增員技能提升系列課程把增員當(dāng)做一次完美的銷售增員和銷售的共同點(diǎn)專業(yè)化增員流程有人常說： 叫我增員？那太難了！太浪費(fèi)時(shí)間！太耗費(fèi)精力了！有增員那點(diǎn)時(shí)間，我不如去簽一張保單！有增員那點(diǎn)精力，我不如去經(jīng)營一個(gè)客戶！增員真的難嗎？增員其實(shí)不就跟做銷售是一樣的嗎？  把增員當(dāng)做銷售來做！你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)就是那么簡單！增員原來如此簡單把增員當(dāng)做銷售來做增員和銷售的共同點(diǎn)增員和銷售的共同點(diǎn)1、他們都有產(chǎn)品，就靠你把產(chǎn)品推銷出去銷售——你推銷險(xiǎn)種增員——你推銷自己2、他們都是為了獲得別人的認(rèn)同銷售——讓客戶認(rèn)同你，跟你買保險(xiǎn)增員——讓增員認(rèn)同你，跟你做保險(xiǎn)3、他們結(jié)果都一樣——都是為了讓你獲得利益  銷售——讓你獲得展業(yè)利益（傭金、績效津貼、續(xù)期傭金、長期 服務(wù)津貼）增員——讓你獲得增員利益（增員獎(jiǎng)金、有效增員獎(jiǎng)、管理津貼、 育成津貼、育成回計(jì)）銷售：主顧開拓——電話約訪——初次接觸—— 需求分析——說明促成——售后服務(wù)增員：增員開拓——電話約訪——增員面談—— 激發(fā)需求——增員促成——追蹤輔導(dǎo)關(guān)鍵第四點(diǎn)：他們的流程其實(shí)都一樣你如果覺得銷售很好做，那增員又有什么難？

增員流程和銷售流程一樣，有章可循! 系統(tǒng)化、流程化的操作，我們將事半功倍！讓我們借助專業(yè)化增員流程，一起做一次完美的增員銷售！專業(yè)化增員流程02增員四個(gè)步驟電話約訪增員面談激發(fā)需求增員促成增員追蹤輔導(dǎo)第一步：增員開拓-做好P30    讓自己有足夠的增員名單，這樣我們才能做到有選擇的增員！1、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對象。2、應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員方法。3、增員開拓的方法越多，增員成功率就越高。

第一步：增員開拓-增員名單如何獲取陌生：人才市場招聘媒體招聘  廣告網(wǎng)絡(luò)招聘社區(qū)開拓緣故：通訊錄搜索（手機(jī)、通訊錄）五同法：（同學(xué)、同事、同宗、同鄉(xiāng)、同好）喜宴法（借助喜宴表） 轉(zhuǎn)介：影響力中心保單客戶介紹 ……第二步：電話約訪（與銷售一樣）1、做好電話邀約前的準(zhǔn)備（心態(tài)、邀約內(nèi)容、紙、筆等）2、注意電話邀約的禮儀（寒暄贊美、始終保持微笑）3、二擇一法（確定見面時(shí)間）4、隨時(shí)記錄約訪過程中的重要信息第三步：增員面談——激發(fā)需求——增員促成1、面談的目的獲取增員的個(gè)人資料，發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)（需求分析）了解增員者對理想工作的看法選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，激發(fā)增員加入壽險(xiǎn)行業(yè)的興趣2、面談的內(nèi)容了解對方的個(gè)人資料（收入、人際關(guān)系等）、家庭狀況、興趣愛好了解對方對工作和事業(yè)發(fā)展的看法引發(fā)他對現(xiàn)狀的擔(dān)憂，激發(fā)他改變現(xiàn)狀的需求“推銷”行業(yè)、公司和自己引發(fā)他加入壽險(xiǎn)行業(yè)的興趣促成并邀約其到公司參加創(chuàng)說會(huì)或主管面試3、激發(fā)需求的技巧①多提問——了解被增員人的基本情況請問您現(xiàn)在從事什么工作？最初做這份工作的原因？現(xiàn)在有什么不滿意的地方嗎？你理想的工作是什么？

打算什么時(shí)間轉(zhuǎn)換工作呢？②多觀察——選擇對方合不合適如：他的一些表情、動(dòng)作、說話方式、習(xí)慣、理念等③要求增員做好形象測試表，并做好性格分析工作④銷售可以做計(jì)劃書，增員也可以做建議書（增員建議書）問卷調(diào)查—幾個(gè)動(dòng)搖增員心靈的問題，激發(fā)他們對現(xiàn)在工作狀態(tài)的不滿，產(chǎn)生改變的念頭行業(yè)、公司介紹—通過行業(yè)的對比，公司的介紹，讓增員對行業(yè)和公司產(chǎn)生信心發(fā)展前景—暢通無阻、公平的晉升空間，完善的福利制度和培訓(xùn)體制，一份付出一份回報(bào)轉(zhuǎn)介紹卡—通過轉(zhuǎn)介紹卡，一方面可以了解一下增員人的人際關(guān)系，另一方面可以拓寬自己的人脈4、增員促成和銷售一樣，抓住時(shí)機(jī),及時(shí)作出促成動(dòng)作，踢好臨門一腳。記住：增員和銷售一樣，市場不是你自己的，你不銷售，人家在銷售，你不增員他，他總有一天被人家增，所以要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，及時(shí)促成。