通過本課程學習，讓學員了解工作日志的重要性，培養(yǎng)學員記錄工作日志的習慣。思考：他們每天有做記錄嗎？門診手冊，入院病歷，查房記錄，如果沒有，會怎樣？沒有記錄就視為沒有發(fā)生，無法全面了解病人的具體身體狀況，無法做好交接班安排，影響選取最合適的治療方案，什么工具能讓壽險銷售事半功倍呢？

業(yè)績持續(xù)成長源于——堅持填寫和有效使用工作日志，什么是工作日志，沒有記錄，就沒有發(fā)生，沒有記錄，就無從計劃，沒有記錄，就無法總結和提升，工作日志是對每日工作的記錄與計劃，工作日志的好處，提問：1、昨天發(fā)生的事情你還記得嗎？2、上周的一次活動你還記得跟誰在一起嗎？3、一個月以前的承諾你還記得嗎？這些只是無關緊要的小事，記不住沒有關系。如果你是醫(yī)生或是護士，沒有及時記錄病人病情及用藥情況，會發(fā)生什么事呢？

思考：及時記錄很重要?。?！思考：銷售效率低下的重要原因？拜訪缺乏計劃性不知道拜訪誰，不知道上哪兒去，去客戶那兒不知道該說什么，用工作日志提高計劃性，把工作日志的“記錄”，轉化為每日的“拜訪計劃”，工作日志帶來的好處，記得住每個拜訪過的客戶，記得住每次拜訪的內容，每天都知道應該去見哪些人，每次拜訪都知道自己應該做什么事，主管及時發(fā)現(xiàn)新人展業(yè)誤區(qū)，協(xié)助新人解決問題。

填寫工作日志四步曲，一、記錄：拜訪信息，新朋友：—誰介紹的/結識時的情境/聯(lián)系方式/家庭情況/收入狀況/興趣愛好/家庭成員……老客戶：—拜訪過程/服務記錄/家庭信息/最近狀況/轉介紹……注意：一切對展業(yè)有幫助的信息記錄的越詳細越好。二、篩選：客戶信息，客戶分類：—當月促成的客戶，—當月服務的客戶，—持續(xù)跟進的客戶，三、分析：客戶需求，分析信息：最近發(fā)生了什么/忙些什么/關心什么/家人情況/投資的意向/客戶對保險認識的變化，確認需求，方案設計，拜訪規(guī)劃：拜訪目的/拜訪方式/切入話題/溝通內容/拜訪時間。

壽險營銷金句，95%以上的保險營銷員離開保險公司的原因是因為沒有客戶，沒有客戶最重要的原因是沒有足夠的客戶積累。日常銷售活動中，讓我們覺得最難的是什么？最困難的是：客戶積累的問題！客戶在哪里？怎么積累客戶？客戶積累的意義，為了在壽險行業(yè)取得成功，我們必須要“有事情去做，有地方可去，有特定的人去拜訪，只要有一定的客戶積累就一定會有準客戶?！笨蛻舴e累是業(yè)務員生存與發(fā)展的基本條件，送給誰？客戶來源，客戶接觸，客戶積累，約定贈送。

時間和地點及準備相關話術，說明利益并贈送（收取客戶資料），其實通過贈險的贈送，我們已經擁有了大把的準客戶！接下來再通過公司的產說會將準客戶轉化為客戶。贈險是進行客戶積累的“法寶”，贈險意義和心態(tài)，（一）贈險的意義，形成最初的客戶群，克服面對客戶時的恐懼心理，形成最初的銷售話術，成功業(yè)務員的必由之路，（二）贈險心態(tài)，反正不會死，正常與福氣，拒絕是推銷的開始，壽險無捷徑，訪量定江山，每天拜訪三個人，每天新增一名單，把贈險做成一場大運動，送福送保障，送多福報多。