任**主任個(gè)人業(yè)績：2015年1月份承保規(guī)保43萬，F(xiàn)YC45586.1，7件；2月份規(guī)保FYC4092.1，3月份規(guī)保262892，35576.8，8件；一季度FYC累計(jì)85255。3月份簽單福享22萬+同一家庭一季度累計(jì)簽單12件，保費(fèi)5萬元，涵蓋祥和、健康福星、康健吉順、定期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。
客戶經(jīng)營亮點(diǎn)綜述：任**主任（以下簡稱“任”），入司7年以來始終堅(jiān)持用誠摯的心、專業(yè)的態(tài)度、敬業(yè)的精神，受到了客戶的廣泛好評，以貼近生活的朋友姿態(tài)融入客戶圈子，為客戶提供幫助，獲得了源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，在2015年一季度開門紅再次發(fā)力。今天將為大家介紹任2月份簽單客戶過程，相信必將對營銷員日?？蛻艚?jīng)營有所幫助！
高端績優(yōu)來支招：時(shí)間+服務(wù) （以下內(nèi)容來源于任**主任本人口述的記錄整理）
客戶情況介紹：40歲男性，裝修材料企業(yè)主，年收入300萬?？蛻魹槿蔚亩嗄昀嫌?，初期對保險(xiǎn)不認(rèn)可，近年來，隨著國家政策、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅的信息的廣泛傳播性，加之“保險(xiǎn)讓生活更美好”等的保險(xiǎn)知識宣傳，試著了解保險(xiǎn)，并在信任朋友任的情況下，選擇了**，為本人、妻子及兩個(gè)子女購買5萬保費(fèi)保障型產(chǎn)品。
潤物細(xì)無聲的客戶經(jīng)營：任對身邊的朋友、客戶就像親人般親切，不只是保險(xiǎn)問題，而是協(xié)助朋友做些力所能及的事。節(jié)日發(fā)送樸實(shí)又能觸動人心的溫暖短信；有旅游外出活動，都會大包小包的將精心挑選的禮物帶給朋友；通過多種途徑，現(xiàn)在主要是微信圈，發(fā)布自己的榮譽(yù)、近期獲得的表彰；平日，和朋友常聚會、常見面，組織個(gè)人表彰榮譽(yù)宴，
       從“不認(rèn)可保險(xiǎn)的好朋友”到“家庭保單客戶”
     傾聽客戶近期情況，也將自己的信息及公司動態(tài)潛移默化植入客戶心里；春暖花開時(shí)，自駕游、農(nóng)家果園采摘活動、郊游、爬山都是任為客戶安排的快樂旅程，花費(fèi)較多的活動，朋友間采取AA制；
學(xué)會使用工具：無論是節(jié)日送禮品還是公司客戶服務(wù)活動，都會第一時(shí)間將信息傳遞至朋友和客戶身邊。例如李成林教授的財(cái)稅講座報(bào)紙，送出100份，不說保險(xiǎn)產(chǎn)品多么好，而是引發(fā)客戶思考：這些政策多了解對咱家庭理財(cái)有幫助！
簽單后續(xù)貼心服務(wù)：因客戶同時(shí)購買多張保單，對于產(chǎn)品條款難免有混淆，任便貼心的在保單袋里附送了一份手寫的保單收益詳解，并且寫了
       從“不認(rèn)可保險(xiǎn)的好朋友”到“家庭保單客戶”
    一句特別的話：恭喜您擁有了基本的保障，若以后資金到位，可適當(dāng)考慮理財(cái)型產(chǎn)品。同時(shí)還為客戶分析了短期理財(cái)與長期理財(cái)?shù)馁惻茉怼苴A通貨膨脹，這是因?yàn)樵谶@之前，任就已經(jīng)清楚了解到客戶購買過**銀行的短期理財(cái)險(xiǎn)，所以要為以后的二次銷售埋下伏筆，才做此動作，足見其用心。

此客戶成交小結(jié)：推拉是件自然事情，前提是讓客戶常常見到你。
       從“不認(rèn)可保險(xiǎn)的好朋友”到“家庭保單客戶”

客戶情況介紹：任的妹夫，裝修材料企業(yè)主的朋友。妹妹十分支持任的工作，多次購買保障型保險(xiǎn)，妹夫因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件較好，認(rèn)為保險(xiǎn)沒用，所以本人缺少保障；
影響力中心發(fā)揮作用：3月份時(shí)，妹妹對于福享一生的產(chǎn)品很感興趣，苦于老公的觀念，沒能決斷，任從妹妹口中了解到妹夫有投資理財(cái)?shù)南敕ǎ愫兔梅驕贤ǎ耗愕呐笥涯敲淳谕顿Y的一個(gè)人，都購買保險(xiǎn)了，你還有什么不放心？我相信你的投資能力，保險(xiǎn)是為了保障你能更好的進(jìn)行投資。跟著國家認(rèn)可的政策走，用保險(xiǎn)來保全資產(chǎn)，為你的家庭保駕護(hù)航，妹妹跟著你我也放心啊。妹夫覺得很有道理，當(dāng)即購買22萬福享+20萬保額健康福星。
