專業(yè)·精進(jìn)·利他分類經(jīng)營 顆粒歸倉分類管理 高效經(jīng)營PART 0110年期戰(zhàn)役中，取勝的關(guān)鍵是客戶的數(shù)量。我們就需要對客戶進(jìn)行科學(xué)的分類，不同的客戶采取不同的拜訪方式及順序安排。本部分給大家介紹四種開門紅客戶分類法，幫助大家有效進(jìn)行客戶分類，讓拜訪面談更高效。各家保險(xiǎn)公司都會根據(jù)客戶每年所交的保費(fèi)對客戶進(jìn)行VIP的等級分類，等級越高，證明每年所交的保費(fèi)越高，比如，有些公司將VIP客戶分為三個等級:黃金、鉑金和鉆石，我們可以利用公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，把這些客戶羅列在自己的日程手冊中，并制定好拜訪計(jì)劃。

制定VIP客戶的拜訪計(jì)劃有兩個好處：一是開門紅主打理財(cái)型保險(xiǎn)，VIP客戶的保險(xiǎn)意識好，購買力也是最強(qiáng)的， 所以是理財(cái)型保險(xiǎn)銷售的核心對象，因此應(yīng)該安排優(yōu)先拜訪。二是通過鼓勵 VIP 客戶等級升級來促成加保。每個等級的VIP客戶可以享受公司提供的客戶服務(wù)是不一樣的，因此我們可以鼓勵客戶加保來提升等級從而享受更高水平的VIP服務(wù)待遇。比如從鉑金到鉆石還相差10萬的保費(fèi)，這就是我們促成客戶成交的一個非常好的理由。熟練掌握每個等級客戶的可享權(quán)益，并同時最大可能掌握客戶的興趣愛好，盡量將前述這兩者對接起來，促成客戶等級提升。

第一個維度:按客戶等級分類如果我們能夠?qū)σ恍├峡蛻舻谋Ｕ线M(jìn)行檢視盤點(diǎn)，根據(jù)他們現(xiàn)有的保障進(jìn)行分類經(jīng)營，就可以更好的找到促成簽單的切入點(diǎn)。我們可以使用險(xiǎn)種類別維度將客戶分為三大類：一是已購買壽險(xiǎn)，但沒有購買健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)的；二是已購買年金險(xiǎn)，但沒有健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的；三是已購買健康險(xiǎn)，但沒有購買年金或壽險(xiǎn)的。當(dāng)我們分出這三大類客戶之后，就可以結(jié)合客戶的家庭情況去選擇客戶經(jīng)營和促成的方法和產(chǎn)品。我們還可以做得更細(xì)致，從縱向上繼續(xù)向下分類，通過客戶已經(jīng)購買的險(xiǎn)種保障把客戶標(biāo)注為：一是保額不足，二是保額充足。

這樣，我們只要看到這個客戶分類表就可以輕松的知道，應(yīng)該首先去拜訪哪些客戶，什么樣產(chǎn)說會更適合邀請什么樣的客戶參加等。第二個維度：按客戶保障分類生日是一個關(guān)鍵服務(wù)和促動信息。作為銷售人員，如果能夠記得客戶的生日并且給到美好的祝福，那一定能夠讓客戶更加信任你。因此，針對客戶生日的情感經(jīng)營是非常重要的，當(dāng)然開門紅期間并不僅限于此，我們都知道，客戶在生日當(dāng)天生效保障型保險(xiǎn)，不僅有紀(jì)念意義同時比生日后購買保費(fèi)要便宜。

因此，客戶生日前購買保障型保險(xiǎn)不管從理性實(shí)惠或者感性促成角度都比較容易切入，我們要重點(diǎn)跟進(jìn)當(dāng)年10月到次年1月這幾個月所有客戶包括投保人、被保人和受益人的生日，提前10-15天接觸進(jìn)行開門紅營銷鋪墊。第三個維度:按客戶生日分類我們還可以從與客戶關(guān)系角度進(jìn)行分類。這個分類可能更適合缺少上述三個分類來源的新人伙伴。人和人是怎么認(rèn)識的？整體上可以劃分為四個遞進(jìn)性層次階段。

第一層是從交談開始。一方主動開口去認(rèn)識對方，相互談?wù)劚舜速F姓、哪里人、做什么工作等基本個人信息，最后加個微信方便后續(xù)的聯(lián)系。當(dāng)我們加了對方的微信，我們會去關(guān)注TA的朋友圈，了解TA的生活的工作，找到一些彼此的共同興趣愛好進(jìn)行交流。所以認(rèn)識的第二層是交流。交流多了，自然也就熟悉了，一起聚會吃飯的機(jī)會就多了，慢慢的彼此都愿意把內(nèi)心的想法和對方訴說。

那雙方就進(jìn)入到認(rèn)識的第三層交心。交心最重要的是真誠，你只有為別人打開一扇窗，對方才愿意為你打開一扇門。每個人都會遇到困難，需要幫助的時候除了找家人外我們也經(jīng)常會求助于朋友。當(dāng)我尋求朋友的幫助時，我們之間的關(guān)系就進(jìn)入到第四層交情，交情最核心的是樂于助人，有了交情交易就變得容易了。第四個維度：按客戶關(guān)系分類等級維度讓我們優(yōu)先安排 VIP 客戶的拜訪；

保障維度讓我們從客戶的保障缺口來進(jìn)行客戶經(jīng)營；生日維度方便我們從感性和理性的角度切入保障型產(chǎn)品的銷售；關(guān)系維度讓新人打開門紅更有目標(biāo)和信心。只有進(jìn)行有效的客戶 檔案整理，才能讓我們高效拜訪，同時在產(chǎn)品推薦策略上做到心中有數(shù)。簡要總結(jié)顆粒歸倉PART 02第一步：信息整理有依有據(jù) 1. 把到場的客戶整理入客戶經(jīng)營手冊；整理出簽單明細(xì)、未簽單明細(xì)；2. 把邀請但未到場的客戶整理入冊。第二步：四類客戶行動分析1. 邀約未到場客戶2. 中途離場的客戶3. 現(xiàn)場意向簽單客戶4. 未簽單客戶第三步：投保流程步步為營