將增員作為常態(tài)性工作，要設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)以及制定每周要獲得多少名單，來(lái)作為每周的首要工作計(jì)劃。開拓客戶的要領(lǐng)要領(lǐng)2：掌握信息為順利開拓準(zhǔn)客戶，要先得到有關(guān)準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息，并把它記錄下來(lái)。這樣我們更容易判斷他們的需求，也會(huì)更有效地進(jìn)行銷售。我們需要了解的信息包括年齡、撫養(yǎng)人數(shù)、職業(yè)、家庭收入等。備注：要領(lǐng)3：持續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)客戶是我們收入的來(lái)源，因此開拓準(zhǔn)客戶必須要持續(xù)的進(jìn)行。另外，優(yōu)秀的壽險(xiǎn)顧問(wèn)會(huì)在準(zhǔn)客戶名單中刪除沒(méi)有希望的準(zhǔn)客戶，這是因?yàn)槎啻闻佑|卻都被拒絕了。在你的準(zhǔn)客戶名單中繼續(xù)保留他們的名字，會(huì)給你的名單數(shù)量帶來(lái)錯(cuò)覺(jué)。

開拓客戶的要領(lǐng)領(lǐng)4：洞察能力們要隨時(shí)留意誰(shuí)有保險(xiǎn)需求和各種各樣的線索等，也要熟悉開拓準(zhǔn)客戶的所有方法和準(zhǔn)客戶的一些必備條件。在我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常出現(xiàn)，每天與他人接觸時(shí)，可能會(huì)聽(tīng)到某個(gè)朋友結(jié)婚的消息，理發(fā)師閑聊附近開業(yè)的商家等等，有洞察力的壽險(xiǎn)顧問(wèn)一定會(huì)細(xì)心聆聽(tīng)。此外，當(dāng)你拜訪過(guò)一個(gè)客戶之后，你心里應(yīng)該想到必須再補(bǔ)上三個(gè)名單。因此，必須隨時(shí)保有開拓新客戶的意識(shí)與對(duì)周遭事物的敏感性。緣故市場(chǎng)，指的是你在某地區(qū)生活及工作中，日常所接觸認(rèn)識(shí)的人們。緣故市場(chǎng)與其他市場(chǎng)不同的是，它并非經(jīng)由你刻意積極開發(fā)而來(lái)，是自然存在的。通常優(yōu)秀的壽險(xiǎn)顧問(wèn)都是以自己的緣故市場(chǎng)做基礎(chǔ)，而培育出廣大的客戶群。

從緣故市場(chǎng)開始銷售，需要有效建立緣故市場(chǎng)的名單，將朋友和熟人囊括其中，盡量在名冊(cè)中擴(kuò)充更多的準(zhǔn)客戶通過(guò)社交、教育、社會(huì)等活動(dòng)，可以在目前接觸的人群當(dāng)中獲得新的介紹或信息。壽險(xiǎn)顧問(wèn)很努力的利用機(jī)會(huì)擴(kuò)大新的準(zhǔn)客戶，都會(huì)獲得很好的業(yè)績(jī)。善加利用所有的機(jī)會(huì)給客戶提供中肯的建議及很好的服務(wù)時(shí)，壽險(xiǎn)顧問(wèn)會(huì)因擁有豐富的知識(shí)和能力而獲得好評(píng)。一個(gè)杰出的壽險(xiǎn)顧問(wèn)會(huì)不斷的擴(kuò)大客戶的范圍。這種工作持續(xù)的越久，朋友和熟人的銷售可能性就越大。現(xiàn)有客戶是壽險(xiǎn)顧問(wèn)最重要的資產(chǎn)，也是開拓準(zhǔn)客戶最重要的來(lái)源。隨著你在壽險(xiǎn)業(yè)的資歷越深，代表著你個(gè)人的信譽(yù)、穩(wěn)定性、專業(yè)形象益加提升，客戶接受你的建議與服務(wù)也會(huì)加強(qiáng)對(duì)你的評(píng)價(jià)。

因此，成功的壽險(xiǎn)顧問(wèn)絕對(duì)不會(huì)放棄這個(gè)身邊的寶藏，因?yàn)榭蛻艨梢哉f(shuō)是最樂(lè)于與壽險(xiǎn)顧問(wèn)接觸的人（準(zhǔn)客戶通常都不歡迎壽險(xiǎn)顧問(wèn)），且由于你對(duì)客戶在需求上與保險(xiǎn)規(guī)劃上的了解。我們?cè)诎菰L面談一個(gè)客戶之后，不論成交與否，勢(shì)必少了一個(gè)準(zhǔn)客戶。所以銷售拜訪之后，一定要從準(zhǔn)客戶那里得到介紹，如此準(zhǔn)客戶的數(shù)量就能源源不斷，介紹加上介紹的話，更容易擴(kuò)大準(zhǔn)客戶群，業(yè)績(jī)與收入也會(huì)逐漸提升。要求推薦介紹的最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？根據(jù)有經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)的說(shuō)法，最好是選擇在準(zhǔn)客戶投保書簽署之后。因?yàn)闇?zhǔn)客戶在這個(gè)時(shí)候最清楚認(rèn)識(shí)到壽險(xiǎn)的價(jià)值。要求推薦介紹的另一個(gè)最佳時(shí)機(jī)是遞送保單的時(shí)候。此時(shí)，準(zhǔn)客戶較安心，也比任何時(shí)候都可以輕松地談話。

但是何時(shí)要求介紹并不是重要的問(wèn)題，重點(diǎn)是有沒(méi)有要求介紹。壽險(xiǎn)顧問(wèn)當(dāng)中也有每次拜訪客戶時(shí)，一定要從中得到3~4個(gè)人的名字。成功的關(guān)鍵在于，有沒(méi)有努力請(qǐng)求介紹，而不是請(qǐng)求的方法是否熟練。來(lái)源4：關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物所指就是樂(lè)意定期且持續(xù)為您推薦介紹的重要人士，這些人可能是你的親屬、朋友、客戶等。關(guān)鍵人物能夠給你帶來(lái)的協(xié)助：（1）持續(xù)性地為你提供新的準(zhǔn)客戶；（2）能有效的判斷準(zhǔn)客戶的資格與信息；（3）能利用其影響力，順利地接近準(zhǔn)客戶。關(guān)鍵人物通常是非常了解你且對(duì)你友善之人。