優(yōu)增課堂 第7講說對話（中）：拉力前期課程提出，增員成功 = 動力 + 拉力 + 阻力。上期主要介紹了如何通過精準高效的動力面談，來找到并強化準增員改變的動力。本期課程將繼續(xù)介紹如何針對動力匹配拉力，增強保險工作對準增員的吸引力，以及如何進行異議處理以化解阻力，打消準增員的顧慮、增強信心，進而成功地邀約活動，進行后續(xù)促成。前情提要增員成功=動力+拉力+阻力說對話：拉力篇拉力篇一、什么是拉力拉力，也就是對準增員的吸引力，包括：行業(yè)優(yōu)勢、公司優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢、個人的優(yōu)勢。越“優(yōu)質”的人，越看重更高級的需求；也就是要從關于工作的意義、自我價值實現的層面去探討；“自主性”是保險這種工作方式對于高級職業(yè)經理人最有吸引力的點。建議一拉力，是結合準增員職業(yè)改變的動力，以有針對性的解決方案的形式來呈現。

建議二拉力要在恰當的時機使用，也就是在準增員的動力足夠強的時候使用。建議三對于優(yōu)質增員，保險這個職業(yè)，最大的意義是提供一個空間和平臺，讓你有機會成為自己的主人。二、如何匹配拉力完全不自主完全自主平臺內輕創(chuàng)業(yè)打工人創(chuàng)業(yè)者職業(yè)光譜實現職業(yè)自主借助職業(yè)光譜圖，向準增員解釋職業(yè)困境的根源，并給出更優(yōu)的職業(yè)選擇——平臺內輕創(chuàng)業(yè)，即借助保險公司的平臺輕創(chuàng)業(yè)，滿足準增員對職業(yè)發(fā)展和自主性的雙重要求。匹配拉力的萬能工具：職業(yè)光譜圖①完全不自主  （1/2）當時間的決定權賣給了雇用者之后，基于工作時間之上的、有關工作的方方面面就變得不再自主了。雇傭合同以約定的單位時間的價格出賣勞動時間打工的工作實質就是出賣時間，即完全不自主①完全不自主  （2/2）完全不自主的5個實質：正是這么多的不自主，越來越多的人開始不喜歡上班了，根源就是職業(yè)不自主時間不自主：老板5點要開會，明明我想走，卻走不了收入不自主：我明明干的活比這個工資更值錢，但是工資不會輕易漲。

晉升不自主：工作能力和產出的提升，不一定能相應地、及時地體現在職級晉升上，因為晉升的決定權在企業(yè)手上。人際關系不自主：職場競爭往往會表現出人性當中不好的一面工作方式不自主：在工作中，我們要按照老板喜歡的方式去工作②完全自主成本損失風險：有成本投入，就要承受成本不能收回的風險；決策失敗風險：獨立做決策，就得承受決策失敗的風險；市場波動風險：獨立面對市場，就得承擔商業(yè)市場中任何突發(fā)的波動，以及相應帶來的損失。完全自主就是所有的事情我說了算，當所有的事情我說了算的時候，也就意味著所有的事情的后果都要自己承擔，我們必須要直面風險。商業(yè)風險人性風險完全不自主完全自主平臺內輕創(chuàng)業(yè)打工人創(chuàng)業(yè)者職業(yè)光譜實現職業(yè)自主打工完全不自主，創(chuàng)業(yè)完全自主，各有利弊，有沒有一些職業(yè)狀態(tài)是基于這兩種中間能夠兼而有之的呢？

——答案就是平臺內輕創(chuàng)業(yè)，實現職業(yè)自主。職業(yè)自主在創(chuàng)業(yè)者跟打工人中間找到了一種平衡，相較于打工者擁有了一定的自主性，相較于創(chuàng)業(yè)者可以避免創(chuàng)業(yè)的高風險。保險代理人就是一種典型的自主職業(yè)模式三、保險業(yè)選擇——①保險的自主性優(yōu)勢時間自主：什么時間工作，花多少時間工作，由自己決定；收入自主：通過提高技能，提高客戶圈層，提高單位時間的價值，提高收入；晉升自主：晉升規(guī)則通過基本法寫得清清楚楚，達到要求就會晉升，是否能晉升完全看自己；人際關系自主：因為同事之間沒有競爭關系，所以同事之間不存在職場人際關系不好的情形。

對于外部關系，選擇什么樣的客戶，什么樣的增員，自己說了算；工作方式自主：我們自己的工作方式自己說了算，可以網上展業(yè)，這些都是自己說了算。保險代理人簽訂的是代理合同，相對于打工者我們是自主職業(yè)保險業(yè)選擇—— ②保險降低創(chuàng)業(yè)的成本和風險降低成本損失風險：保險公司提供辦公場地和團隊成員的傭金收入；降低市場波動風險：保險公司提供系統(tǒng)的培訓支持和市場方向的把握；緩解個人的孤獨感：營銷團隊的組織形態(tài)滿足人的社交需求；制度約束人性弱點：團隊的管理制度，則在保障個人自由度的前提下，最大可能地約束了人性的弱點。