優(yōu)增新知第二講——中產(chǎn)特點（上）01中產(chǎn)特點：線上化02中產(chǎn)特點：邊界感1線上化你有多久沒有用到或者見到現(xiàn)金了？移動互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活和工作的方方面面，無論是學習、工作還是社交、服務(wù)，線上遷移成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，2020年的疫情只是加速了這個進程?，F(xiàn)金移動支付移動支付對現(xiàn)金交易的全面替代，就是線上化在我們生活中的一個縮影。移動互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活和工作的方方面面，無論是學習、工作還是社交、服務(wù)，線上遷移成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，2020年的疫情只是加速了這個進程。

拓客和銷售線上化越來越多的中產(chǎn)客戶喜歡在網(wǎng)上搜索保險知識、比較產(chǎn)品信息，在網(wǎng)上尋找保險銷售的端口，在線溝通保險方案，并最終完成購買?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來了習慣和依賴：能線上解決的問題就不用見面解決互聯(lián)網(wǎng)帶來的便捷，會讓人產(chǎn)生依賴。能線上解決的問題就不用見面解決，這已成為都市人的習慣。于是，我們看到在保險市場上，越來越多的中產(chǎn)客戶喜歡在網(wǎng)上搜索保險知識、比較產(chǎn)品信息，在網(wǎng)上尋找保險銷售的端口，在線溝通保險方案，并最終完成購買。

線上化是一個門檻因此，當線上工作日益成為保險工作的一部分時，增員那些受過良好教育、具備一定學習能力的城市中產(chǎn)就成為必然。決定學習能力的多種因素：年齡、文化水平，所處階層……學習能力決定了一個人是否能夠快速掌握線上化的方式，并不斷跟上變化。而學習能力往往是由年齡、文化素質(zhì)，甚至所處的階層決定的。因此，當線上工作日益成為保險工作的一部分時，增員那些受過良好教育、具備一定學習能力的城市中產(chǎn)就成為必然。線上化會帶來市場分化 1/3互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品因為價格便宜，給傳統(tǒng)的保險銷售帶來一定程度的沖擊。很多小伙伴常?？鄲烙?，自己辛辛苦苦談了半天的客戶，最后卻從網(wǎng)上買了保險。

但是，這個市場上并非所有的客戶都喜歡從網(wǎng)上買保險。互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品因為價格便宜，給傳統(tǒng)的保險銷售帶來一定程度的沖擊。很多小伙伴常常苦惱于，自己辛辛苦苦談了半天的客戶，最后卻從網(wǎng)上買了保險。但是，這個市場上并非所有的客戶都喜歡從網(wǎng)上買保險。線上化會帶來市場分化 2/3收入越低的人，對價格越敏感，也越愿意花費時間去大量地比較，并犧牲服務(wù)品質(zhì)和個人隱私，換來更低的價格。而收入越高的人，對價格越不敏感，更在意的是定制服務(wù)、隱私保護，并愿意依賴信任的購買渠道，以節(jié)省選擇的時間。高收入價格敏感定制服務(wù)地位相符節(jié)省時間隱私保護中等收入以上的中產(chǎn)家庭犧牲服務(wù)品質(zhì)和個人隱私低收入收入越低的人，對價格越敏感，也越愿意花費時間去大量地比較，并犧牲服務(wù)品質(zhì)和個人隱私，換來更低的價格。

而收入越高的人，對價格越不敏感，更在意的是定制服務(wù)、隱私保護，并愿意依賴信任的購買渠道，以節(jié)省選擇的時間。線上化會帶來市場分化 3/3通過代理人和經(jīng)紀人購買定制化的、風險管理和財富管理服務(wù)中等收入及以上購買價格較低、產(chǎn)品簡單、服務(wù)很少的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品中低收入你和你的團隊未來的客戶市場定位那就是服務(wù)中等收入以上的客戶和家庭所以，保險市場正在日漸分化為，中低收入的客戶購買價格較低、產(chǎn)品簡單、服務(wù)很少的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，而中等收入及以上的客戶和家庭，他們所需要的、定制化的、風險管理和財富管理服務(wù)則由代理人和經(jīng)紀人提供。看到這個趨勢，相信你一定清楚了你和你的團隊未來的客戶市場定位，那就是服務(wù)中等收入以上的客戶和家庭。線上化帶來的另一個事實只有來自中產(chǎn)的人，才能服務(wù)中產(chǎn)以上的客戶。因為，在城市的中產(chǎn)群體中，有邊界感的存在……只有來自中產(chǎn)的人，才能服務(wù)中產(chǎn)以上的客戶。