第三、人力及業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)。
第四、人力正增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)負(fù)增長(zhǎng)，這是最差的。
最好的符合健康人海的模式應(yīng)該是人力正增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)正增長(zhǎng)，而且業(yè)績(jī)正增長(zhǎng)的幅度超過(guò)人力正增長(zhǎng)的幅度。
一、組織發(fā)展
5、現(xiàn)階段個(gè)險(xiǎn)問(wèn)題是營(yíng)銷(xiāo)管理的體系尚未實(shí)現(xiàn)人力和業(yè)績(jī)的協(xié)調(diào)發(fā)展，這就對(duì)管理干部的水平提出了更高的要求。所以今年下半年開(kāi)始，公司會(huì)花很大的力氣，對(duì)管理干部進(jìn)行培訓(xùn)。我們目前存在的問(wèn)題是管理體系未實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。
6、這兩年**的人力負(fù)增長(zhǎng)實(shí)際是把前期人力隱性的負(fù)增長(zhǎng)變成了顯性。
7、要走健康人海道路，但要保持合理的結(jié)構(gòu)。所謂的合理結(jié)構(gòu)是指，績(jī)優(yōu)要占到一定的比重，合格、低產(chǎn)要占一定比重，三者要均衡、協(xié)調(diào)。通過(guò)績(jī)優(yōu)的發(fā)展推動(dòng)人力和業(yè)績(jī)正增長(zhǎng)。**目前的個(gè)人業(yè)務(wù)是不平衡的。我們的新人不多，低產(chǎn)能的過(guò)多。

二、績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)
績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的數(shù)量和質(zhì)量是衡量一個(gè)壽險(xiǎn)公司管理水平的重要標(biāo)志。壽險(xiǎn)公司中績(jī)優(yōu)達(dá)不到一定比例，說(shuō)明管理是有問(wèn)題的。為保證業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展，績(jī)優(yōu)的成長(zhǎng)起到?jīng)Q定作用。因素：第一是增員選擇，第二是訓(xùn)練，第三是基礎(chǔ)管理。
第一，訓(xùn)練在整個(gè)績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)過(guò)程中起到了非常重要的作用。思考的問(wèn)題是我們的業(yè)績(jī)到底靠什么來(lái)的，是靠方案還是靠培訓(xùn)？
第二，靠激勵(lì)方案拉動(dòng)業(yè)績(jī)可不可以持續(xù)，可不可以養(yǎng)成績(jī)優(yōu)的成長(zhǎng)？
第三，我們的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)中，績(jī)優(yōu)是否合理？
二、績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)
第四，我們?cè)趺锤纳莆覀兊挠?xùn)練？
第五，總公司的思路是：
制定培訓(xùn)大綱，完善培訓(xùn)管理。這么多年來(lái)我們隊(duì)培訓(xùn)的管理不是很正式，一沒(méi)有辦法，二沒(méi)有指標(biāo)，以后都要來(lái)做，包括教材。
強(qiáng)制推行制式化培訓(xùn)，加大對(duì)培訓(xùn)的投入。
強(qiáng)化對(duì)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。分期分批今年全部輪訓(xùn)式制式培訓(xùn)，分公司要加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的重視。
建議由一把手來(lái)分管培訓(xùn)。隊(duì)伍要穩(wěn)定，這才是績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)的路徑，才是保障。

三、銷(xiāo)售管理
主要是兩個(gè)方面。
一個(gè)方面是內(nèi)勤的管理干部，另一個(gè)方面是外勤的管理。要解決這么幾個(gè)問(wèn)題。
