2014年上半年，累計實現(xiàn)長期險
新單保費1.62億元，占比1.86%，其中
康利人生分紅險累計實現(xiàn)保費1.38億
元，占長期險新單總保費的85.19%，
是目前長期險上規(guī)模的主力險種，健康
人生D款、百萬安行分別實現(xiàn)保費
1204.4萬元、1123.61萬元，分列長期
險保費第二、三位。
       福利雙全、健康人生F款及惠享連
年等高現(xiàn)價產(chǎn)品累計實現(xiàn)保費85.57億
元，占比98.14%。

單位：萬元

    1.11  業(yè)務(wù)品質(zhì)情況
系統(tǒng)平均綜合期撤率5.07%
          全系統(tǒng)累計承保保費92.05億元（19.96萬件 ），撤保保費4.86億元 （0.97萬件 ），綜合契撤率5.07%，低于警戒值（15%）9.93個百分點，所有分公司綜合契撤率均在警戒值（15%）以下。
目  錄
1.       經(jīng)營形勢分析
2.       存在的問題
3.     下階段工作安排
    存在的問題
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不理想
      雖然上半年通過福利雙全等一年期高現(xiàn)價產(chǎn)品的拉動下，銀保渠道業(yè)務(wù)迅猛
發(fā)展，已經(jīng)超額達成全年任務(wù)目標(biāo)，人員活動率、人均產(chǎn)能、網(wǎng)點活動率和活動
網(wǎng)均產(chǎn)能均有大幅提升，但是，我們依然要清醒的認識到，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合
理，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不理想。上半年，僅實現(xiàn)長期險新單保費1.62億元，只占到新單總
保費規(guī)模的1.86%，其中新單期繳保費僅5033萬元，同比下降42.7%。
       從分公司來看，僅**4家分公司長期險新單保費突破
2000萬元，大部分分公司月均保費不足300萬元；僅**6家分公司長期險新單保費占比超過10%。
       業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不理想，也反映出公司銀保渠道在隊伍建設(shè)、網(wǎng)點經(jīng)營、產(chǎn)品銷售
、日常經(jīng)營管理等基礎(chǔ)工作薄弱，有待我們下大力氣夯實。
目  錄
1.       經(jīng)營形勢分析
2.       存在的問題
3.     下階段工作安排
        根據(jù)年初既定的計劃，銀保渠道全年長期險保費目標(biāo)8億元，截止
7月14日，累計實現(xiàn)長期險保費3.47億元，還有4.53億元的任務(wù)
缺口。
      根據(jù)公司年初既定銷售策略，銀保下階段的主要工作是做好產(chǎn)品
結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展長期型、保障型業(yè)務(wù)，確保全年8個億的長期型任
務(wù)目標(biāo)的順利達成。為有效支持和指導(dǎo)分支機構(gòu)做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，結(jié)
