思考一：三條生產(chǎn)線的定位？客戶生產(chǎn)線，保費(fèi)生產(chǎn)線，人力生產(chǎn)線，對保險(xiǎn)一定性認(rèn)知的缺失，保險(xiǎn)從業(yè)人員的責(zé)任，告知客戶人生四大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的一定性！協(xié)助客戶做好應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的提前準(zhǔn)備和規(guī)劃。對保險(xiǎn)銷售技術(shù)的缺失，對自展邏輯和技術(shù)的缺失；對做師傅認(rèn)知的缺失，導(dǎo)致屬員缺乏有效輔導(dǎo)，客戶開發(fā)沒有有效的突破，團(tuán)隊(duì)沒有形成PAC思維；團(tuán)隊(duì)沒有搭建PAC系統(tǒng)；團(tuán)隊(duì)沒有養(yǎng)成PAC習(xí)慣；增：團(tuán)隊(duì)招募環(huán)節(jié)效率不高、選材不足；留：準(zhǔn)增員在培訓(xùn)期間，與團(tuán)隊(duì)的粘合度不強(qiáng)，入口環(huán)節(jié)流失率高；育：新人轉(zhuǎn)正的有效措施不多，三轉(zhuǎn)率不高；晉：輔導(dǎo)能力不足及主管工作模式不清晰，人力發(fā)展系統(tǒng)的4大不足，客戶開發(fā)系統(tǒng)的3大短板，保費(fèi)開發(fā)系統(tǒng)的2個(gè)缺失。

行業(yè)內(nèi)，大多數(shù)的團(tuán)隊(duì)長缺少頂層設(shè)計(jì)思維，不知道客戶生產(chǎn)線→保費(fèi)生產(chǎn)線→人力生產(chǎn)線三條生產(chǎn)線的邏輯關(guān)系，所以只是片面地去看待事情，不停的去解決點(diǎn)上的問題。結(jié)論一：客戶生產(chǎn)線是基礎(chǔ)，是壽險(xiǎn)經(jīng)營的起點(diǎn)；保費(fèi)生產(chǎn)線是關(guān)鍵，是獲得收入的前提；人力生產(chǎn)線是重點(diǎn)，是持續(xù)獲得收入和發(fā)展的根本；思考二：0-P難點(diǎn)在于大量獲客，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)缺乏勇于做0-P的信心？1）客戶的數(shù)量決定壽險(xiǎn)從業(yè)時(shí)間的長短；2）保險(xiǎn)營銷的最終目的是保費(fèi)，而保費(fèi)來自于客戶，客戶的差別只有兩個(gè)：數(shù)量與質(zhì)量;3）想要提高保費(fèi)，只能增加客戶數(shù)量，獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶——大數(shù)法則。

結(jié)論二，1）對于一個(gè)年輕的營銷員而言，初入壽險(xiǎn)行業(yè)，面臨的挑戰(zhàn)很多：沒客戶，沒專業(yè)技能，沒方法……儲備足夠的客戶是新人最重要的工作；2）新人入司就必須不斷培養(yǎng)PAC意識，前三個(gè)月，每月必須完成100P，100個(gè)P客戶通過持續(xù)經(jīng)營一定可以產(chǎn)生30個(gè)A客戶，30個(gè)A客戶通過價(jià)值經(jīng)營一定可以產(chǎn)生10個(gè)C客戶，新人首季度必須完成300個(gè)P客戶積累，開啟壽險(xiǎn)道路；3）獲客的秘訣在于主動持續(xù)，無處不在，關(guān)鍵是做好線上和線下。

思考三：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)如何做好從P到A的轉(zhuǎn)化？結(jié)論三，1）P→A客戶轉(zhuǎn)化需要掌握的兩大要素，P客戶經(jīng)營技術(shù)與A客戶開發(fā)能力；2）P→A客戶轉(zhuǎn)化有三條路徑——短險(xiǎn)：快速成交，車險(xiǎn)：提前服務(wù)，健康險(xiǎn)：銷售邏輯，3）PAC+健康險(xiǎn)邏輯是我們組織發(fā)展的基石，持續(xù)合理的使用PAC系統(tǒng)，將會實(shí)現(xiàn)客戶持續(xù)有效的累積及轉(zhuǎn)化，批量產(chǎn)生的客戶將會實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康增長。

金句1——PAC客戶經(jīng)營系統(tǒng)，構(gòu)建點(diǎn)線面體的銷售是常態(tài)化，持續(xù)化的讓經(jīng)營更高效，用好大平臺，讓小前端更有生命力，要用高科技，用好云助理金句5——性格色彩，提升經(jīng)營效率，O-P：通過持續(xù)收集和線上、線下，每月目標(biāo)：收獲P客戶100個(gè)，P-A：通過持續(xù)經(jīng)營、實(shí)現(xiàn)初步成交，每月成交：4個(gè)A客戶，每月招募1人；A-C：通過多次的價(jià)值經(jīng)營和家庭感情加溫，實(shí)現(xiàn)家庭保單，C-C+：通過多次的興趣經(jīng)營，引導(dǎo)客戶成功兩次轉(zhuǎn)介紹，形成縱深的家族保單，收集客戶基本情況，按年齡層次規(guī)劃產(chǎn)品，延伸話題，找到共同語言；了解客戶的家庭狀況，知曉客戶的保險(xiǎn)觀念，及其潛在需求；了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、住址，知曉并分析客戶的規(guī)劃實(shí)力?！半p百行動”開發(fā)表，了解客戶潛在綜合需求，可以尋找話題切入保險(xiǎn)；了解客戶潛在保險(xiǎn)需求，專項(xiàng)規(guī)劃產(chǎn)品；了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，知曉規(guī)劃實(shí)力。