第一，什么叫部組經(jīng)營(yíng)？我們現(xiàn)在做的是否符合條件？
1，部組要自己制定發(fā)展計(jì)劃，要制定具體的方案。
2，要自我完善管理。包括差異性管理，增員、早會(huì)，培訓(xùn)、展業(yè)，要有自己的安排。
3，要自己制定激勵(lì)方案，完善部組的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)。
三、銷(xiāo)售管理
第二、要搞清楚部組經(jīng)營(yíng)需要具備的條件。
1，架構(gòu)要完整。不完整的要進(jìn)行架構(gòu)整合。
2，思路要清晰，到底做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么。
3，干部成熟。當(dāng)然干部成熟有一個(gè)過(guò)程?？傮w就是必須具備部組經(jīng)營(yíng)的能力。
4，是一定要看到部組績(jī)效的優(yōu)化。
三、銷(xiāo)售管理
第三、部組經(jīng)營(yíng)的組織實(shí)施。
1，要轉(zhuǎn)變觀念?，F(xiàn)在隊(duì)伍不靠?jī)?nèi)勤去做就會(huì)垮下去，根本不具備生存能力。
2，要改變方法。我們現(xiàn)在系統(tǒng)內(nèi)有三個(gè)方法，第（1）是應(yīng)更有力的內(nèi)勤追蹤業(yè)績(jī)，第（2）用更大的力來(lái)擴(kuò)充隊(duì)伍，第（3）用更大的激勵(lì)刺激業(yè)務(wù)達(dá)成。這幾種方法和持續(xù)經(jīng)營(yíng)都是背道而馳的。所以要改變方法。
3，要搞好頂層設(shè)計(jì)。要先設(shè)計(jì)好再來(lái)做，不要自己還沒(méi)想明白就做。
4，要做好后援支援的保障。
第四、是要完善管理制度。

 1、下階段業(yè)務(wù)與隊(duì)伍指標(biāo)提升空間
在冊(cè)人力
活動(dòng)率
人均產(chǎn)能
保費(fèi)
有效人均件數(shù)
件均保費(fèi)
截至5月，規(guī)模保費(fèi)40.5億，同比增長(zhǎng)41%
規(guī)模人力14.3萬(wàn)人，較年初下降2%
月均44%，同比提升12個(gè)百分點(diǎn)
月均2.2件，同比提升0.29件，增長(zhǎng)15%
月均5003元，同比增長(zhǎng)2%
    從上半年各指標(biāo)的提升情況看，印證了堅(jiān)持健康人海發(fā)展路徑和六大鐵律指標(biāo)體系是抓住了業(yè)務(wù)與隊(duì)伍的基本指標(biāo)要素，各指標(biāo)的達(dá)成仍然有成長(zhǎng)空間，特別是在冊(cè)人力與活動(dòng)率走勢(shì)如果進(jìn)一步改善，隊(duì)伍整體承載能力與架構(gòu)將具備更強(qiáng)的可持續(xù)發(fā)展能力，人均件數(shù)和件均保費(fèi)則需要進(jìn)一步配合主打產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，輔之以相應(yīng)的訓(xùn)練和推動(dòng)。
    因此，必須抓住組織發(fā)展的機(jī)遇，配合有效的產(chǎn)品組合推廣，鞏固上半年隊(duì)伍建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展的成果。
     為完成公司對(duì)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型效果評(píng)估的指標(biāo)，下半年將以增員為主，考慮到下半年團(tuán)隊(duì)收入的需求,價(jià)值保費(fèi)不應(yīng)下滑,預(yù)計(jì)全年價(jià)值保費(fèi)60億。2015年價(jià)值保費(fèi)任務(wù)按10%增長(zhǎng)即66億，月均5.5億。而當(dāng)前月均價(jià)保平臺(tái)在考慮價(jià)值率下調(diào)因素后預(yù)計(jì)將不到5億。對(duì)于10%以上的提升幅度，通過(guò)什么路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)？
路徑一：提升人均規(guī)保
    人均規(guī)保與件均規(guī)保和人均件數(shù)有關(guān)，件均規(guī)保雖可以通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作在短期內(nèi)增長(zhǎng)，但在價(jià)值導(dǎo)向下，將會(huì)被后續(xù)的健康主險(xiǎn)所平均，難以有較大突破。人均件數(shù)與營(yíng)銷(xiāo)員拜訪(fǎng)習(xí)慣及銷(xiāo)售技能相關(guān)，短期內(nèi)無(wú)法快速提升。
