優(yōu)增課堂 第7講說對話（下）：阻力前期課程提出，增員成功 = 動力 + 拉力 + 阻力。上期主要介紹了如何通過精準(zhǔn)高效的動力面談，來找到并強化準(zhǔn)增員改變的動力。本期課程將繼續(xù)介紹如何針對動力匹配拉力，增強保險工作對準(zhǔn)增員的吸引力，以及如何進行異議處理以化解阻力，打消準(zhǔn)增員的顧慮、增強信心，進而成功地邀約活動，進行后續(xù)促成。前情提要增員成功 = 動力 + 拉力 + 阻力阻力篇一、化解阻力的三個建議先接納擔(dān)心才能強化信心化解擔(dān)心、建立信心關(guān)鍵是結(jié)合對方優(yōu)勢，找到具體方法阻力能否化解最關(guān)鍵是強化動力，而不是用拉力。

二、六大常見增員阻力擔(dān)心自己不適合做保險我不想向熟人推銷保險我的家人不同意我做保險我擔(dān)心收入不穩(wěn)定我從哪兒找客戶呢做保險的人太多，不好做三、阻力化解1：擔(dān)心自己不適合做保險勤奮做保險，自身勤奮很關(guān)鍵，如果一個人性格外向、會說話的人很懶，那他一定做不好；誠信信任是所有人際關(guān)系的基礎(chǔ)，內(nèi)向的人給人的感覺就很踏實，容易讓人信任。一個好的保險顧問，最重要的不是有多會講，而是要以客戶為中心，要會提問、會傾聽。自己講太多了，反倒不會傾聽了。學(xué)習(xí)能力是成為一個好的保險顧問的第三個重要條件?，F(xiàn)在的市場環(huán)境不一樣了，客戶也更成熟。所以不是像十幾年前那樣，靠能說會道賣產(chǎn)品，而是和客戶一起探索適合對方的財務(wù)解決方案，做一個專業(yè)、誠信又會傾聽的顧問。要成為一個好的保險顧問，必須有最重要的三個條件：勤奮、誠信、學(xué)習(xí)能力強。這三個條件你都具備。你覺得自己適不適合呢？

三、阻力化解2：我不想向熟人推銷保險二、獲得認同是關(guān)鍵做保險的關(guān)鍵在于個人品牌的打造和傳播。通過線上和線下這兩個不同的方式，讓更多人知道，并且認同您做保險這件事。您覺得保險行業(yè)好，是因為您從我這里或其他渠道獲得了一些信息，但您的朋友不一定有些信息來源，所以他們未必和您一樣，覺得保險行業(yè)好。因此，從你們有共識的地方開始談，能更好的溝通。比如您之所以想做保險，一方面是因為這個行業(yè)好，但更重要的是您想做更多有意義的事。做保險，既能給家人和朋友帶去保障，實現(xiàn)自己的價值，為孩子樹立榜樣，而且時間相對自由，兼顧了家庭和工作，你這個選擇一定能得到朋友的認同。一、保險不止于推銷不想向熟人推銷保險，源于您和朋友都不喜歡被推銷的感覺，其實做保險有很多種方式，不一定要天天發(fā)廣告推銷。這些年人們的意識改變了，國家也在大力宣傳；家家戶戶都有父母、老人、小孩，主動買保險的人越來越多。

因此，只要您自身專業(yè)，溝通方式恰當(dāng)，自然能做好業(yè)務(wù)，獲得認同。三、阻力化解3：家人不支持厘清問題了解期待如果家人不反對的話，您是不是就會來做保險？那您想要換工作，最主要的原因是什么呢？尋找方法1那您家人為什么反對呢？尋找方法2如果我們能通過合理的計劃和安排，讓自己的收入相對穩(wěn)定下來，并且能自主安排時間，家人是否就不反對了呢？（再次喚醒、強化動力）準(zhǔn)增員：是的。準(zhǔn)增員：保險收入不穩(wěn)定重點：家人不同意的背后往往有更深層次的阻力，只有足夠信任才能挖掘出真正的阻力，而后加以化解。準(zhǔn)增員：那當(dāng)然三、阻力化解4：收入不穩(wěn)定厘清問題了解期待如果解決了收入不穩(wěn)定，您就決定做保險了是嗎？您希望自己的收入至少是一個什么水平呢？

尋找方法1每個月簽約3-5個客戶，就能實現(xiàn)2萬元傭金收入，算上新人津貼和方案獎勵會更多。尋找方法2每天拜訪1-2個客戶，一周就是5-10個，一個月30個左右，按照6:1的成交率，一個月的成交客戶就是5個左右，這樣就能實現(xiàn)您預(yù)期的收入。準(zhǔn)增員：2萬元。準(zhǔn)增員：是的。準(zhǔn)增員：會不會很難？化解“收入不穩(wěn)定”的擔(dān)心：①通過工作量計算，分析穩(wěn)定收入的可能性；②了解并調(diào)整準(zhǔn)增員的預(yù)期。三、阻力化解5：客戶從哪里來？客戶從哪里來是準(zhǔn)增員最常見的顧慮，以準(zhǔn)增員的興趣愛好為切入點，讓其明白客戶開拓其實就是主動社交的延伸，打消他們認為自己沒有客戶的顧慮。