這三個(gè)形式。備注：511、引導(dǎo)被懇談人對(duì)現(xiàn)階段個(gè)人業(yè)績(jī)方面表現(xiàn)總結(jié)；2、挖掘被懇談人下階段發(fā)展方向；3、通過被懇談人個(gè)人愿景、基本法、現(xiàn)行方案等規(guī)劃下階段達(dá)成的目標(biāo)。第二步：明確規(guī)劃差距及下階段目標(biāo)事中：規(guī)劃面談過程備注：講師講授：開篇后，大家相互熟悉后，接下來我們就要引導(dǎo)新人對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)，新人在總結(jié)的同時(shí)我們要挖掘新人下階段進(jìn)步的方向，明確規(guī)劃差距及下階段目標(biāo)。改進(jìn)行為過程比結(jié)果更重要；傳遞想法而不是傳遞信息；，用問題調(diào)整面談的方向，對(duì)傳遞的想法達(dá)成共識(shí)；制定達(dá)成路徑須符合邏輯，從實(shí)際出發(fā)；不回避問題，做正面的指導(dǎo)。規(guī)劃面談注意事項(xiàng)備注：57業(yè)績(jī)好的不需要輔導(dǎo)面談?shì)o導(dǎo)面談就是談業(yè)績(jī)等出現(xiàn)問題才去輔導(dǎo)。

良好的個(gè)人銷售力，強(qiáng)烈的責(zé)任心高度的熱情敏銳的觀察力，客觀的判斷力良好的語言表達(dá)與溝通能力培養(yǎng)人才的誠(chéng)心，做一個(gè)輔導(dǎo)面談高手提前準(zhǔn)備很重要，工具分析不可少，情緒事前調(diào)整好，屬員意愿才會(huì)高，預(yù)約面談禮先到，態(tài)度誠(chéng)懇把態(tài)表，問題當(dāng)場(chǎng)解決掉，提供方案支妙招，主管說話少為妙，屬員才會(huì)把心掏，通過陪同組員共同展業(yè)，以現(xiàn)場(chǎng)示范、觀察、協(xié)助等方式，達(dá)到訓(xùn)練組員，傳承銷售經(jīng)驗(yàn)，提升展業(yè)技能，創(chuàng)造良好績(jī)效并提高留存率的一種輔導(dǎo)方法。方式：主管展業(yè)，新人在一旁觀察目的：減輕新人的拜訪心理壓力，增強(qiáng)學(xué)習(xí)動(dòng)力。事前要點(diǎn)：解釋行動(dòng)目標(biāo)及計(jì)劃、明確各自角色、分析可能的狀況。事中要點(diǎn)：具體示范、要求營(yíng)銷員仔細(xì)觀察、用心領(lǐng)悟。

事后要點(diǎn)：檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況，注意態(tài)度謙遜。觀察陪同方式：新人拜訪為主，主管觀察其過程目的：了解新人拜訪過程中的情況，觀察其是否將所學(xué)實(shí)際運(yùn)用。事前要點(diǎn)：觀察的范圍、客戶情況分析、檢查工具資料的準(zhǔn)備、角色分配。事中要點(diǎn)：切勿隨意干預(yù)或介入、小心聆聽、仔細(xì)觀察、記錄要點(diǎn)。事后要點(diǎn)：分析狀況、表揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、討論問題、進(jìn)行改善，注意多鼓勵(lì)新人。新人切勿插嘴新人仔細(xì)觀察的主管銷售過程發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)和不足，并記錄，寒喧并介紹彼此主管切勿插嘴主管仔細(xì)觀察新人的銷售過程。

發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)和不足，并記錄，協(xié)助陪同寒喧并介紹彼此主管仔細(xì)觀察新人的銷售過程，發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)和不足，并記錄新人也要仔細(xì)觀察主管的銷售過程，并記錄，陪訪中應(yīng)注意事項(xiàng)備注：72一、新人自我評(píng)估1、已成交關(guān)鍵在哪里？沒有成交原因在哪里？2、行銷流程有那些優(yōu)點(diǎn)和可改善的地方？3、行為語言整個(gè)動(dòng)作是否恰當(dāng)？陪訪后的動(dòng)作備注：73二、主管點(diǎn)評(píng)1、鼓勵(lì)贊許新人，增強(qiáng)新人信心2、分析新人行銷流程有那些可改善的地方？3、撫慰療傷4、提出改善意見4、演練陪訪后的動(dòng)作備注：74三、排定下次檢視的時(shí)間1、是否有再訪？成果如何？2、客戶問題是否解決？

3、缺點(diǎn)是否已改善？拜訪結(jié)束后立刻進(jìn)行，先說好的部分，勿忘贊美以體諒的態(tài)度提出改進(jìn)的部分注意傾聽，鼓勵(lì)雙向溝通，陪訪后的討論原則，備注：76與客戶提前預(yù)約提前講明陪訪的目的事先策劃好每次面談事先決定由誰主講避免使用業(yè)務(wù)員沒有學(xué)過的技巧，想好如何介紹你與業(yè)務(wù)員的關(guān)系，“觀察”就不要打斷業(yè)務(wù)員的談話盡快討論和總結(jié)事前準(zhǔn)備。