平衡增員面談法同一個(gè)人，面對(duì)不同的增員人和面談，所形成的壽險(xiǎn)營銷認(rèn)識(shí)相差幾十倍、甚至上百倍。——用正確的面談流程增員面談前的必要準(zhǔn)備（1）職業(yè)共性；（2）職業(yè)困惑；（3）與壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行比較。了解被增員對(duì)象的職業(yè)特點(diǎn)自信的心態(tài)工具的梳理準(zhǔn)備（1）驕傲的氣質(zhì)；（2）謙虛的態(tài)度。（1）公司簡介與資訊；（2）培訓(xùn)課程體系；（3）培訓(xùn)課程要點(diǎn)；（4）關(guān)鍵內(nèi)容課件；（5）榮譽(yù)證書、工資條；（6）特定書籍等……新人養(yǎng)成四步經(jīng)營與簽約之間，巧妙的利用“平衡增員法”把握切入點(diǎn)，為促成簽約做準(zhǔn)備。平衡增員法面談流程以需求點(diǎn)為導(dǎo)向的面談流程五步曲寒喧開門說明激勵(lì)促成推拉“兩度”促成持續(xù)跟進(jìn)一、寒暄開門（五步曲）贊美他拉近距離高估他根據(jù)行業(yè)特征提問，引發(fā)內(nèi)心不滿懷疑他不會(huì)吧，不可能吧關(guān)心他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求幫助他請(qǐng)其描述內(nèi)心現(xiàn)狀一、寒暄開門（五步曲）— 1、贊美他目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。營銷員錢姐，兩個(gè)月沒見你了，你的氣質(zhì)是越來越好了。

還是你們好啊，懂得如何保養(yǎng)，所以我很羨慕你，工作很輕松又沒有多大的壓力，時(shí)間又自由，不用看別人臉色，自己說了算。哪有啊，其實(shí)我也很羨慕你，你還是很自由的。哪有啊，其實(shí)我也很羨慕你，你還是很自由的。一、寒暄開門（五步曲）—2、高估他目的：激發(fā)內(nèi)心不滿做法：行業(yè)特征提問，針對(duì)他的職業(yè)弱勢高估他營銷員錢姐,我很羨慕你,工作很輕松又沒有多大的壓力,時(shí)間又自由,不看別人的臉色,自己說了算,在我心目中覺得你生意一直都做得很好，這么多年，你生意越做越大,利潤肯定年年攀升吧？

哪有啊，其實(shí)我也很羨慕你，你還是很自由的。準(zhǔn)增員哎呀，你不了解，我們只是表面風(fēng)光,其實(shí)壓力很大。大品牌的化妝品我們沒有實(shí)力代理，小品牌不比前幾年，利潤很低了，稅收高，房租漲價(jià)，員工又不穩(wěn)定, 一個(gè)月有個(gè)七八千就不錯(cuò)了，淡季更少。一、寒暄開門（五步曲）—3、懷疑他目的：引導(dǎo)對(duì)方說出現(xiàn)狀，針對(duì)性給予關(guān)心。營銷員營銷員：不會(huì)吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點(diǎn)收入呀！哪有啊，其實(shí)我也很羨慕你，你還是很自由的。準(zhǔn)增員說老實(shí)話，現(xiàn)在這個(gè)生意真的很難做，又是一個(gè)人單打獨(dú)斗，沒人能幫你，還要經(jīng)常出差去進(jìn)貨。貨賣出去結(jié)帳又成問題，上次一家商場倒閉讓我虧了十幾萬！辛苦了這么多年,孩子也沒時(shí)間照顧,老公對(duì)我也有意見。

一、寒暄開門（五步曲）— 4、關(guān)心他目的：了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心。營銷員其實(shí)我一直覺得你是一個(gè)很有想法的人，又這樣的能吃苦和敬業(yè)，朋友又多,我最近聽了一堂關(guān)于高端職業(yè)研究的課,有一個(gè)理念想和你分享：“同一個(gè)人在相同的時(shí)間內(nèi)所創(chuàng)造的價(jià)值相差幾十倍甚至上百倍！”（簡單闡述）所以我覺得一個(gè)人的成功不僅僅依靠個(gè)人的能力,關(guān)鍵在與是否有很好的行業(yè)前景,錢姐,你有沒有想過另外選個(gè)項(xiàng)目？哪有啊，其實(shí)我也很羨慕你，你還是很自由的。準(zhǔn)增員是啊，有時(shí)候真的很郁悶，一直都在努力創(chuàng)業(yè)，始終不如人意。想另外找個(gè)項(xiàng)目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入。一、寒暄開門（五步曲）—5、幫助他目的：（進(jìn)入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境。營銷員錢姐，那你心目中理想的事業(yè)是怎樣的呢？準(zhǔn)增員我當(dāng)然希望能選一個(gè)未來市場廣闊，前景好，能長期經(jīng)營，又能發(fā)揮能力，提升能力的行業(yè)，不過我的本錢又不多，換行風(fēng)險(xiǎn)太大了。準(zhǔn)增員動(dòng)搖話術(shù)（喚起不滿）你就這樣一輩子下去嗎? 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？準(zhǔn)增員動(dòng)搖話術(shù)（喚起不滿）你心目中理想的收入每月多少？你不覺得目前的收入太低嗎?你不覺得這其實(shí)是可以改變的嗎?你不覺得自已生活壓力越來越大嗎? 你不覺得自己付出與收入不平衡嗎?準(zhǔn)增員動(dòng)搖話術(shù)準(zhǔn)增員動(dòng)搖話術(shù)。