個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度于 １９９２年引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，此后人 員隊(duì)伍迅速發(fā)展，逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道。目前我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理 人隊(duì)伍在數(shù)量和規(guī)模上已經(jīng)比肩甚至超過(guò)了部分發(fā)達(dá)國(guó)家，但隊(duì)伍中高端精 英專業(yè)人才缺口仍然較大。代理人數(shù)量經(jīng)歷了從 ２０１５年至 ２０１９年的高速增 長(zhǎng)期后，于 ２０２０年達(dá)到飽和，特別是在新冠疫情爆發(fā)等外部沖擊下，代理人 數(shù)量開(kāi)始下降，同時(shí)保險(xiǎn)代理人新單保費(fèi)數(shù)量也同比下降，尤其頭部上市險(xiǎn) 企代理人數(shù)量發(fā)生劇烈波動(dòng)，直接導(dǎo)致壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)量普遍下滑。隨著人口紅利 消失，隊(duì)伍發(fā)展難度越來(lái)越大，行業(yè)馬太效應(yīng)進(jìn)一步增強(qiáng)，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)粗放型 “人海戰(zhàn)術(shù)”與壽險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展訴求的矛盾加劇，個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)， 以往靠規(guī)模取勝的高速增長(zhǎng)模式已達(dá)拐點(diǎn)。

個(gè)險(xiǎn)渠道作為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)最主要的營(yíng)銷渠道，保費(fèi)收入占據(jù)壽險(xiǎn)行業(yè) 整體保費(fèi)規(guī)模的半壁江山，代理人渠道仍存在巨大發(fā)展?jié)撃?。因此研究如?/span> 加快代理人渠道轉(zhuǎn)型，提高代理人績(jī)效水平和專業(yè)水準(zhǔn)將為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)顯 著的利潤(rùn)提升空間。在此背景下，本報(bào)告通過(guò)回顧已有文獻(xiàn)，就我國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠 道轉(zhuǎn)型問(wèn)題進(jìn)行成因歸納、理論分析以及對(duì)策研究，力求找到適合我國(guó)保險(xiǎn) 行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型路徑，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。 本報(bào)告聚焦當(dāng)前我國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)踐中普遍存在的困境與難題，基于江蘇 省保險(xiǎn)市場(chǎng)，回顧我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度及發(fā)展政策，梳理已有的研究文獻(xiàn)， 通過(guò)面向江蘇省保險(xiǎn)代理人開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查，刻畫 “績(jī)優(yōu)代理人”畫像；基于 江蘇省保險(xiǎn)公司省級(jí)層面開(kāi)展座談會(huì)調(diào)研，梳理出個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的發(fā)展現(xiàn)狀、 路徑探索、案例經(jīng)驗(yàn)及效用歸納。進(jìn)一步分析得出我國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道問(wèn)題成因，外部因素可總結(jié)為經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展提升社會(huì)保險(xiǎn)保障意識(shí)、科技賦能壽險(xiǎn)營(yíng)銷 挑戰(zhàn)代理人市場(chǎng)地位、重大公共危機(jī)事件沖擊傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn) 型；內(nèi)部因素主要表現(xiàn)為代理制度自身問(wèn)題阻礙代理人效能釋放、壽險(xiǎn)市場(chǎng) 激烈競(jìng)爭(zhēng)提升獲客難度水平和行業(yè)考核監(jiān)管趨嚴(yán)加大代理展業(yè)難度。

最后，基于以上理論分析與實(shí)地調(diào)研，輔以國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn) 型的先進(jìn)模式與經(jīng)驗(yàn)，包括中國(guó)臺(tái)灣、美國(guó)、英國(guó)、日本等，并從德國(guó)的獨(dú)立 代理人模式和韓國(guó)的壽險(xiǎn)行業(yè)自律模式等其他具有參考意義的國(guó)外實(shí)踐中學(xué)習(xí) 補(bǔ)充，從監(jiān)管機(jī)構(gòu)、壽險(xiǎn)公司、代理人三個(gè)層面提煉總結(jié)出適合我國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道 轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑。在監(jiān)管層面，監(jiān)管部門應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分 級(jí)、精細(xì)化管理，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)銷售前、保險(xiǎn)銷售中和保險(xiǎn)銷售后的 行為管理并提出明確的規(guī)范要求。壽險(xiǎn)公司層面分大型壽險(xiǎn)公司、中小型壽險(xiǎn) 公司和外資壽險(xiǎn)公司三種市場(chǎng)主體類型考量，依據(jù)其規(guī)模、資源、財(cái)力及發(fā)展 現(xiàn)狀，總結(jié)其適用的轉(zhuǎn)型模式。對(duì)于大型壽險(xiǎn)公司，可從專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)、差 異化經(jīng)營(yíng)策略、特色化服務(wù)模式、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、發(fā)展新渠道等方向發(fā)力；對(duì)于 中小型壽險(xiǎn)公司，由于體量小的特點(diǎn)，適合著力于業(yè)務(wù)聚焦、科技賦能、模式 創(chuàng)新，探索獨(dú)立代理人模式等方面；對(duì)于外資壽險(xiǎn)公司，長(zhǎng)期以來(lái)走精英代理 人道路，在中資頭部險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道承壓時(shí)仍能實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但目前機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 主要集中于東部沿海發(fā)達(dá)城市，仍需開(kāi)拓中高收入群體規(guī)模較大的內(nèi)地市場(chǎng)。 在代理人層面，由于客戶畫像不斷變化，保險(xiǎn)代理人需提高自身專業(yè)素質(zhì)，提 升服務(wù)客戶的專業(yè)度、增加相關(guān)專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備；運(yùn)用數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)自我賦 能；堅(jiān)持以客戶為中心，立足于客戶需求，重視客戶體驗(yàn)。