你有和他們一樣的困惑嗎？小張，進入保險行業(yè)有一段時間了，一直業(yè)務(wù)平平，每月收入不多，有時候甚至沒有，他苦于不知道去哪里找客戶，新的一年了，他想要改變，但是如何突破自我呢？小李，從事保險銷售挺長時間了，客戶都挺優(yōu)質(zhì)，每件標(biāo)?；径荚?/span>1萬以上，可是件數(shù)不多，每年才不到10件，新的一年了，她想改變這種狀態(tài)，但是如何突破自我呢？小趙，每月都有2件以上的保單，有時候甚至有5-6件，可每件保單保費才1-2千，新的一年了，她想改變，也想做大保單，但是如何突破自我呢？

診斷分析：1、選取件數(shù)占比較多項作為開門紅主銷類型產(chǎn)品（重疾險或年金保險），2、同時學(xué)習(xí)較薄弱類型產(chǎn)品銷售邏輯，3、學(xué)習(xí)方式：充電保搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，如重疾、家庭負債、養(yǎng)老、年金等，備注：通過險種件數(shù)占比，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售薄弱環(huán)節(jié)，第三步：準(zhǔn)客戶開拓方法分析，并找到解決方案，分析客戶來源，針對“陌拜、緣故、轉(zhuǎn)介紹”占比較少者重點學(xué)習(xí)。

第四步：確定開門紅主銷產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相應(yīng)的銷售邏輯，根據(jù)各分公司戰(zhàn)略，第一步分析中擅長銷售的產(chǎn)品類型，第二步分析中主要客戶類型，確定開門紅主銷產(chǎn)品，解決方案：充電保上搜索主銷產(chǎn)品的銷售邏輯，例:“如意優(yōu)+”：《解決焦慮 打贏家庭財務(wù)安全保衛(wèi)戰(zhàn)》等；“全家福佑”《全家福佑銷售邏輯及產(chǎn)品介紹》。

第五步：確定業(yè)績目標(biāo)，通過《年度開支表》計算出一年必須的開支和存款，倒推出當(dāng)年保底保費。例：1、未來12個月開銷總和12萬元，2、未來12個月其他收入4萬元，3、未來12個月必要總收入=12-4=8萬元，4、假設(shè)標(biāo)保傭金比例25%，則未來12個月必要保費收入=8萬/25%=32萬元，5、每個月必要保費收入32萬/12=2.67萬元。

第六步：制定行動目標(biāo)——每月5件，原則：明確、可量化、可實行、現(xiàn)實的、有時間節(jié)點的，1月15日前回訪已成交的45個老客戶，對沒有購買健康險和意外險的老客戶介紹相關(guān)產(chǎn)品，成交5個以上的購買需求。在回訪老客戶的同時以品質(zhì)服務(wù)等理由要求老客戶進行轉(zhuǎn)介紹，每個客戶至少轉(zhuǎn)介紹2位，形成90名準(zhǔn)客戶名單。12月31日前，對客戶檔案進行整理，對老客戶家庭保單配置進行診斷加保。

第六步：制定行動計劃——名單整理和分類，利用《計劃100》整理名單并進行分類，根據(jù)相應(yīng)的評分情況制定拜訪計劃（每日三訪），典范案例學(xué)習(xí)，第六步：潛能分析，制定加強行動目標(biāo)，情況一：年度件數(shù)少于24件，件均高于平均值，計劃回訪老客戶，做名單整理篩選出5位意向客戶，每位拜訪3次以上，預(yù)計達成5件。如老客戶回訪能得到XX位轉(zhuǎn)介紹名單，12月從中篩選意向性較大的5人拜訪，每位拜訪3次以上，預(yù)計達成5件。將以上行動落到實處，可成交10件！

第七步：潛能分析，制定加強行動目標(biāo)，情況二：年度件數(shù)24件以上（48件），件均低于平均值，提高高額、做大件均，從鑫享一生和鑫圣占產(chǎn)品銷售前兩位來看，其對年金類產(chǎn)品銷售的意愿和能力較強。各類險種的件數(shù)遠低于客戶數(shù)量，家庭保單配置不全，建議以年金型產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)品，學(xué)習(xí)萬曉慧老師的《年金險銷售流程》，對客戶進行詳細分類，對高凈值客戶的年金賬戶進行診斷加保。

匹配的產(chǎn)品組合及銷售邏輯，建議學(xué)習(xí)**老師《理財四大賬戶——以人生需求為主軸的家庭財務(wù)規(guī)劃》課件，深入了解保險功用，對老客戶進行診斷加保，配置家庭保單，總結(jié)9月銷售亮點，沿用到之后的產(chǎn)品營銷中，1月25日前回訪已成交的45個老客戶，對沒有購買健康險和意外險的老客戶介紹相關(guān)產(chǎn)品，形成5個以上的購買需求，在回訪老客戶的同時以品質(zhì)服務(wù)等理由要求老客戶進行轉(zhuǎn)介紹，每個客戶至少轉(zhuǎn)介紹2位，形成90名準(zhǔn)客戶名單，12月25日前，對客戶檔案進行整理，對老客戶家庭保單配置進行診斷加保。

行為目標(biāo)，計劃回訪45位老客戶，做名單整理篩選出5位意向性客戶，每位拜訪三次以上，預(yù)計達成5件，如老客戶回訪能得到90位轉(zhuǎn)介紹名單，12月從中篩選意向性較大的5人拜訪，每位拜訪三次以上，預(yù)計達成5件，結(jié)論：把行為目標(biāo)落實到位，12月份可成交10件。