合公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況，積極落實好**的優(yōu)秀經(jīng)驗，將**
經(jīng)驗直接轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，下階段銀行保險將重點做好以下工作。
任務(wù)目標(biāo)
產(chǎn)品方面(3/4)
在目前保監(jiān)會嚴格審批新產(chǎn)品的情況下，考慮現(xiàn)有銀保在售產(chǎn)品的
特點，明確繼續(xù)以百萬安行和康利人生為主打產(chǎn)品。
百萬安行是一款符合市場需求、潛在客戶眾多的保障型產(chǎn)品，不存
在銷售誤導(dǎo)，銀行渠道和分公司都可以放心銷售。我們將借助百萬安行
和長期險的企劃方案加強對分公司的督導(dǎo)，促進百萬安行產(chǎn)品的銷售。
康利人生是一款已經(jīng)銷售三年、營銷人員很熟悉的產(chǎn)品，雖然近年
來分紅險因為客戶收益低、銀行渠道不愿銷售、投訴糾紛等原因保費規(guī)
模逐年下降，但在目前銀保渠道產(chǎn)品當(dāng)中，相對來說還是容易上規(guī)模的
產(chǎn)品，并且在目前長期險保費占比中還是第一。
      分公司要進一步加強培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶經(jīng)理多從保障、資產(chǎn)配置等方
面向客戶進行宣導(dǎo)，促進長期險產(chǎn)品的銷售。
做好康樂人生A、少兒天使之翼、北腫防癌險、少兒白血
病等四款產(chǎn)品的銷售工作。
      通過建行“財富保”項目，推進康樂人生A、少兒天使之翼兩款產(chǎn)品在
建行渠道的銷售。做好北腫防癌險的渠道上線準備工作，待拿到保監(jiān)會
備案回執(zhí)，及時推進。少兒白血病目前已在郵儲渠道準入，請與郵儲渠
道合作的分公司做好跟進工作。
做好后續(xù)產(chǎn)品儲備。
      經(jīng)與產(chǎn)品開發(fā)部溝通，準備再開發(fā)一款一年期產(chǎn)品，為明年開門紅做
儲備，同時也考慮如果央行降息0.25%的話，該產(chǎn)品客戶收益相應(yīng)也降
低0.25%。開發(fā)一款三年期產(chǎn)品，或?qū)⒔】等松鶪款包裝為三年期產(chǎn)品，
規(guī)避保監(jiān)會關(guān)于高現(xiàn)價產(chǎn)品的相關(guān)要求。
產(chǎn)品方面(4/4)
產(chǎn)品方面(1/4)
單位：萬元
2014年上半年，38家人身險公
司累計實現(xiàn)期交保費214.36億元，
同比增長10%；6月份單月累計實現(xiàn)
期繳保費48.89億元，同比增長
30.42%。從整體上看，業(yè)務(wù)機構(gòu)轉(zhuǎn)
型已經(jīng)成為銀保行業(yè)發(fā)展趨勢，且
力度逐漸加大。
無論是總保費規(guī)模還是6月份當(dāng)
月保費規(guī)模，**等老七大保險公
司均穩(wěn)穩(wěn)進入前十位，說明老牌大
壽險公司均已進入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的“
快車道”。
**健康6月份實現(xiàn)期繳新單保
費1094萬元，環(huán)比增長54.5%，但
從整體上看，低于行業(yè)環(huán)比增長速
度，且1-6月份新單期繳保費同比下
滑42.7%，整體轉(zhuǎn)型效果不理想。