             從“不認(rèn)可保險(xiǎn)的妹夫”到“能做轉(zhuǎn)介紹的高端客戶”
       在談話中，任**主管不斷的提到一句話：“讓客戶信任你，用時(shí)間來證明你對客戶的關(guān)懷，就是制勝的前提。”我們相信，對于所有的營銷員來說，這會讓你無往不利。
       營銷員在日常展業(yè)中遇到客戶不簽單，無外乎3個(gè)主要原因：真的沒錢、不認(rèn)同理念從而無法產(chǎn)生共鳴、對營銷員不信任。從任**主任和以往典范的成功案例中，我們不難看出，朋友是筆寶貴的財(cái)富，只有在生活中贏得客戶信任，了解客戶真正想要什么，最后用產(chǎn)品解決客戶需求，才是成功的不二法寶！
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【學(xué)一學(xué)】
專家教您如何資產(chǎn)保全—讓您財(cái)富代代相傳
 1、 中國民營企業(yè)家面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么？
     1） 個(gè)人資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)不分
     2） 一旦經(jīng)營失敗時(shí)，由于債務(wù)牽連最終導(dǎo)致窮困潦倒
 2、解決上述問題的最根本辦法是什么？
          將企業(yè)和家庭財(cái)產(chǎn)剝離開，使家庭財(cái)富徹底擺脫企業(yè)財(cái)務(wù)的約束，做到提前規(guī)劃，未雨綢繆。 3、對于富人來說保險(xiǎn)到底是什么？ 有人說保險(xiǎn)是保障，有人說保險(xiǎn)是儲蓄，也有人說保險(xiǎn)是投資……但對富人來講：從法律的角度進(jìn)行資產(chǎn)保全，這種方式就叫保險(xiǎn)！保險(xiǎn)無法給富人以靈活的存取功能，無法給予富人高額的投資回報(bào)，卻能幫富人進(jìn)行資產(chǎn)保全！
         專家教您如何資產(chǎn)保全—讓您財(cái)富代代相傳
  3、對于富人來說保險(xiǎn)到底是什么？
       有人說保險(xiǎn)是保障，有人說保險(xiǎn)是儲蓄，也有人說保險(xiǎn)是投資……但對富人來講：從法律的角度進(jìn)行資產(chǎn)保全，這種方式就叫保險(xiǎn)！保險(xiǎn)無法給富人以靈活的存取功能，無法給予富人高額的投資回報(bào)，卻能幫富人進(jìn)行資產(chǎn)保全！
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 4、為什么保險(xiǎn)是保全資產(chǎn)的唯一合法手段？
          國家的法律制度保證了保險(xiǎn)可以保全資產(chǎn)： 
          1） 資金保證安全
          2） 抵御通貨膨脹
          3） 避免債務(wù)追償
          4） 真正個(gè)人資產(chǎn)
          5） 合理規(guī)避稅務(wù)
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5、為什么保險(xiǎn)就一定能保全資產(chǎn)？ 
          1）《保險(xiǎn)法》第23條規(guī)定：任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利；
          2）根據(jù)《合同法》第73條：保險(xiǎn)賠款可以避免債務(wù)追償。
          3）根據(jù)《個(gè)人所得稅》第4條：保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。這三條法律保證了保險(xiǎn)所得只屬于您個(gè)人的資產(chǎn)，絕對安全。
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6、資產(chǎn)配置可以分為哪幾類？
         富人理財(cái)?shù)暮诵年P(guān)鍵是合理的資產(chǎn)配置，資產(chǎn)配置總的來說分為兩類：
