以動力為核心的面談技術(shù)好處：站在準(zhǔn)增員的立場進行溝通，更符合他們的心理特征和溝模式，也更有可能和對方達成一致性溝通。優(yōu)增面談三要素：增員成功=動力+拉力-阻力

以動力為核心的面談技術(shù)? 時間：5分鐘?談的時候如何才能更深入挖掘準(zhǔn)增員工作需求呢？我認(rèn)為重復(fù)過去的路只能得到重復(fù)的結(jié)果，所以我們也要調(diào)整過去的增員面談，要從更專業(yè)、更符合人性的角度出發(fā)去談。?傳統(tǒng)的增員面談，往往強調(diào)的是如何介紹公司、行業(yè)、工作優(yōu)勢等，也就是增員過程中的拉力。但是如果不能找到并抓住準(zhǔn)增員職業(yè)改變的動力，不去強化動力，單純地拉對方，只會讓對方產(chǎn)生防御，這是無效地增員過程。?從找動力到強化動力，從工作比較表層地動力，到比較深層地動力，從職業(yè)狀態(tài)地現(xiàn)狀到職業(yè)規(guī)劃地未來，整個面談過程將始終圍繞準(zhǔn)增員自己地動力展開，用對方自己內(nèi)在的力量，推動對方克服轉(zhuǎn)變過程中的擔(dān)心和困難（可以稱之為阻力），最終實現(xiàn)職業(yè)改變。這種以動力為核心的面談技術(shù)，站在準(zhǔn)增員的立場進行溝通，更符合他們的心理特征和溝通模式，也更有可能和對方達成一致性溝通。?更重要的是，對于保險這樣一種自主程度非常高的工作，準(zhǔn)增員只有在最開始做這個職業(yè)選擇時，就遵循自己的自由意志，在經(jīng)過自己的獨立思考之后，再出這個改變的決定，他才有可能在未來的工作中。

為自己的行為負責(zé)。無論遇到什么樣的困難，都能積極地尋找解決方法。而那些不是出于自己內(nèi)在動力而選擇這個工作，只是被"拉"來做保險的人，常常會在工作中遇到困難時，抱怨主管、抱怨公司，并最終帶著怨氣離開這個行業(yè)。?所以，在增員過程中，我們是在幫助和陪伴準(zhǔn)增員自己做出改變的決定，而不是替他做決定。而在增員過程中找到的職業(yè)改變動力，也會支持他未來在這個行業(yè)中持續(xù)前進。一個從自己動力出發(fā)，為自己行為負責(zé)的人，才真正有可能在這個行業(yè)實現(xiàn)職業(yè)自主，并最終成為自己的主人。?所以，增員成功=動力+拉力-阻力，這是優(yōu)增面談的三要素。要素一：動力動力就是職業(yè)改變的動力，源自于兩方面一是對現(xiàn)狀的不滿二是對職業(yè)未來的擔(dān)憂? 間：1分鐘? 先來看動力，動力也可以稱為動機，是個體產(chǎn)生某種行為和發(fā)生某種改變的內(nèi)驅(qū)力。

動機往往是某種未滿足的需求，可能是生理層面的，也可能是心理層面的。? 一個人職業(yè)改變的動機，就是對職業(yè)現(xiàn)狀的不滿。這個不滿，不是僅僅對工作某個方面的不滿，而是對工作的時間、收入、人際關(guān)系、晉升空間、價值實現(xiàn)等多方面疊加的不滿。當(dāng)這些不滿積累到一定程度時，一個人就會選擇換工作。所以，有效的增員始于“找動機”，就是從多方面尋找準(zhǔn)增員對職業(yè)現(xiàn)狀的不滿。如何尋找動力？（1/2）動機比較明顯的人正面回答，并通過有效的提問，尋找對方詢問的原因，從而找到改變的動力你們公司的人真好！你們這個工作還挺有意思的！你們這工作挺好的，又能帶孩子又能工作！準(zhǔn)增員：很有可能是，TA的工作很沒意思；TA的工作人際關(guān)系很復(fù)雜；TA的工作不能兼顧孩子。我們要思考：我看你工作狀態(tài)也一直挺好的，怎么會這樣說呢？我覺得你的工作也特別好啊，辦公環(huán)境那么棒，掙得多，福利還好我們可以這樣提問：?在動機的尋找中，我們首先來講動機比較明顯的人，該如何找到他的動機。

?什么是動機比較明顯的人呢，比如說，當(dāng)有人問你：你們做保險好做嗎？掙錢多嗎？   他之所以這么問，一定是有原因的。很有可能他最近工作不順利，處于職業(yè)的窗口期。在這種場景下，我們不僅要正面回答對方的問題，更要及時找到動機。?正面回答，就是不回避、不夸大，用積極的態(tài)度和發(fā)展的眼光來回應(yīng)對方。我們常常發(fā)現(xiàn)很多小伙伴，特別是從業(yè)時間不太長的人，可能是自己對于這個工作還不是很有信心，或者覺得自己的收入水平還不足以吸引對方。所以面對這樣的詢問，總是閃爍其詞。但其實這樣吞吞吐吐一定會讓對方感受到你的不確定、不自信，后面的增員面談就根本不可能再展開。? 還有一些小伙伴會用反問來回避這個問題。“你覺得什么叫好做呢？你覺得多少叫掙錢多呢？"這些問題看似在探尋對方的想法，但其實還是在回避正面的回答。而且，反問本身是有攻擊性的，準(zhǔn)增員會因為你的攻擊行為和回避的態(tài)度，而產(chǎn)生防御，不再有繼續(xù)溝通下去的興趣。