保險增員課堂：推拉兩式聊行業(yè)要點(diǎn) 國家對保險業(yè)的支持保險的意義與功用保險行業(yè)的工作優(yōu)勢：收入、成長、榮譽(yù)、  時間、培訓(xùn)、人脈、視野、福利等身邊成功案例展示聊公司要點(diǎn)我將加入的是什么樣的團(tuán)隊？公司文化、團(tuán)隊文化展示我該如何去做那些事情我會得到哪些指導(dǎo)與幫助？推拉兩式一拉有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)讓您的月收入達(dá)到10000、20000甚至更高，而且不需要任何的本錢，不擔(dān)風(fēng)險？如果您有興趣，不如去參加我們公司創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，相信一定會給您新的啟發(fā)。時間是…… 有什么行業(yè)可以使您有了高收入之后，還有足夠癿時間去享樂，做到“有錢又有閑”？我們公司**日邀請了公司內(nèi)的成功人士做經(jīng)驗(yàn)分享，您有時間的話不如去聽聽吧！其實(shí)你可以來做保險！你如果來做保險一定能做好!而且一定能比我做的還好！ 二推 今天我們談了這么多，真的非常愉快。你為人開朗大方，人緣好，做事勤奮，我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說吧。

這是個雙向選擇的過程，因?yàn)槲覀児臼菍T工素質(zhì)要求很高的保險公司，我們對人才的選擇標(biāo)準(zhǔn)也是非常嚴(yán)格的。我可以把你推薦給我們領(lǐng)導(dǎo)。目前公司就有一個面試的機(jī)會邀請您參加，你是明天上午有空還是下午有空，我提前幫您約一下。 場景模式一：推/拉兩度促成場景模式二：如果感覺到對方還有一定猶豫我了解你的想法，選擇一個工作是很慎重的，你不要這么快做決定，你到我們公司來了解了解，感受一下公司文化，不管最終如何決定，多了解一些對你未來也是很有幫助的哦！那明天下午三點(diǎn)我在公司等你哦！增員面談是增員的重要環(huán)節(jié)通過面談，我們可以了解增員對象的個人資料、職業(yè)現(xiàn)狀、生活狀況及入行意愿等，同時也可以通過增員面談，讓對方認(rèn)識保險行業(yè)，了解保險行業(yè)，從而吸引合適的人才加盟。

那么，如何通過增員面談篩選、吸引有用人才？激發(fā)興趣緊扣增員點(diǎn)，圍繞壽險營銷行業(yè)的前瞻性，前途性、快樂性、收入性、成長性展開心理攻勢，同樣是通過一系列問題刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會使增員對象對您所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。參考問題：您覺得自己生活壓力大嗎？您覺得自己付出與收入平衡嗎？您想不想嘗試自己做老板？您覺得您的能力得到充分發(fā)揮了嗎？您的生活理想是什么？/您想帶給家人怎樣的生活？如果有一個工作能發(fā)揮您的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，您是否愿意試一試？參考話術(shù)：“我沒做過銷售，能干好嗎？”——“我們很多伙伴在加入壽險帶來之前大都沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司有一個強(qiáng)和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場銷售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會上進(jìn)一步了解?！薄拔倚愿癖容^內(nèi)向，可不像您這么能說?！薄霸趬垭U行業(yè)，關(guān)鍵是要真誠服務(wù)客戶，光有伶牙俐齒，客戶也不一定買我們的賬。而且進(jìn)入公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓(xùn)，相信您各方面的能力都會迅速提高。”“我的家人反對我做保險?！?/span>

——“這是好事，反對您的人是愛您的人，他們不是反對您賺錢，而是怕您承擔(dān)太大壓力，難道您不愿意為愛您的人承擔(dān)一些壓力嗎？您成功了，家人自然以您為榮，有這么好的家人關(guān)心您愛護(hù)您，是您的福氣，這樣吧，今天晚上我到您家來認(rèn)識一下您的家人，順便聊聊，好嗎？”拒絕處理當(dāng)團(tuán)隊主管激發(fā)了增員對象的興趣和進(jìn)行了行業(yè)說明以后，大部分被增員者都有會提出自己的顧慮和異議問題，如“我的家人會反對我做保險”、“我怕自己做不來”、“我沒有經(jīng)驗(yàn)”等理由提出異議，這時，主管要結(jié)合他們的實(shí)際情況進(jìn)行異議處理?！癟”圖式增員法五大優(yōu)勢確認(rèn)準(zhǔn)增員的需求動搖點(diǎn)1畫出一個大大的“T”2左上方寫準(zhǔn)增員的行業(yè)，右上方寫“壽險行業(yè)”3根據(jù)動搖點(diǎn)在左下方寫該行業(yè)的現(xiàn)狀，右邊寫對應(yīng)壽險行業(yè)的優(yōu)勢4邊畫圖、邊講解，注意眼神和語言的交流溝通邏輯：如果你要是自己做買賣，你還要付出成本，還要承擔(dān)各種經(jīng)營風(fēng)險，但是保險行業(yè)你不僅不用自掏腰包，公司還給你做活動，讓你邀請自己的客戶朋友參加，不用你花一分錢，同樣的付出，可以給你帶來不同的收入！王姐，你看我們傳統(tǒng)行業(yè)，也就是固定工資，每個月三五千，再認(rèn)真負(fù)責(zé)，收入也有限。