    1）進(jìn)攻型（如股票、基金等有價(jià)證券，商業(yè)房產(chǎn)、實(shí)業(yè)不動產(chǎn)，有收益但也有風(fēng)險(xiǎn)） ；
    2）防守型（不管發(fā)生任何情況，有一塊財(cái)富永遠(yuǎn)屬于你的）防守型的資產(chǎn)配置是至關(guān)重要，但常常人們只想著追求高收益，忽略了防守型的資產(chǎn)配置對于資產(chǎn)保全的重要性。再激進(jìn)的足球隊(duì)，也要有守門員！
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7、故事一：胡雪巖的故事
           胡雪巖，19世紀(jì)七八十年代的中國商界名人，賜穿黃馬褂。他操縱江浙商業(yè)，資金最高達(dá)二千萬兩以上，“富可敵國”。后因企圖壟斷絲業(yè)貿(mào)易，惹怒外商，聯(lián)合拒購，虧耗1000萬兩，家資去半，周轉(zhuǎn)不靈。接著，慈溪太后下令革職查抄，嚴(yán)追加罪，顯赫一時(shí)的一代富商胡雪巖，最終一貧如洗，在郊外的草廬中了卻殘生。他曾經(jīng)擁有的萬貫家財(cái)和浮華一生都沒能給后人留下基業(yè)與向往。
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7、 故事二：安然前總裁的故事
           2002年美國安然公司破產(chǎn)，破產(chǎn)清算了公司的資產(chǎn)和總裁肯尼斯·萊所有財(cái)產(chǎn)。但是破產(chǎn)后，肯尼斯·萊夫妻的生活卻沒有受到任何影響。原來，肯尼斯·萊夫婦在2000年2月購買了3700萬美元的人壽保險(xiǎn)。但這些保險(xiǎn)受法律保護(hù)，肯尼斯·萊每年可以領(lǐng)取92萬美金保險(xiǎn)金，債權(quán)人卻無權(quán)起訴肯尼斯·萊要求以保險(xiǎn)金償還債務(wù)。
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8、會用法律舉證
     舉證1：資金保證安全
             新《保險(xiǎn)法》第106條：
             保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用必須穩(wěn)健、遵循安全性原則。 新《保險(xiǎn)法》第89條：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。 第九十二條：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及責(zé)任準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)讓給其他經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。
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 舉證2：資金保證安全
            新《保險(xiǎn)法》第106條：
            真正個(gè)人資產(chǎn) 新《保險(xiǎn)法》第23條： 任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。
 舉證3：合理規(guī)避稅務(wù)
            根據(jù)《個(gè)人所得稅法》第4條：
            保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅。
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  舉證4：避免債務(wù)追償
            《合同法》73條：因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向法院請求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外；《中華人民共和國合同法》若干問題的解釋（一）》第12條規(guī)定：《合同法》專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指……人壽保險(xiǎn)、人身傷害賠償請求權(quán)等權(quán)利。
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THE END