在什么年齡階段做什么事情,獲得什么收入，簡單舉例,如果一個銀行柜臺人員,做了十多年,還是一個普通柜臺人員,收入也沒有什么變化,那那么,說明這個人事業(yè)企圖心不強,格局不高,不是理想的增員對象;如果同樣是做了10多年的銀行工作人員,從柜臺人員不斷升遷,收入也不斷提升,那么,說明他的事業(yè)心較強,有成功的潛力?？偨Y：從一個人在什么時間段做什么樣的工作內容,獲得什么樣的工作收入,可以直觀地了解他的工作能力,以及成功的潛力有多大。一個人做一份工作的時長可以看出一個人的韌性度和對事業(yè)的偏好,以及對事業(yè)的執(zhí)著程度。例如:如果一個人每兩三個月就換一份工作,就可能說明他對事業(yè)的投入度不夠,韌性度也不夠,不是理想的增員對象;總結：如果一個人做了很多份工作,都是幾個月,唯獨一份銷售工作做了三四年,那么,可以判斷他對銷售工作有點偏好。

最后一份工作的狀態(tài)，一個增員對象在面試前的最后一份工作狀態(tài),能夠最為直接地展現(xiàn)他的事業(yè)需求。比如,他最后一份工做了多長時間,處在一個什么樣的崗位職級,收入是多少,他所面臨人生階段的重要問題是什么。通常來說,促使一個人做職業(yè)轉換的原因最主要有兩種:一是他的收入不能夠滿足他的生活需求;二是他的事業(yè)上升空間不能夠滿足他對事業(yè)的追求?？偨Y：通過最后一份工作的情況,可以類推其加入保險行業(yè)可能會有什么狀態(tài)。

深入研讀增員對象的履歷，研讀完增員對象的工作履歷后,就要對增員對象的工作領域作深入了解。團隊主管要想真正令一個增員對象折服,讓增員對象感到自己遇到了“伯樂”,就要深度了解增員對象的工作領域,運用其熟悉的語言習慣和思維模式做面試。了解增員對象工作領域有兩個好處:一是：在面試的時候讓增員對象感到團隊長真的很了解他過去所從事的行業(yè),很有親切感;二是：在面試的時候,能夠知道從哪方面去給增員對象說明保險事業(yè)平臺對他的幫助。二：對增員對象的工作領域做深入了解，舉例說明：如果加入保險行業(yè)之前是一個服裝公司的總經理,那么,他對服裝行業(yè)的工作狀態(tài)、管理模式以及每個職級工作人員的工作狀態(tài)和面臨的問是題,就會了解得比較透,因此,如如果增員對象是一個服裝公司的設計總監(jiān),那么就可以很輕松地了解到增員對象的事業(yè)需求,做做好面試引導;而如果增員對象是石油公司的工程師,那么,隔行如隔山,對他的工作領域一無所知了,就要提前深入去了解他的工作內容,否則在面試試的時候,增員對象說什么,都無法判別,更不要說引導,就連正常的交流可能都會有問題。那么,如何去了解增員對象的工作領域呢?

對增員對象的工作領域做深入了解，1.間接了解方式。比如通過上網、書籍、報刊等方式了解增員對象工作領域的各類信息,重點內容是其工作內容、工作收入以及工作模式等。這種方式能夠全面地了解增員對象工作領域的各類信息,缺點就是收集的信息可能比較泛,不能夠精準地針對增員對象,只能是一個宏觀的了解。2.直接了解方式。如果是轉介紹來的增員對象,就找轉介紹人聊天;如果是通過陌生渠道邀請過來的增員對象,就找一個和增員對象在同樣工作領域的朋友聊天。通過這樣的方式深度精準地了解他的工作狀態(tài)和事業(yè)需求,比如“他為什么要轉行,是收入不滿足、工作內容不喜歡,還是工作價值不滿足”“他的事業(yè)需求在哪里”等,通過朋友聊天的方式,直接收集其工作領域各種信息。方法比較簡單,關鍵是團隊長在面試之前做這樣的功課,可以讓增員對象既感到團隊長是他的知己"和“伯樂”,又能找到增員對象加入保險行業(yè)的突破點,這樣面試才能夠事半功倍。

在面試的時候,如何找到增員對象想要的東西,如何引導增員對象想要進入保險事業(yè)平臺呢?除了之前做好了扎實的功課,還要從增員的現(xiàn)場表現(xiàn)來判斷。判斷增員對象喜歡什么樣的交流方式。了解增員對象喜歡什么樣的交流方式,對整個面試過程非常重要,這決定能否打開增員對象的心扉,讓其講出內心真實的想法,進而了解其真正的事業(yè)需求,最后方能運用合理的方式,吸引增員對象。