增員的贏家具備自己所特有的增員利器現(xiàn)在增員的工作難度越來(lái)越大、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，增員者所面臨的境況也越來(lái)越復(fù)雜。有時(shí)候可能一個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象會(huì)面臨多個(gè)增員人爭(zhēng)搶的情況，在這種情況下，單純按部就班地做雷同的增員動(dòng)作，抑或是僅僅增強(qiáng)增員的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，增員的贏家還須具備自己所特有的增員利器。而在任何增員手段和技能的施展前都有個(gè)前提，那就是首先要做好準(zhǔn)增員對(duì)象的現(xiàn)狀和心理分析，然后對(duì)癥下藥。當(dāng)遇到準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決時(shí)，要去分析導(dǎo)致他們猶豫不決的原因，是由于大家對(duì)保險(xiǎn)的不好看法，導(dǎo)致的退縮心理；還是對(duì)保險(xiǎn)不了解，怕自己做不好，不僅會(huì)丟了目前的工作，最后芝麻和西瓜都沒(méi)有份，得不償失；又或者是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)的原因，收支本就平衡，若被打破，結(jié)果可想而知，不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等等。

對(duì)此，首先，我們要向他詳細(xì)講述保險(xiǎn)營(yíng)銷的美好前景和巨大發(fā)展?jié)摿?，讓他心中有希望，還要鼓勵(lì)他樹(shù)立改變現(xiàn)狀的決心和勇氣，也可以給他講一講自己或者他人進(jìn)入保險(xiǎn)營(yíng)銷之后發(fā)生巨大變化的故事。更為重要的是，不要急于催他放棄原來(lái)的工作?？梢砸贿厧退钠鸺用说男判暮陀職?，一邊幫他做好加盟前的準(zhǔn)備，主要是投保準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備，讓他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前來(lái)做。而若準(zhǔn)增員對(duì)象原來(lái)生性內(nèi)斂，不事張揚(yáng)，或者原來(lái)從事的是很少與外界打交道的工作，養(yǎng)成了一種萬(wàn)事不求人的處事風(fēng)格。他雖然覺(jué)得保險(xiǎn)不錯(cuò)，但是總以為這種工作是在求人，人家買了保險(xiǎn)是在幫自己，而自己又欠了人家的。實(shí)質(zhì)上，他是從保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式上來(lái)膚淺地看待這項(xiàng)工作。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象最關(guān)鍵的是要做保險(xiǎn)的意義和功用的灌輸，可以給他講解保險(xiǎn)的形成和發(fā)展史，可以給他講保險(xiǎn)理賠的案例，向他宣導(dǎo)保險(xiǎn)的意義和功用。

想方設(shè)法，=通過(guò)各種手段和途徑使他深入了解保險(xiǎn)的真諦，讓他認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是人人需要的，做保險(xiǎn)不是在求人，而是在幫人。很多人都會(huì)覺(jué)得保險(xiǎn)是有關(guān)系的人做的，像我們這種沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)的人，很難做。而原來(lái)在傳統(tǒng)行業(yè)，盡管收入不算高，但總還是有保證的，工資月月發(fā)，到時(shí)候就發(fā)到手，可是做保險(xiǎn)，收入雖然可觀，但那卻是沒(méi)有把握的事，要根據(jù)每個(gè)月的業(yè)績(jī)領(lǐng)取收入。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象也可以采取類似于以上的措施，但更要緊的還是要幫他分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)，他主要是對(duì)銷售流程、保險(xiǎn)營(yíng)銷不懂才產(chǎn)生的這種畏懼心理。具體講，要使他了解，保險(xiǎn)是人人都需要的，包括他本人、他身邊的所有人，只是這需要是潛在的、隱性的，做保險(xiǎn)營(yíng)銷就是要通過(guò)一定的銷售流程和技能發(fā)現(xiàn)這種需要，銷售這種需要。這種銷售的流程和技能不是憑三言兩語(yǔ)就可以說(shuō)得明白、學(xué)得會(huì)、運(yùn)用得了的，而是要通過(guò)一系列的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和訓(xùn)練，還要通過(guò)主管的陪訪和具體指導(dǎo)等過(guò)程，當(dāng)然也要通過(guò)自己的實(shí)踐和摸索逐步掌握。

可以通過(guò)一些實(shí)例讓他知道保險(xiǎn)營(yíng)銷的市場(chǎng)無(wú)限大，客戶像滾雪球一樣，越來(lái)越多，只要有決心，再加上勤奮和用心，他就一定能夠成為一名優(yōu)秀營(yíng)銷員，也可以通過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)提高自己的生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

要增員成功，需要花一點(diǎn)的時(shí)間，做任何的事情都不可能一蹴而就。在增員的時(shí)候也切勿急功近利，當(dāng)看到一個(gè)人選時(shí)，就迫不及待的要對(duì)方加入，更多的時(shí)候會(huì)引起別人的反感，須慎重。如何由偶然成為必然增員是壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展永恒的話題，“增的來(lái)”是每個(gè)保險(xiǎn)代理人的期望，如何在團(tuán)隊(duì)推動(dòng)增員，讓增員由偶然變成必然呢？要激發(fā)增員意愿。讓保險(xiǎn)代理人明白為什么要增員及增員的好處。保險(xiǎn)代理人不增員的理由有很多，最后歸納一條就是認(rèn)知不足。

我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)要不斷講解增員的好處，不斷規(guī)劃面談，不斷加深保險(xiǎn)代理人對(duì)增員的認(rèn)知。自己明白，并且愿意去做，比強(qiáng)迫去做更有效果。培養(yǎng)增員能力。激發(fā)了增員意愿之后，接下來(lái)就是培養(yǎng)增員能力。掌握了增員你能才能實(shí)現(xiàn)文員目標(biāo)。具體而言，有兩個(gè)技能需要掌握。一是開(kāi)拓準(zhǔn)增員的技能，讓保險(xiǎn)代理人熟練掌握緣故增員技巧、網(wǎng)絡(luò)增員技巧、轉(zhuǎn)介紹增員技巧、隨緣增員技巧等。掌握了增員技巧，準(zhǔn)增員名單會(huì)源源不斷地到達(dá)我們的手里。二是增員面談技巧，準(zhǔn)增員能否保險(xiǎn)公司上班，取決于我們的面談技巧，取決于如何喚起準(zhǔn)增員加入這個(gè)行業(yè)的需求。增員技巧需要我們不斷地練習(xí)，不斷地實(shí)踐。