二季度，城區(qū)四部召開2017年上半年經(jīng)營(yíng)盤點(diǎn)會(huì)議，發(fā)現(xiàn)增員率及主舉率在全區(qū)中均相對(duì)落后，二季度指標(biāo)整體下滑。決定先從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做分析，希望尋找破局點(diǎn)改善整體現(xiàn)狀。提出兩個(gè)備選方案：1、對(duì)老團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改造，2、通過新增改善現(xiàn)狀，最終明確以新增作為改善全局現(xiàn)狀的突破口：①通過新增，刺激團(tuán)隊(duì)老人行動(dòng)，②通過新增，可以帶來新客戶資源，初步推動(dòng)后的成效對(duì)比，經(jīng)過兩個(gè)季度的嘗試調(diào)整，縱向?qū)Ρ冉衲曛麟U(xiǎn)舉績(jī)率及兩大產(chǎn)品舉績(jī)率，發(fā)現(xiàn)：①二季度到三季度，季均主險(xiǎn)舉績(jī)率有所提升，從29.3%提升至33%，四季度預(yù)計(jì)可以達(dá)到35%，②四季度，國(guó)壽福舉績(jī)率及舉績(jī)件數(shù)與盛世臻享趨于相近，健康險(xiǎn)正往常態(tài)化銷售的態(tài)勢(shì)發(fā)展。

通過縱向?qū)Ρ瓤梢园l(fā)現(xiàn)，2017年下半年國(guó)壽福舉績(jī)率有明顯提升，從舉績(jī)貢獻(xiàn)占比來看，主管和新人舉績(jī)占比是呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的，兩類人群在整體舉績(jī)率的推進(jìn)中起到重要作用，初步推動(dòng)后的成效對(duì)比，國(guó)壽福分人群舉績(jī)情況，措施舉措，圈定目標(biāo)人群，推進(jìn)改革要圈對(duì)人群，哪些人群能夠在過程中產(chǎn)生成效：團(tuán)隊(duì)中有能力的人，首抓主管，團(tuán)隊(duì)中聽話的人，重視新人，其他人群大部分都是沒有晉組意愿，但又能保持業(yè)績(jī)不脫落，對(duì)于追求改變的行動(dòng)意愿弱，因此不作為重點(diǎn)對(duì)象。

分人群推動(dòng)管理，1、主管：人數(shù)約占團(tuán)隊(duì)的50%，數(shù)量大，要做到細(xì)致追蹤，需要將經(jīng)營(yíng)單位下沉，確定以組為單位進(jìn)行推動(dòng)管理及追蹤。2、新人：人數(shù)雖然多，但團(tuán)隊(duì)間差異性大，難以保證每個(gè)團(tuán)隊(duì)在新人育成和留存上都做到同步完善，確定在面上由支公司做整體把控，同時(shí)追蹤重點(diǎn)部門。首抓主管，主管帶頭舉績(jī)的優(yōu)勢(shì)，主管作為團(tuán)隊(duì)中利益的最大獲得者和最有能力簽單的人，是主抓舉績(jī)的重點(diǎn)人群，城區(qū)四部加大力度對(duì)主管人群給予集中培訓(xùn)，意愿激發(fā)，方案支持。