 1、下階段業(yè)務(wù)與隊(duì)伍指標(biāo)提升空間
路徑二：提升平均價(jià)值率
    價(jià)值考核以來(lái),平均價(jià)值率有所提升。由于營(yíng)銷(xiāo)員是收入導(dǎo)向、考核是傭金導(dǎo)向，在銷(xiāo)售高價(jià)值率、低傭金總量的產(chǎn)品后，營(yíng)銷(xiāo)員收入會(huì)受到影響，銷(xiāo)售意愿下降，所以平均價(jià)值率的提升是有一定上限的。2013年下半年及2014年上半年兩個(gè)階段的平均價(jià)值率均略高于70%，說(shuō)明平均價(jià)值率已基本達(dá)到上限。加之下半年價(jià)值率開(kāi)始下調(diào)，提升平均價(jià)值率對(duì)價(jià)值任務(wù)的達(dá)成幾乎起不到明顯的幫助。
 1、下階段業(yè)務(wù)與隊(duì)伍指標(biāo)提升空間
路徑三：提升人力
    在人均規(guī)保受到銷(xiāo)售技能及習(xí)慣所限、平均價(jià)值率幾乎達(dá)到頂點(diǎn)的情況下，通過(guò)提升人力來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升成為唯一的有效途徑。
    當(dāng)前的人力在保持當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)能的情況下，月均價(jià)值保費(fèi)平臺(tái)預(yù)計(jì)會(huì)有5億，增長(zhǎng)的價(jià)值任務(wù)由新增人力來(lái)實(shí)現(xiàn)。通過(guò)對(duì)新人的不斷培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)新人產(chǎn)能的大幅提升，從提升合格至績(jī)優(yōu)以上，提升的部分即是達(dá)成增長(zhǎng)任務(wù)的來(lái)源。以基本法為引導(dǎo)，通過(guò)組織裂變，不斷增員、提升產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)“健康人?！薄?shí)現(xiàn)價(jià)值保費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。
 1、下階段業(yè)務(wù)與隊(duì)伍指標(biāo)提升空間
    1月份績(jī)優(yōu)人力為46388人，在2月仍績(jī)優(yōu)的人數(shù)為19948人，中斷率達(dá)到57%，3-5月每月均有一定幅度的中斷，但較2月57%的中斷率明顯降低，截至5月份仍持續(xù)績(jī)優(yōu)的人數(shù)為10655人。對(duì)于業(yè)務(wù)高點(diǎn)之后績(jī)優(yōu)人力的培訓(xùn)與引導(dǎo)是持續(xù)績(jī)優(yōu)培養(yǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，需機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注。
2、業(yè)務(wù)波動(dòng)與持續(xù)績(jī)優(yōu)的推動(dòng)管理
關(guān)注剔除全明星會(huì)員的績(jī)優(yōu)平移率
    全系統(tǒng)截至5月仍連續(xù)績(jī)優(yōu)的人數(shù)為10655人，其中是非全明星的人數(shù)為5094人，占連續(xù)績(jī)優(yōu)比48%，僅近一半，系統(tǒng)連續(xù)績(jī)優(yōu)人數(shù)100人以上的機(jī)構(gòu)中還有6家分公司非全明星人力占比不足40%，就現(xiàn)有情況來(lái)看，全系統(tǒng)整體對(duì)持續(xù)績(jī)優(yōu)主力人群依然集中在全明星人力，對(duì)于非全明星人力的推動(dòng)力度稍顯不足。
2、業(yè)務(wù)波動(dòng)與持續(xù)績(jī)優(yōu)的推動(dòng)管理
3、機(jī)構(gòu)在政策執(zhí)行與資源獲取的差異性（1/2）
指標(biāo)持續(xù)增長(zhǎng)型
案例分析—**石家莊本部
3、機(jī)構(gòu)在政策執(zhí)行與資源獲取的差異性（2/2）

指標(biāo)持續(xù)下滑型