同業(yè)主銷產(chǎn)品情況
**
1.安欣無憂：分紅主險+意外傷害主險+重大疾病附加險；
2.新鴻泰經(jīng)典版：分紅險
**
惠鑫寶：分紅年金保險
**
金滿倉I：分紅年金險
**：第一部分已經(jīng)介紹，主要是分紅年金險
**
安享系列：分紅年金險
**
金寶盆Ⅱ：分紅險
產(chǎn)品方面(2/4)
推進渠道合作模式的創(chuàng)新，尋找新的業(yè)務(wù)增長點
積極拓展銀行離柜或傳統(tǒng)銷售模式以外的業(yè)務(wù)
     建行：兩款重疾險產(chǎn)品（即“康樂人生A”和“少兒天使之翼”)入選建行私人
銀行財富保項目，目前已完成對建行方的總對總培訓(xùn)、系統(tǒng)開發(fā)等工作。協(xié)
議待建行完成簽字、系統(tǒng)測試和銷售通知下發(fā)工作后，預(yù)計可于7月實現(xiàn)上
線銷售。請分公司與建行做好對接工作，促進該業(yè)務(wù)的順利開展，為公司探
索私人銀行合作總結(jié)有益經(jīng)驗。
       農(nóng)行：目前已安排人員對農(nóng)行私人銀行客戶特點進行調(diào)查分析，進行方
案制作準備工作。
      民生銀行：積極探索民生銀行社區(qū)銀行銷售保險模式，為公司銀保業(yè)務(wù)
發(fā)展提供新的增長點。銀保部已走訪了數(shù)家民生網(wǎng)點了解實際情況，下階段
還將對民生總行零售銀行部進行拜訪。
渠道方面(1/3)
   推進渠道合作模式的創(chuàng)新，尋找新的業(yè)務(wù)增長點（續(xù)1）
發(fā)揮專業(yè)能力，針對大型客戶團體“私人定制”
      工行：經(jīng)過多番溝通、交流，工行已將我們納入工行43萬員工自選保障
項目合作對象，公司的“好日子”入選項目產(chǎn)品庫，下一步將跟進產(chǎn)品協(xié)議的
簽訂和系統(tǒng)測試上線工作，并進一步進行個人產(chǎn)品群體定制化設(shè)計的創(chuàng)新。
      浦發(fā)：已依據(jù)浦發(fā)的需求結(jié)合公司的產(chǎn)品特色提供了員工福利計劃方案
供其參考，下一步將依據(jù)浦發(fā)的反饋作進一步溝通和合作。
渠道方面(2/3)
深化渠道合作，拓寬合作范圍
     一是借助“北腫防癌管家” 上市銷售契機，積極做好建行渠道的溝通
協(xié)調(diào)，爭取聯(lián)合開展總對總營銷方案。
     二是繼續(xù)做好郵儲渠道總對總溝通協(xié)調(diào)，爭取**三
家分公司盡快合作，也請上述3家分公司切實做好分對分的公關(guān)工作，
督促分行盡快上報合作需求。
     三是積極與浦發(fā)銀行機構(gòu)部溝通合作協(xié)議內(nèi)容，爭取盡快簽訂合作
協(xié)議，并做好銀保通上線工作。請各分公司積極與當(dāng)?shù)胤中凶龊脺贤?br />協(xié)調(diào)，確?？倢倕f(xié)議簽訂后能盡快實現(xiàn)分對分合作。
渠道方面(3/3)
隊伍建設(shè)方面（1/2）
參考**基本法主要涉及銷售人員的身份定位和工作職責(zé)調(diào)整、銷售
人員的薪酬結(jié)構(gòu)調(diào)整、考核要求和指標(biāo)調(diào)整，在總部下發(fā)的<銀行保險銷
售序列人員管理辦法>指導(dǎo)意見的通知》基礎(chǔ)上，指導(dǎo)分公司制定“銀保
代理制”和“銀保合同制”銷售人員管理辦法，在銀保渠道全力推行正
式員工和代理制銷售人員的分類管理，確立兩類人員不同的管理模式、
職業(yè)發(fā)展通道和人員靈活轉(zhuǎn)換機制。在目前情況下，結(jié)合公司實際，立
足現(xiàn)有條件，繼續(xù)貫徹落實公司“加快轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新發(fā)展”新時期發(fā)展戰(zhàn)
略及“調(diào)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)效益、強特色”工作要求，指導(dǎo)和幫助分公司銀保渠
道正確把握和充分利用好新的財務(wù)費用政策，將銷售人員薪酬與產(chǎn)能緊
密掛鉤，促進銷售隊伍產(chǎn)能提升。
隊伍建設(shè)方面(2/2)
為促進全年長期險目標(biāo)的順利達成，各分支機構(gòu)要在 “基本法”中加大
期交業(yè)務(wù)考核權(quán)重和導(dǎo)向，通過調(diào)整期交業(yè)務(wù)折標(biāo)系數(shù)，引導(dǎo)銷售人員
大力銷售康利三年、五年期交以及充分利用總公司制定的百萬安行競賽
方案，大力推動百萬安行業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高銀保渠道創(chuàng)費水平，實現(xiàn)銀
保渠道投入產(chǎn)出平衡。
各分支機構(gòu)嚴格執(zhí)行三、四季度考核工作，堅決淘汰不適應(yīng)銀保轉(zhuǎn)型
需要的低產(chǎn)能銷售人員，加強高績效人員的留存，不斷優(yōu)化銀保銷
售隊伍結(jié)構(gòu) 。
擬組建銀保渠道講師團。
     為加強銀保業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，擬組建銀保渠道講師團。從現(xiàn)有各分公司專職
講師隊伍中，選擇專業(yè)能力強、授課經(jīng)驗豐富的講師作為講師團成員。各省
級分公司在進行培訓(xùn)時，如果師資力量不足，可以申請講師團中的成員前去
授課。目前正在制定管理辦法，待公司審批后執(zhí)行。

