營銷無定勢，永遠需要因時、因地、因勢、因環(huán)境變化而變！個險營銷業(yè)務的發(fā)展：短期看產(chǎn)品，中期看費用，長期看隊伍。費用實質(zhì)上是成本和效率的競爭，隊伍是理念和技術的競爭。具體來看，個險營銷業(yè)務的突破性發(fā)展主要有幾個關鍵點：一是針對性強的客群，二是簡單標準化的產(chǎn)品服務，三是訓練有素的銷售隊伍，四是高效的專業(yè)經(jīng)營體系，五是精準的互聯(lián)網(wǎng)宣傳推廣。要做好壽險營銷，前提是要講好一個營銷成長故事。如果不能從微觀層面解決好基層代理人的產(chǎn)品銷售和客戶促成問題，就無法從宏觀層面解決好公司的銷售推動問題。

1、當下是壽險營銷的困難期：對未來幾年營銷不抱過高期望！對 2024 年乃至未來幾年的個險營銷業(yè)務發(fā)展不抱過高期望，當下經(jīng)營重心在：穩(wěn)定業(yè)務隊伍，夯實營銷基礎，等待突破時機。2023 年的業(yè)務增長，是產(chǎn)品利率調(diào)整帶來的停售因素，全行業(yè)的銷售人力是持續(xù)下滑的。2024 年人力仍然沒看到拐點，而產(chǎn)能有可能回到正常水平，所以新單業(yè)務發(fā)展的壓力會非常大。2024 年大概率呈現(xiàn)高開低走的態(tài)勢。考慮到主流保險公司 2023年 7 月停售以后即備戰(zhàn) 2024 開門紅。在組織啟動、產(chǎn)品培訓、客戶儲備等各個方面有比較充分的備戰(zhàn)，加上比較激進的開門紅業(yè)務投入，所以開門紅業(yè)務會有一個“高開”，之后大概率掉頭往下。

目前唯一的積極因素或市場機會是：銀行存款利率仍在下行，居民儲蓄從銀行的海量理財往儲蓄型保險的轉(zhuǎn)移趨勢，仍將繼續(xù)。金融持續(xù)動蕩的背景下，作為安全且有一定收益率的金融商品，儲蓄型保險較好的滿足了居民理財?shù)陌踩院褪找嫘孕枨?。聚焦于有支付能力和理財配置需求的客群，通過合適的產(chǎn)品方案和交付方式較好的滿足其需求，將給保險公司帶來一定的銷售機會，并讓抓住機會的保險公司獲得相對的市場競爭優(yōu)勢。

2、營銷人力下滑是主因：隊伍可能進一步被迫績優(yōu)化、精英化！壽險營銷人海戰(zhàn)術，建立在廣泛市場需求而能實現(xiàn)產(chǎn)品簡單銷售、且銷售產(chǎn)能可提供留存人力穩(wěn)定收入的基礎上；20 年期重疾險很好的滿足了上述三個要求。但 2014 年以后的費率市場化和取消保代資格考試帶來的營銷人海，兩者疊加帶來的重疾險銷售浪潮，極大透支了健康市場需求。近幾年經(jīng)濟低迷帶來底層客群的需求坍塌，醫(yī)療險尤其是城市惠民保業(yè)務的替代，重疾險業(yè)務大面積銷售的市場和隊伍基礎都已經(jīng)不存在了。營銷人力進一步下滑的可能性繼續(xù)存在。

所以未來幾年的醫(yī)療需求帶來的健康險業(yè)務，只能是鋪底業(yè)務，保險公司需要進一步創(chuàng)新去找到新的健康醫(yī)療需求滿足的產(chǎn)品方案。在未來幾年來，承擔壽險公司業(yè)務發(fā)展的主要是長期儲蓄型保險業(yè)務，包括退休養(yǎng)老、長期儲蓄、理財配置、資產(chǎn)傳承等?？紤]到儲蓄型保險替代的金融競品較多，對代理人的專業(yè)化要求，以及跟客戶的親密程度要求更高，所以相當部分代理人的生存空間將受到擠壓并形成持續(xù)的脫落，造成代理人隊伍持續(xù)的績優(yōu)化、精英化。