【講師講授】從業(yè)資歷、個人榮譽等，重點突出講師在公司工作的年限、成長歷程。同時要建立與學員的同理心，樹立講師威信，突出對行業(yè)和公司的熱愛?！咀⒁馐马棥繌臉I(yè)資歷、個人榮譽等，重點突出講師在公司工作的年限、成長歷程。同時要建立與學員的同理心，樹立講師威信，突出對行業(yè)和公司的熱愛。本章主要主要講解新人目前普遍有哪些問題和困惑，告訴新人用親友聯(lián)誼會就可以解決這些問題和困惑。以及親友聯(lián)誼會的目的和意義。放大痛點，讓新人了解到解決目前親友的支持與幫助問題對自己事業(yè)的發(fā)展有多么的重要。

    可以舉身邊的例子，例如親友的支持讓我更加堅定從業(yè)信心，同時親友的支持讓我感覺我不是一個人在做保險，而是他們和我一起做保險，他們甚至會幫我介紹客戶或者宣傳保險。讓我的壽險事業(yè)蒸蒸日上。新人需要大致了解親友聯(lián)誼會的會中整體流程，著重強調(diào)會議中禁止做銷售促成動作，我們不是讓新人的親友來買保險的，我們的目的就是要讓新人親友通過對行業(yè)、公司、保險的意義與功用的了解，更加認同行業(yè)、認同公司、認同新人。在認同的基礎上獲取親友轉(zhuǎn)介紹。

聯(lián)誼會特點，以在輕松愉快的氛圍下，新人答謝，感恩家人支持為主。新人答謝，提前溝通發(fā)言內(nèi)容，強調(diào)新人從事保險行業(yè)后的改變。家屬代表發(fā)言，獲取親友支持是主要目的，不做強力促成簽約。不做強力促成，親友認可后，提供的轉(zhuǎn)介紹名單，要積極收集，積累準客戶。告知新人，會議的四個重點在此給予新人參與的理由與信心，會議是在輕松愉快的氛圍下，以新人答謝，感恩家人支持為主。會議中會有提前溝通的典范新人發(fā)言內(nèi)容，強調(diào)新人從事保險行業(yè)后的改變。會議中不講產(chǎn)品，不做強力促成。會上和會后要積極收集轉(zhuǎn)介紹。

（一）名單篩選（明確篩選條件、確定名單、使用邀約話述）滿足以下要求中的一個或幾個：1.身邊最親近的親戚朋友2.周圍對我的壽險事業(yè)缺乏支持和信心的親友3.我身邊的影響力中心，舉例：配偶、兄弟姐妹、好友、影響力中心，仔細篩選參會名單，做好邀約。作為新人參加親友聯(lián)誼會我需要做些什么？會前，需要仔細篩選參會名單，做好邀約。突出會前名單篩選的重要性，名單的篩選決定著會議的效果。

（二）電話邀約，仔細篩選參會名單，做好邀約，新人操作要點——會前，注意：遇親友拒絕參與，反復強調(diào)不會耽誤很長時間，若親友實在有事不能參與，不要強勢邀約，繼續(xù)尋找下一個，若該親友是影響力中心，可在會后主管陪同拜訪。*范例：哥，告訴你一個好消息，我找到新工作了，在**保險，已經(jīng)上班十幾天了，學了很多東西，感覺真的不錯！為了得到你們對我的支持，公司特別在周六下午召開一場親友聯(lián)誼會，邀請你們到公司現(xiàn)場參觀，了解了解我的工作，你也可以幫我看看提些建議，時間不長，就一個小時的時間，你可一定要來啊。對了，你讓我嫂子一起來吧，也給我捧個場！作為新人參加親友聯(lián)誼會我需要做些什么？電話邀約用語，集體朗讀電話邀約范例用語。

會議結束后，根據(jù)親友參會結果分類（一）認可并提供轉(zhuǎn)介紹客戶，進一步跟進，挖掘需求，列為優(yōu)先拜訪的準客戶。（二）現(xiàn)場不認可的親友、提前離開的親友進行回訪，了解親友對本次會議的感受，誠摯地希望對方為自己多提寶貴意見和建議，再次發(fā)掘需求點，適時促成。如果不能及時促成，也要保持良好的心態(tài)，提供優(yōu)質(zhì)服務，獲得轉(zhuǎn)介紹名單或增員名單。（三）未能如約參會的親友進行回訪，了解對方未能參會的緣由，為下一次邀約親友聯(lián)誼會做好準備。