達(dá)成精準(zhǔn)營銷備注：13銀行理財經(jīng)理：XX先生您好！我是XX銀行的XXX，今天給您打電話是邀請您參加我行最近舉辦一場財富沙龍活動，很多象您一樣的客戶參與后感覺對自己的家庭財務(wù)規(guī)劃幫助很大，時間是XXXX，地點(diǎn)在XXXX。因?yàn)榛顒用~有限，我今天特別打電話給您，就是想幫您提前做個預(yù)約，請問您是周六還是周日有空？(銀行理財經(jīng)理，電話邀約備注：進(jìn)行電話邀約，需告訴客戶四大要素：時間、地點(diǎn)、主題、需要攜帶的東西，另外強(qiáng)調(diào)名額的稀缺性，要注意邀約的語氣，備注：14會前，根據(jù)回訪情況，由主場人員提前填寫參會客戶信息登記表，并打印做簽到登記之用。根據(jù)參會客戶信息登記表和收集的客戶詳細(xì)資料，提前制作客戶計劃書。

電話約訪客戶資料表，客戶邀約必須避免的幾種誤區(qū)1、在電話中向客戶講解產(chǎn)品。2、過分利用禮品吸引客戶參加。3、客戶本人來不了讓別人來也一樣。4、客戶只要能來其他的都好說。負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備、會場、車輛等安排與協(xié)調(diào)音響設(shè)備組： 負(fù)責(zé)音響、投影儀、電腦等設(shè)備的安裝、調(diào)試，等工作主持/講師組：負(fù)責(zé)主持、領(lǐng)導(dǎo)致詞、講授專題，協(xié)力促成組：有效促成（理財經(jīng)理+客戶經(jīng)理），針對活動促成人員，訓(xùn)練熟練使用約訪話術(shù)、說明話術(shù)、促成話術(shù)和異議處理話術(shù)；針對可能出現(xiàn)的客戶情況和遇到的問題進(jìn)行事先規(guī)避和走場路演;備注：會前項(xiàng)目組要及時溝通，確認(rèn)邀約客戶情況、到場客戶情況、在沙龍中會遇到的問題并且要進(jìn)行走場演練，發(fā)現(xiàn)問題，立刻糾正。

而且讓促成人員熟練掌握促成話術(shù)，進(jìn)行演練、通關(guān)。彩頁、投保單、計算器、簽字筆、記錄本、名片等，備注：在會場布置方面主要是兩塊區(qū)域：簽到處和主會場，簽到處要設(shè)立在會場外顯眼位置，主會場布置要求以暖色調(diào)為主，參加沙龍人員要求服裝統(tǒng)一，簡潔大方，備注： 小型網(wǎng)沙一般分一組或兩組即可，客戶坐里面，業(yè)務(wù)員坐外面，桌布建議為暖色系，整場有效客戶需控制在30-42人之間。座位兩人一組，客戶坐里面，業(yè)務(wù)員坐外面，桌布建議為暖色系，會場最后安排一排座位，作為工作臺。短信或電話提示客戶見面時間地點(diǎn)，不要讓客戶到場太早，以免讓客人坐得太久精神飽滿、點(diǎn)頭微笑、彼此打招呼，暖場（銀行宣傳片）——音樂的重要性，主持人開場 （主持詞）領(lǐng)導(dǎo)致辭：銀行領(lǐng)導(dǎo)——顯示領(lǐng)導(dǎo)重視，互動小游戲——暖場作用。

專題講座（家庭資產(chǎn)配置觀念和保險產(chǎn)品推介）現(xiàn)場交流時間（答疑解惑）——促成的關(guān)鍵，現(xiàn)場促成環(huán)節(jié)——避免冷場（音樂伴奏）結(jié)束（送客戶）網(wǎng)沙流程示例，備注：25網(wǎng)沙中的注意事項(xiàng)座位的安排銀行理財經(jīng)理要坐在客戶身邊全場不要有人站立(除了講師)，秩序的維護(hù)——不讓客戶隨意走動，促成的過程要連續(xù)備注：26三個問題----講師講的怎么樣?這款產(chǎn)品您覺得怎么樣？您覺得您更關(guān)注得是哪方面的保障需求?兩個動作——第一個動作：展示產(chǎn)品彩頁第二個動作：拿出筆和投保單，要求客戶配合填寫，一個襯托——激發(fā)客戶的簽單意愿，網(wǎng)沙中的現(xiàn)場促成，備注：27 “您考慮一下，不要緊的，以后再說吧”“你看行，你就跟他們簽一些吧，意思一下就行”。

“不要那么急著決定，不急不急”“沒關(guān)系，隨你自己吧”現(xiàn)場促成的忌語場景：1、網(wǎng)沙電話約訪話術(shù)；2、網(wǎng)沙現(xiàn)場促成話術(shù)；3、網(wǎng)沙后期追蹤話術(shù)。