由于增員工作十分頻繁，而且增員的難度越來越大、競爭越來越激烈，增員者所面臨的境況也越來越復(fù)雜。與此同時，一個準(zhǔn)增員對象也往往面對多個增員人的爭搶，在這種情況下，單純按部就班地做雷同的增員動作，抑或是僅僅增強(qiáng)增員的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，增員的贏家還須具備自己所特有的增員利器。然而，任何增員手段和技能的施展都有一個共同的前提，那就是首先要做好準(zhǔn)增員對象的現(xiàn)狀和心理分析，爾后，對癥下藥，從容應(yīng)對。本文就準(zhǔn)增員對象在被增員時常見的心理狀況作一個簡略分析，同時給伙伴們提供一些基本的應(yīng)對措施，以期起到拋磚引玉的作用。準(zhǔn)增員對象猶豫不決準(zhǔn)增員對象猶豫不決是最常見的，產(chǎn)生猶豫不決的原因也很多，主要原因在于對保險行業(yè)還不夠了解，心中沒底，害怕一旦保險沒做好，把原來的“工作”也丟掉了，與其西瓜撿不到，還不如守著芝麻。對于存在這種心理的準(zhǔn)增員對象，要分析造成其猶豫不決的原因，有針對性地開展工作，例如：準(zhǔn)增員對象原來家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)很重，他本人的收入剛好維持生計，這種平衡一旦被打破，他將面臨“揭不開鍋”的風(fēng)險，他不太敢于冒這個風(fēng)險，但又對保險營銷存在很大好奇心，也很想試一試。

對于上述情況，首先，我們要向他詳細(xì)講述保險營銷的美好前景和巨大發(fā)展?jié)摿Γ屗闹杏邢Ｍ?，還要鼓勵他樹立改變現(xiàn)狀的決心和勇氣，也可以給他講一講自己或者他人進(jìn)入保險營銷之后發(fā)生巨大變化的故事。更為重要的是，不要急于催他放棄原來的工作，“義無返故”地加盟，可以一邊幫他鼓起加盟的信心和勇氣，一邊幫他做好加盟前的準(zhǔn)備，主要是投保準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備，讓他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前來做。這一點非常重要，也很有效，待時機(jī)一旦成熟，就立刻幫他辦理入司手續(xù)。

增員成功后，要趁熱打鐵，陪訪、輔導(dǎo)訓(xùn)練、鞏固信心等一系列動作都要跟上，不可松懈。與此同時，還要做好使他盡快融入營銷大家庭的工作，如多安排他發(fā)言、參與集體活動、有了業(yè)績鼓勵他上臺分享等等。準(zhǔn)增員對象害怕求人準(zhǔn)增員對象原來生性內(nèi)斂，不事張揚，或者原來從事的是很少與外界打交道的工作，養(yǎng)成了一種萬事不求人的處事風(fēng)格。他雖然覺得保險不錯，做保險營銷也挺好，但是總以為這種工作是在求人，人家買了保險是在幫自己，而自己又欠了人家的，實質(zhì)上，他是從保險營銷的形式上來膚淺地看待這項工作。對于存在這種心理的準(zhǔn)增員對象最關(guān)鍵的是要做保險的意義和功用的灌輸，可以給他講解保險的形成和發(fā)展史，可以給他講保險理賠的案例，也可以通過光碟、報刊雜志、公司保險宣傳小冊子等向他宣導(dǎo)保險的意義和功用。想方設(shè)法，通過各種手段和途徑使他深入了解保險的真蒂，讓他認(rèn)識到保險是人人需要的，做保險不是在求人，而是在幫人，是一項功德無量的工作，可以當(dāng)成一項偉大的事業(yè)來做。

與此同時，做保險營銷可以堂堂正正、大大方方地拜訪任何人，保險營銷員與任何一位客戶都不存在不對等的上下級關(guān)系，不管一個人的身份地位如何，都同樣需要保險，因此，我們做保險營銷也不存在求人的問題。準(zhǔn)增員對象擔(dān)心找不到業(yè)務(wù),當(dāng)準(zhǔn)增員對象已經(jīng)了解到做保險要靠自己攬業(yè)務(wù)掙錢以后，就立刻會感覺有一種前所未有的壓力。

這對于原在傳統(tǒng)行業(yè)工作的人來說，的確是一個不小的挑戰(zhàn)。原來在傳統(tǒng)行業(yè)，盡管收入不算高，但總還是有保證的，工資月月發(fā)，到時候就發(fā)到手，可是做保險，收入雖然可觀，但那卻是沒有把握的事，要根據(jù)每個月的業(yè)績領(lǐng)取收入。對于存在這種心理的準(zhǔn)增員對象也可以采取類似于以上的措施，但更要緊的還是要幫他分析業(yè)務(wù)市場，他主要是對銷售流程、保險營銷不懂才產(chǎn)生的這種畏懼心理。具體講，要使他了解，保險是人人都需要的，包括他本人、他身邊的所有人，只是這需要是潛在的、隱性的、不顯山露水的，做保險營銷就是要通過一定的銷售流程和技能發(fā)現(xiàn)這種需要，銷售這種需要。這種銷售的流程和技能不是憑三言兩語就可以說得明白、學(xué)得會、運用得了的，而是要通過一系列的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和訓(xùn)練，還要通過主管的陪訪和具體指導(dǎo)等過程。當(dāng)然也要通過自己的實踐和摸索逐步掌握，因此，需要加入進(jìn)來，慢慢就熟悉了。還可以就他本人所熟悉的環(huán)境和人群，作一個具體的保險需求和購買潛力的分析，當(dāng)然可以告訴他，做保險營銷是需要找準(zhǔn)客戶的，對于準(zhǔn)客戶的判斷和篩選也是有很大學(xué)問的，這些都是可以在加入以后慢慢學(xué)到的，因此，他還是要先加入進(jìn)來?？梢酝ㄟ^一些實例讓他知道保險營銷的市場無限大，客戶像滾雪球一樣，越來越多，只要有決心，再加上勤奮和用心，他就一定能夠成為一名優(yōu)秀營銷員，也可以通過保險營銷來提高自己的生活品質(zhì)，實現(xiàn)自己的人生價值。