每當(dāng)業(yè)務(wù)員談他們成交的困惑或是對未來感到擔(dān)憂、不知能否持續(xù)獲得成交時。第一反應(yīng)是他們對保險行業(yè)的理解還不夠透徹。認(rèn)真地回答以下3個問題：保險因何而生？我們到底在從事什么工作？我們提供給大眾的到底是什么？不然在漫長的經(jīng)營之路上，這些困惑會一直糾纏不清，阻撓業(yè)務(wù)員的從業(yè)決心。個很基礎(chǔ)的問題，然而大道至簡，往往越簡單的問題越容易被忽略。若能將這3個問題弄清楚，估計許多困惑就會迎刃而解。保險因何而生300年前，保險是在人類文明越來越發(fā)達，產(chǎn)生諸多風(fēng)險問題的環(huán)境下衍生的。在那之前的社會，大部分時候人類都能自給自足，即使彼此間有交集，也不頻繁。隨著社會文明的進步，人類的活動頻率及活動范圍不斷擴大，隨之而來的各種健康、財務(wù)風(fēng)險也層出不窮。

人類不能單靠個人能力應(yīng)對這些風(fēng)險，于是想方設(shè)法分散風(fēng)險，以便將它們降低到可承擔(dān)的范疇內(nèi)。這就是保險亙古不變的3個核心基礎(chǔ)原則之一，即“共同承擔(dān)原則”。從這個原則再延伸到另一個原則，就是小錢變大錢的“杠桿原則”。第3個原則是“大數(shù)法則”，意思是：風(fēng)險的降臨不會因人而異，只要時間夠長，它一定會發(fā)生。

但無奈的是，沒有人能確定下次風(fēng)險會發(fā)生在誰身上。保險并非無的放矢，它是科學(xué)化的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，所以我常對大家說：“你可以不相信保險，但一定要尊重科學(xué)計算的數(shù)據(jù)?！被谏鲜?個原則，無論環(huán)境如何變化，只要風(fēng)險不止，人類對保險的需求就會不息，而成交的機會也會延綿不絕。更何況，今天風(fēng)險越來越多樣化，應(yīng)對風(fēng)險的成本也越來越高，怎么可能會沒有成交機會？30多年前，保險只運用于死亡及殘障風(fēng)險，談保險真的避不開最忌諱的死與殘話題；步入20世紀(jì)90年代后，人們更需要面對的是健康風(fēng)險。因而各種與醫(yī)療、手術(shù)、住院和重疾相關(guān)的保險產(chǎn)品應(yīng)運而生，保險市場獲得井噴式發(fā)展；隨后，因為消費多元化、通貨膨脹、匯率等因素影響。人們意識到財務(wù)風(fēng)險的壓力，開始產(chǎn)生儲蓄、投資理財?shù)男枨蟆?/span>

21世紀(jì)后，人的壽命越來越長，于是衍生了應(yīng)對長壽風(fēng)險的產(chǎn)品。記得市場曾有這樣的段子：“以前覺得人生最可悲的事是錢還在銀行，人已在天堂；后來發(fā)現(xiàn)錢已經(jīng)用光，壽命還在延長，更可悲！”因此，人們對養(yǎng)老保險產(chǎn)生很大的需求。而如今，又衍生出對現(xiàn)金流、資產(chǎn)傳承等必須運用保險來更好應(yīng)對風(fēng)險的需求。所以怎么可能會有成交的問題？此外，更令我們感到幸福的是，今天開始有許多人購買保險不再純粹為了心安。而是為了舒心，能有更多選擇的機會。在這樣的環(huán)境下，從事保險業(yè)還有什么可擔(dān)憂的？

我們到底在從事什么行業(yè)，到底保險行業(yè)的核心競爭力是什么？很多業(yè)務(wù)員總把自己定位為銷售工作者。這個略有偏差的定位會令你在這個行業(yè)做得很辛苦且沒有成就感。因為當(dāng)你面對準(zhǔn)客戶時，你想的是如何銷售保險產(chǎn)品。從一開始就把自己定位在客戶的對立面，勢必要花費更多的精力來說服對方購買；倘若你把自己定位為提供專業(yè)理財方案的專業(yè)人士，那你和客戶是站在同一陣線。因為你不是在推銷而是在協(xié)助他選擇最適合、能更好地解決風(fēng)險的方案，他有什么理由拒絕你呢？