加強銀保渠道兼職講師隊伍建設(shè)。
    目前各分支機構(gòu)專兼職講師人員不足，為解決兼職講師師資力量不足問題
，立足實際情況，從現(xiàn)有隊伍中選拔具備相關(guān)條件的人員，在從事本職工作
的同時兼職從事銀保渠道培訓(xùn)工作。為明確兼職講師的責(zé)、權(quán)、利，讓分公
司在這項工作中有據(jù)可依，特制定了《銀保渠道兼職講師管理辦法》，待公
司審批后執(zhí)行。
培訓(xùn)方面(1/3)
大力推廣績優(yōu)分公司、中支機構(gòu)以及客戶經(jīng)理的先進經(jīng)驗。
     在轉(zhuǎn)型過程中，我們面臨著很多困難，各分公司都在極力想辦
法突破困境。雖然艱難，還是有一些分支機構(gòu)和客戶經(jīng)理，在業(yè)
務(wù)轉(zhuǎn)型中走在了前面?？偣緦⒓皶r把這些機構(gòu)和客戶經(jīng)理的經(jīng)
驗、做法進行宣導(dǎo)，供大家學(xué)習(xí)、借鑒和參考，取長補短，共同
進步，使轉(zhuǎn)型工作取得實效。

修改完善培訓(xùn)課程體系。
     前期已修改完善了《客戶經(jīng)理技能提升培訓(xùn)課程》，各項內(nèi)容
都已掛網(wǎng)。下一步將繼續(xù)修改完善《客戶經(jīng)理新人培訓(xùn)課程》，
修改完善后將進行各級機構(gòu)的宣導(dǎo)傳承。
培訓(xùn)方面(2/3)
繼續(xù)加大培訓(xùn)力度
     今后一段時期將進一步增加培訓(xùn)頻次，內(nèi)容也將更加廣泛，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、
技能培訓(xùn)、理念培訓(xùn)、經(jīng)驗介紹等等。為分公司晨夕會、培訓(xùn)督導(dǎo)等提供各種資
料。將于7月16日在北京舉辦現(xiàn)場培訓(xùn)班，對上半年業(yè)務(wù)進行分析，對相
關(guān)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)型舉措進行培訓(xùn)，各分公司銀保部負責(zé)人要現(xiàn)場介紹下一步轉(zhuǎn)型方案
，講師要現(xiàn)場進行轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)有關(guān)內(nèi)容的通關(guān)。
積極做好基礎(chǔ)工作指引
      為指導(dǎo)分公司做好基礎(chǔ)管理工作，銀行保險部制定了相關(guān)的指導(dǎo)意見初稿
，待討論并報公司領(lǐng)導(dǎo)審批通過后掛網(wǎng)，供分支機構(gòu)下載使用。
培訓(xùn)方面(3/3)

        5月4日，公司下發(fā)了《關(guān)于做好銀行保險保費留存工作的通知
》，明確了續(xù)保率不得低于60%，并對于2014年滿一年的高現(xiàn)價產(chǎn)品
續(xù)保一年的，給予追加費用及計入考核等相關(guān)政策支持。與此同時，
為支持分支機構(gòu)做好續(xù)保工作，目前已經(jīng)完成了保單清單查詢和打印
、續(xù)保標(biāo)識及續(xù)保保費統(tǒng)計等相關(guān)功能，在系統(tǒng)方面已經(jīng)實現(xiàn)了對續(xù)
保的支持。
       銀行保險部下階段將積極統(tǒng)計分析分支機構(gòu)續(xù)保工作的開展情況
，進一步加強對續(xù)保工作的追蹤和督導(dǎo)；協(xié)助解決續(xù)保過程中暴露的
問題，支持分支機構(gòu)做好續(xù)保工作；加強與計劃財務(wù)的溝通和協(xié)調(diào)，
及時兌現(xiàn)續(xù)保的相關(guān)追加費用，提升分支機構(gòu)續(xù)保工作的積極性。
    
續(xù)保方面（1/2）
         各分公司：一是要高度重視保費留存工作，認真學(xué)習(xí)、做好政策的宣導(dǎo)
，確保各級機構(gòu)、各層級人員掌握；二是要將目標(biāo)細化到三級機構(gòu)，落實到
每個營業(yè)團隊和銷售人員；三是要成立專門的保費留存工作小組，指定專人
負責(zé)保費留存工作，強化追蹤督導(dǎo)，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，制定相應(yīng)的利
益分配機制，做到責(zé)、權(quán)、利對等，切實提升各層級人員保費留存的積極性
。四是要做好客戶資料的清理和篩查工作，對于聯(lián)系電話、聯(lián)系地址錯誤或
缺失的保單，及時改正、補齊客戶資料，為下階段乃至明年的續(xù)保工作提供
有力支持。
續(xù)保方面(2/2)