焦本階段的培育目標(biāo)，不同階段的課程設(shè)置在課時(shí)數(shù)量、類別比例、難易程度等方面都會(huì)有所區(qū)別。同時(shí)還要統(tǒng)籌考慮新人不同培育階段的目標(biāo)，明確同類別專業(yè)課程的前后關(guān)系，在課程設(shè)置上做到縱向遞進(jìn)， 橫向拓展。