第一步：提問，您了解保險行業(yè)嗎，您了解**保險嗎，您認為怎樣才能做好保險銷售工作呢，采取有目的性的提問，使準增員給予的答案符合設(shè)立要求，第二步：認同，面對所提出的問題，會得到各種答案，我們要做到的是認同準增員任何形式的答案，認可并尊重準增員的答案，讓準增員放下戒備心，便于繼續(xù)溝通，認同是理解、是尊重、是一切良好溝通的開始。

第三步：闡述，對準增員提出的問題進行詳細地說明，打消其疑慮。闡述的內(nèi)容就是說明的內(nèi)容，1.行業(yè)：壽險意義與功用，行業(yè)發(fā)展的歷程和前景，相關(guān)的國家政策等，2.公司：企業(yè)文化、品牌價值、產(chǎn)品特色、服務(wù)平臺、所獲榮譽、理賠服務(wù)等，3.團隊：發(fā)展歷程、團隊文化、榮譽等，4.工作：靈活的工作時間，廣闊的人脈關(guān)系，個人能力的提升等，5.職涯規(guī)劃：基本法上載明的行銷路線和組織發(fā)展路線、公平晉升等，6.收入福利：基本法上載明的福利待遇、各項傭金項目、收入無上限等，7.培訓(xùn)：銷售類、知識類、技能類、管理類系列課程，緊跟時代步伐等。