我承認(rèn)我犯過錯(cuò)誤
你干了一件好事
你的看法如何
咱們一起做
不妨試試
謝謝您
咱們
您
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

開放式問題
5W+1H發(fā)問技巧
誰（Who）?
→誰會(huì)最支持您的工作呢？
什么（What）?
→您理想的工作是什么樣子?
哪里（Where）?
→您覺得自己哪里不適合銷售工作呢？
何時(shí)（When）?
→您打算什么時(shí)候退休呢？
為什么（Why）?
→為什么您不嘗試改變一下呢？
如何（How）?
→你計(jì)劃如何改變呢？
應(yīng)用時(shí)機(jī)
收集大量信息時(shí)
讓對(duì)方講話時(shí)
建立親和的關(guān)系
想表示感興趣
給自己思考的時(shí)間
控制談話的方向和內(nèi)容
澄清某個(gè)重點(diǎn)
更深層的探尋回應(yīng)
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

聆聽技巧
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

聆聽的五個(gè)層次—

2.內(nèi)部準(zhǔn)備

設(shè)身處地的聆聽
Concentrate：專注集中
→環(huán)境、時(shí)間、精神，了解對(duì)方說話背后的動(dòng)機(jī)，隨時(shí)對(duì)候選人進(jìn)行評(píng)估
Acknowledge：確認(rèn)知曉
→解義、摘要、求證，適時(shí)的反饋，確保聆聽的質(zhì)量，獲得完整答案
Respond：做出反應(yīng)
→支持性語言、肢體語言、眼神交流、熱情真誠、紀(jì)錄，引起雙方共鳴
Emotion：情感內(nèi)涵
→建立同理心、保持中立、不要急于下結(jié)論
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

接觸三要點(diǎn)
接觸
要點(diǎn)一：寒暄贊美：拉近距離，尋求切入點(diǎn)
要點(diǎn)二：提升自我形象：給準(zhǔn)增員留下好印象
要點(diǎn)三：自我推銷：成功吸引成功
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

第一次見面注意事項(xiàng)
　　第一面非常重要。請(qǐng)您不要見到應(yīng)聘者就開始提問。您先親切而冷靜地用一個(gè)保險(xiǎn)客戶的視角觀察一下對(duì)方。心里問自己幾個(gè)問題：我能接受這個(gè)人嗎？他讓我產(chǎn)生了想與他交談的想法了嗎？我愿意再次見到他嗎？這個(gè)人可信嗎？保險(xiǎn)能交給這樣的人設(shè)計(jì)嗎？
       當(dāng)對(duì)方坐定，您一定當(dāng)他的面，囑咐屬下不要讓人打斷你們的談話，然后把手機(jī)關(guān)掉，以表示您對(duì)本次談話的高度重視。通過簡短的寒暄讓對(duì)方放松，好讓對(duì)方表現(xiàn)得更加真實(shí)自然一些。提出問題后，給對(duì)方考慮時(shí)間。在對(duì)方陳述過程中，盡量保持沉默，讓他把故事講完。
      當(dāng)您從對(duì)方的敘述中掌握了第一手材料后，應(yīng)當(dāng)有所表示，談一點(diǎn)您的看法。您提出的問題必須謹(jǐn)慎措辭，誘導(dǎo)性的詢問會(huì)使增員對(duì)象留給您的印象傾向于您心目中的理想形象，并非他的本來面目，從而失去了客觀性。
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

給準(zhǔn)增員塑造美好行業(yè)前景
        對(duì)方的動(dòng)機(jī)明白了，需求也知道了。如果您感覺這個(gè)人選可以考慮的話，您就可以進(jìn)入說明階段了。我們期望增員對(duì)象認(rèn)真考慮是否成為壽險(xiǎn)營銷員之前，必須先讓他明白，成為營銷員會(huì)獲得什么。
       明確保險(xiǎn)代理人的法律概念。保險(xiǎn)代理人工作性質(zhì)是獨(dú)立經(jīng)營，自己做自己的老板，不是給別人打工。保險(xiǎn)代理人的收入完全取決于自己的經(jīng)營能力和水平，為充分發(fā)揮自己的才華提供了寬闊的舞臺(tái)。
       保險(xiǎn)代理人擁有自己把握時(shí)間的自由，可以在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)，以自己的方式與任何人展開業(yè)務(wù)。
       保險(xiǎn)代理人享受全方位接受連續(xù)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)的機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的培訓(xùn)投入超過了任何行業(yè)和公司對(duì)員工的培訓(xùn)投入。
       保險(xiǎn)代理人可以獲得保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)上的全力支持。
2.內(nèi)部準(zhǔn)備

形式莊重的面談
       您談了上述幾點(diǎn)，就給了對(duì)方一個(gè)印象，即“壽險(xiǎn)營銷是一份非常不錯(cuò)的工作。”下面您還有３個(gè)具體問題需要向?qū)Ψ疥U明。一是簡單介紹人壽保險(xiǎn)的功能；二是簡單介紹所代理的保險(xiǎn)公司的情況；三是簡單講一講營銷工作的基本方法。
       以上可以說，一次面談的內(nèi)容基本講完了。切忌形式的疏忽，莊重的形式配合面談貼切的內(nèi)容，才能給應(yīng)聘者以震懾力，只有這樣，人家才會(huì)因被錄取而感到自豪和慶幸。
真誠是前提，態(tài)度自然、親切，言語發(fā)自內(nèi)心；
具體是真諦，贊美盡量落在具體細(xì)節(jié)上效果會(huì)更好；
確是靈魂，言語適度不夸張，符合對(duì)方身份。

3.通關(guān)訓(xùn)練話術(shù)

話術(shù)

      進(jìn)門 ：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。   
     話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。     
     態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。     
     注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。