強(qiáng)行拽來，給人買了資料、報上名，甚至替人交上崗押金——一切包辦！認(rèn)為“生米做成熟飯”了，不怕你不就范！豈知，人家人是來了、心卻沒來，礙于情面不得不暫時屈就，卻整日心不在焉，怎能做好保險？又怎能為你帶來增員利益？增員好比談戀愛，需要培養(yǎng)感情，包括他對你的感情、他對公司的感情、他對這個行業(yè)的感情。你要理解人家的感受，不可強(qiáng)求。有人認(rèn)為只要他人來了，那感情是可以慢慢培養(yǎng)的，這是錯誤的，正如沒有感情基礎(chǔ)的婚姻不能維持長久。所以，瓜是不可以強(qiáng)扭的，強(qiáng)扭的瓜將不再甜，只能是酸澀的！增員亦然總有人喜歡別出心裁。有人為某服裝公司所做的廣告詞曰“衣衣情深”，這句廣告詞怎么看都別扭，根本起不到廣而告知、提人情趣的作用。無獨(dú)有偶，前一陣子，有些壽險公司興起一種“與眾不同”的增員活動，喊出的口號便是“形式大于內(nèi)容”，統(tǒng)一面試、統(tǒng)一報名，甚至統(tǒng)一新人的服裝。

新人崗前培訓(xùn)結(jié)束后回到公司時，一路紅地毯，領(lǐng)導(dǎo)們列隊夾道歡迎。而后統(tǒng)一上崗、統(tǒng)一搞新兵訓(xùn)練營，這期間不允許新人與增員人和所在團(tuán)隊的主管接觸。結(jié)果三個月結(jié)束時，這批新人所剩無幾，成了鳳毛麟角。 在任何時候形式主義都是要不得的，形式只能是因內(nèi)容的需要而自然存在，無需特別強(qiáng)調(diào)。增員人要根據(jù)每個被增員人的實際情況實實在在、扎扎實實地為新人做點(diǎn)什么，幫他解決一下當(dāng)前所面臨的難題。如：原單位的職位、工資、勞保待遇問題，參加保險營銷后的家務(wù)問題，已婚者另一方反對的問題以及孩子的問題等等。新人自來公司參加崗前培訓(xùn)那天起，增員人就一刻也不能離開新人，新人如同初生的嬰兒，增員人如同嬰兒的母親，須百倍細(xì)心呵護(hù)。

“母子”應(yīng)當(dāng)形影不離，更不能想當(dāng)然地把他們交給“公共母親”?！霸鰡T難”是眼下主管們的普遍感嘆，增員難嗎？難在哪里？其實，說難，的確是有點(diǎn)難，因為滿大銜的人，就是沒人愿意來做保險。拋開行業(yè)內(nèi)的諸多弊端不說，現(xiàn)在增員的確不再像以前那樣，說聲“去試試看”人家就跟著來了，現(xiàn)在增員需要公司各部門協(xié)調(diào)配合，更需要增員人下一番苦功夫。說不難，其實也不難，因為凡事都有自身的規(guī)律，增員也一樣，增員成功有其自身規(guī)律，增員也需要一個流程，不可以胡來。其中最主要的是：你要找到增員的“切入點(diǎn)”，你之所以感到增員難，是因為你沒有找到增員的“切入點(diǎn)”。

所謂增員“切入點(diǎn)”是你的增員意愿和需求與被增員人的意愿和需求交合的那個點(diǎn)。確切地說，是你與被增員人之間“不謀而和”的那個理由。打個比方，對方生活無憂、經(jīng)濟(jì)寬裕，你跟他講，來保險公司“年薪十萬不是夢”，他可能會睡著了；對方最恨被人管，也不想管別人，天馬行空，自由自在是他的天性，你對他講來保險公司后，可以發(fā)展自己的團(tuán)隊，當(dāng)“官”，這個官你要多大有多大，完全由你自己說了算，他會不屑一顧：“哈哈！你找錯人了吧！為他人瞎操心？我才不感興趣呢！請你去找別人好了?！眰渥ⅲ?6增員，是個動態(tài)概念，不是一成不變的，所以，增員沒有什么靈丹妙藥。那些增員培訓(xùn)組織或是增員“大師”們的理論和方法不過是對其自身或他人增員經(jīng)驗的概括和總結(jié)，會有一定的借鑒意義，但你不可迷信。保險營銷所遵循的是自我經(jīng)營理念，主要靠自己、靠自己的悟性，增員也是。