一次銷售的成功，50%取決于營(yíng)銷員態(tài)度的積極與否，其次才是溝通技巧和專業(yè)度。也就是說(shuō)，擁有了主動(dòng)積極的熱情，就等于成功了一半。不論產(chǎn)品多么難賣(mài)，客戶的脾氣多么難以操控，主動(dòng)積極的營(yíng)銷員都不會(huì)選擇受制情緒或其他的解決途徑，不斷尋找可能性，改變現(xiàn)實(shí)，進(jìn)而提升了成功的幾率。要徹底消除內(nèi)心的悲觀情緒、消極心理并非易事，以下是讓自己積極的幾種做法：1．真心喜歡保險(xiǎn)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望與更多的人分享保險(xiǎn)愛(ài)與責(zé)任的本質(zhì)。2．為自己定下目標(biāo)，明確自己在某段時(shí)間內(nèi)要拜訪多少位客戶、獲得多少轉(zhuǎn)介紹等。 3．相信任何禁忌和限制，如“雨天不適合談生意”等，這些都是營(yíng)銷員為自己的消極心理找的借口，或是自我安慰。

習(xí)慣2 ——具備同理心，同理心是社會(huì)的雷達(dá)，不僅代表“觀察他人的情緒”，還必須“了解他人情緒背后的原因”，甚至“對(duì)他人未說(shuō)出的情緒有所反應(yīng)”。具備同理心的超級(jí)營(yíng)銷員會(huì)將私人情緒擺在一旁，聚焦在客戶身上，好讓自己凝神觀察、聆聽(tīng)對(duì)方的想法與需求，進(jìn)而主動(dòng)表示關(guān)心，同時(shí)，挖掘顧客心中所想、所需求的一切，再以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶的需求。

通過(guò)以下3個(gè)方法，營(yíng)銷員可以鍛煉自己快速察覺(jué)客戶的情緒與需求的能力：1．不要總說(shuō)“我”，讓自己少發(fā)表個(gè)人看法，防止自己無(wú)心打斷客戶的話，或是否定客戶的觀點(diǎn)。2．對(duì)別人的情緒產(chǎn)生興趣。要獲得客戶的信任，就要先從對(duì)他人情緒的好奇開(kāi)始。3．先發(fā)問(wèn)，再推銷?？蛻敉ǔ２⒉磺宄约旱男枨?，需要營(yíng)銷員通過(guò)詢問(wèn)，誘發(fā)他們說(shuō)出自己的困難。在詢問(wèn)的同時(shí)客戶也會(huì)產(chǎn)生“被了解”的感覺(jué)，如此才能建立信任關(guān)系。

面對(duì)客戶時(shí)，拒絕、挫折、失誤難免會(huì)發(fā)生，關(guān)鍵就在于營(yíng)銷員是否擁有能將負(fù)面經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)為正面情緒的能力。當(dāng)挫折發(fā)生時(shí)，多數(shù)人會(huì)因?yàn)榭謶?、憤怒和困惑等情緒，失去行動(dòng)力。但少數(shù)人卻能心態(tài)良好，迅速地尋找到錯(cuò)誤的原因，并擬定出應(yīng)對(duì)方法。

這就是超級(jí)營(yíng)銷員與普通營(yíng)銷員的最大差異——前者駕馭情緒，而后者只能被情緒駕馭。營(yíng)銷員可以幾個(gè)方面調(diào)整負(fù)面情緒：1．不要找借口，勇于接受挫折，然后再出發(fā)。2. 不要想太多。“勝敗乃兵家常事”，應(yīng)當(dāng)盡快回歸工作狀態(tài)，并回頭看看狀況好時(shí)的工作日記，分析現(xiàn)狀不好的原因，不必一味地去追求成交量。