壽險營銷已經(jīng)走過了二十多個年頭，記得在保險業(yè)剛起步的時候，我們無論是增員還是業(yè)務(wù)，基本都是“一句話術(shù)走天涯”。后來為了走專業(yè)化營銷路線，并且便于管理和復(fù)制，各大保險公司也紛紛引進(jìn)了“銷售系統(tǒng)”和“增員系統(tǒng)”，并且配合業(yè)務(wù)節(jié)奏經(jīng)常推出增員和業(yè)務(wù)的推動來推動增員和業(yè)績。但是往往公司有推動的時候，報表上的人數(shù)就暴增，沒有推動團(tuán)隊就一動不動。究其原因有三個：一、營銷員的思想要通，他才會愿意付諸于行動；二、系統(tǒng)必須與時俱進(jìn)、適合當(dāng)前形勢，話術(shù)必須邏輯緊密才會產(chǎn)生必然的效果；把這兩大因素歸結(jié)起來就兩個字“實戰(zhàn)”！三、抓住重點、追蹤到位。這樣才能事半功倍！“多”：從緣故當(dāng)中挖掘更多優(yōu)才；從日常生活中隨機(jī)獲取優(yōu)才名單；把陌生人轉(zhuǎn)化為有信任度的朋友?！翱臁保豪镁€上的“微信增員系統(tǒng)”。

建立準(zhǔn)增員與我們之間的信任度；在線上打造“個人微創(chuàng)會”實現(xiàn)每人每周一場創(chuàng)說會，助你快速提高增員效果?！皽?zhǔn)”：通過線上微信增員系統(tǒng)，摸清準(zhǔn)增員的關(guān)鍵信息，線下利用“裂變式增員系統(tǒng)”和“思維導(dǎo)圖”，以最科學(xué)的系統(tǒng)和最精準(zhǔn)的話術(shù)把優(yōu)才增進(jìn)來。制造問題：問對方對現(xiàn)狀滿意的問題，加強(qiáng)其對現(xiàn)狀的不滿。備注：19增員的成功方程式：增員是每個主管的天職，卓越的主管，增員是一種習(xí)慣。與主管的具體職級無關(guān)，卓越的主管不會因為自身職級的提升而淡化增員的日常動作。卓越的主管懂得將夢想根植到每個人心中，懂得增500人比增50人還容易的內(nèi)在道理。每個月一個增員，一年12個增員，持之以恒，必會成功；保險行業(yè)為什么員工留存難？因為增員方式出了大問題，來一個增一個，然后進(jìn)行培養(yǎng)轉(zhuǎn)正，成績好的留下來，不好的就離職了，造成人員流失非常嚴(yán)重。而我們團(tuán)隊采用架構(gòu)式增員，快速實現(xiàn)團(tuán)隊裂變。

團(tuán)隊人員流失率很低，跳槽的人也寥寥無幾。我們是怎么做的呢？“無中生有”，深度面談備注：21增員更要增才。大家都在做增員，希望發(fā)展自己的團(tuán)隊，往往眉毛胡子一把抓。增來的人剛學(xué)習(xí)完就讓上崗，沒有經(jīng)過深度培養(yǎng)。增員更要增才！也許很多人會質(zhì)疑，什么樣的人是人才呢？如何才能增“才”呢？我的答案是：無中生有！把普通的增員都當(dāng)作有才能的人，深度面談、深度輔助。我曾經(jīng)增員過一個家電經(jīng)理。我去買家電，我就問他一個月賺多少錢？他說3000多。我說：你推銷一個電冰箱，能掙多少錢？他說200塊。我說太少了，你知道我1個月賺多少錢嗎？我告訴他，上月我賺了48萬。他說，一年48萬還不錯！他認(rèn)為我一個月不可能賺48萬，認(rèn)為我吹牛。我感覺這個人特別有韌性，一心要賣他的冰箱和彩電，而且他40多歲。

符合我們做保險的年齡段，我很想增員他。深度面談。增員新人的時候，我會在辦公桌上擺上茶點和水果之類的小食品，從上午9點到中午12點，與他整整進(jìn)行三個小時的面談，對他的背景、家庭和性格進(jìn)行全面的了解，而且在這三個小時中，對他做一個整體的判斷。經(jīng)過多次溝通，他仍然不來。但有一天，他的朋友圈發(fā)了保險知識，我發(fā)現(xiàn)他想做保險，再次邀約他，并用架構(gòu)式增員方式，為他做了職涯規(guī)劃，終于打動了他。從他自己一個人到十個人、二十個人，我不斷地對他做增員輔助，三個月內(nèi)他就增了一百多人。目前，他已經(jīng)成為我的資深總監(jiān)，他自己的團(tuán)隊已經(jīng)有了500多人。如果初步接觸還不錯，就中午跟他一起吃飯，在吃飯過程中進(jìn)一步建立情感，并為他做小目標(biāo)、大藍(lán)圖的規(guī)劃，為他注入持續(xù)增員、建立團(tuán)隊的理念。